初次拜访客户怎样才能见到负责人？

我做的是餐饮行业的业务，所以要经常拜访一些酒楼，餐馆。但是大多数的酒楼都只是碰到一些服务员，问他们吧，他们说不知道？留资料给他们，可能随手就扔了，反正都达不到决策人的手上。我想知道要怎样才能见到他们的决策层？或者我不应该去他们店面，要去找他们办公室吗？

先打电话，说明来意，你态度好点，诚恳点，一般来讲，接电话的姿客是很乐意告诉你一些重要信息的，比如，店长或相关经理的姓名，什么时候上班，甚至老板什么时候来也会告诉你。当然，最重要的是要知道办公室的位置和电话。

要是我，我一定会去办公室，因为好多策略问题都是在办公室商量决定的，（我本人也是酒店的行政人员），只要到了办公室就好办了，会很容易的打听到负责人的信息，当然，初次拜访是远远不够的，你还需要进一步了解负责人的性格，脾气，喜好，能耗做到这一步，那你就差不多了

一：陌生拜访：聆听 　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 　　拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 　　2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 　　3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 　　4、开场白的结构：（1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 　　5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够； 　　（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ 　　（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？” 　　(3)、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 　　6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 　　二、第二次拜访：满足客户需求 　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威； 　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿； 　　拜访流程设计： 　　1、电话预先约定及确认；如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？” 　　2、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！” 　　3、旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。 　　4、开场白的结构：（1）、确认理解客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？” 　　5、专业导入ffab，不断迎合客户需求；什么是ffab：feature:产品或解决方法的特点,function:因特点而带来的功能；advantage:这些功能的优点；benefits:这些优点带来的利益； 　　三、做客户拜访要注意哪些方面？做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。如果你带孩子或其他人来，要介绍给主人，并教孩子如何称呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声"再见"。 　　四、拜访时候的礼仪。 　　拜访是一件经常性的工作，那么怎样让拜访做得更得体、更具效果，是必须考虑的事情。 　　拜访前要事先和对方约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约，时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定，通常宜短不宜长。 　　如果接待者因故不能马上接待，可以在接待人员的安排下在会客厅、会议室或在前台，安静地等候。如果接待人员没有说“请随便参观参观”之类的话，而随便地东张西望，甚至伸着脖子好奇地往房间里“窥探”，都是非常失礼的。 　　有抽烟习惯的人，要注意观察周围有没有禁止吸烟的警示。即使没有，也要问问工作人员是否介意抽烟。如果等待时间过久，可以向有关人员说明，并另定时间，不要显现出不耐烦的样子。 　　既使和接待者的意见不一致，也不要争论不休。对接待者提供的帮助要适当地致以谢意。要注意观察接待者的举止表情，适可而止。当接待者有不耐烦或有为难的表现时，应转换话题或口气；当接待者有结束会见的表示时，应识趣地立即起身告辞。 　　到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后等主人安排后坐下。后来的客人到达时，先到的客人可以站起来，等待介绍或点头示意。 　　拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。 　　下面链接的网址最好能亲自看下http://hi.baidu.com/hzzccn/blog/item/eb861b952aa8820b7af48033.html 　　http://www.tianyablog.com/blogger/post_show.asp?blogid=419007&postid=4801714

你好，关于如何见到企业负责人的问题，简单谈一下我的想法吧。 以前我做DM杂志编辑常和业务员探讨这个问题，业务员如何能见到企业的老板或相关的负责人？有没有什么秘诀？广告业务的成败，第一步就在于能否见到真正管事的人物，因为谁都知道，手下人不会管这些闲事（现状如此），即便有好事者、负责任者真把资料给到老板那里，老板也不会细心的看，甚至经常是随手就扔到一边。老业务员就笑着给我说了几点秘籍：1、勤奋。一次见不到两次，一次见不成下次还来，当然勤奋的前提是要先做到知己知彼，起码你要知道负责人是谁，多和对方公司手下沟通、交流，混个脸熟，直到有一天你们熟得不能再熟了，老板再不见你一面都会觉得不好意思了；2、脸厚。老业务员给我举了个例子，有一次去一家特别大的婚纱店，进去之后他直接就往经理室里进，当然也有人拦他，他就说我找某某经理，约好了，趁对方还蒙在那的时候他就见到了那家店的老板。其他脸厚表现还有和对方公司员工套近乎要经理电话或名片、冒充客户（消费者），打听老板都什么时候在，声称没有自己想要的产品要见老板，甚至也可以真的做长期投入，先成为对方的消费者，比如本人的一个实例，我长期去一家品牌店买牛仔裤，和店长店员都很熟识，后来慢慢的接触到了他们的老板，顺利的拉他成为了我们杂志的客户，当然，我确实需要不定期的买新裤子穿，只是很浅显的一个道理，同样要买裤子，何不顺便发展一下自己的客户？3、约电话。你完全可以通过电话约见对方，或是干脆就在电话里通过你的个人魅力、简明扼要的阐述你的观点打动对方。现在许多公司老板的电话都很好找，因为他们也要交朋友、找客户、打广告，通过你的朋友圈、上网、留意各种媒体广告信息、去公司索要等方式，你完全可以得到对方负责任的联系方式。 就说这么多，希望对你有所帮助，当然也希望更多的朋友来给你提供更好的点子！加油

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