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如何去开发分销商

答案:3  悬赏:10  手机版
解决时间 2021-04-21 23:12
  • 提问者网友:萌卜娃娃
  • 2021-04-21 04:56
我是一个市级批发商,代理了一个不出名的家用电器,我想问的是;如何去开发我下面的分销商
最佳答案
  • 五星知识达人网友:深街酒徒
  • 2021-04-21 05:28

随着市场竞争的白热化程度进一步加深,各个行业的商家对于渠道和网络的要求就越来越高。随着渠道精耕、重心下移的发展趋势,商家对分销商的要求却越来越多,资金、运力、诚意、管理、人脉等一样都不能少;销量、促销、推广、分销,每件工作都要做。


如何保障客户在经销产品的过程中获得相对丰厚的利润,如何栓住分销商的心让其长久友好的合作下去是成为摆在每个商家面前的一个重要难题。


 分销商与运营中心之间一般都是合作协议的。双方在某种意义上说是一个利益共同体,没有长期的关系为基础就会导致经销商在竞争中处于被动,从而导致恶性循环,合作关系不好的原因本人多种多样,一切都有可能造成对经销商的感情伤害,成为经销商变心的影响因素,如何才能化被动为主动呢?如何才能让分销商不变心忠实的贴着运营中心 、如何才能栓住分销商的心呢?本人有以下几个观点:




一、实现双赢,首先要与分销商多沟通,分销商利润应该来源于市场而不是运营中心,让他对这个观点有正确的认识!作为一个运营中心的(领导)或业务人员应帮助分销商降低运营成本,提出一些解决方案尽全力给予帮助;


二、要帮助解决分销商经营中的现实问题。要尽量帮助经销商策划促销方案,优化店面形象,调整产品陈列;帮助经销商整理库存,尽量帮分销商减少“即期品”出现,一旦出现尽力帮其解决,或退货、或尽快促销帮其消化;协助分销商做好顾客的回访工作,化解消费者的抱怨等。


三、要协助分销商维护其营销网络。这要求业务人员具有战略眼光,不仅帮助经销商维系现有的网络,还有指导、协助分销商开发新的网络,从而实现整个区域市场的布局。具体就要与分销商一起拜访重点客户,维持大客户的客情;协助分销商共同谈判、协调资源,共同开发新的客户等。


四、促其建立营销队伍,一个稳定、高效的营销网络才是市场营销的基本点,这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流,还能有效地影响产品生命周期的发展变化,促进产品的成长,延长产品成熟期的时间,延缓产品的衰退。同样,如果网络运营不当,也会起到相反的作用。如果分销商只有付出没有收获,随之而来的自然是由信心极高的参与者变成旁观者。从这个方面讲,也可说是成也网络,败也网络。关键在于如何对待组成这个网络的众多分销商。


五、从人性情感方面出发维系客情,主要是指下面分销商诸如生日、得子、结婚等非规律性重大喜事,运营中心公司高层领导需尽可能的出席到现场祝贺以示重视,因为这往往是下面代理商最重要的社交活动,其所看重的关系人物大多会出现在在这种仪式上,这也是代理商最重视脸面的时候,你的出现为他添光增彩,其内心定会敢激不已。


六、在重大营销事件中维系客情,这里指下面代理商区域市场的重大营销事件,比如说新店开业,代理商自行组织促销活动以及招开下级经销商会议等等,应该说这都是一些对下面代理商而言非常重要的时刻,而下面大多代理商因本人能力、精力等方面原因。常会有忙不过来、力不从心的感觉,迫切的感觉到需要有人帮助。此时运营中心工作人员或领导除给予热情洋溢的精神鼓励外,尽可能到现场一起运作。人们都知道。战场上的战友情是最牢固的朋友之情,而此时对于代理商而言不亚与打仗,此时是与代理商并肩战斗的最好机会,可以大大拉近与下面代理商的心理距离,为以后工作上的支持与配合奠定坚实的基础。



七、运营中心应在省内所有区域派驻业务员,既提供服务,也实行监督。从服务的角度来说,业务员是分销商和运营中心之间的桥梁,也是“尚高”卫浴品牌在地区市场的监控者,他不仅仅是公司营销策略的执行者,同时也在考核、催款、搜集信息等方面发挥独特作用。这种引进和介入的关系将大大改善销售和降低市场风险。运营中心的业务员只有真正站在分销商的角度上去考虑问题,帮助分销商做好利润管理,帮他赚到钱,才能够提升分销商的积极性,从而带动自己的业绩,实现自己的利润(工资)提升。


二、调查资料的整理和分析


1、根据经营者的档次、生意状况、以及当地的消费能力把客户分为特级、A级、B级、C级;


2、根据结账信誉及经营风险程度把客户有分成优、良、差;


3、根据竞品在该地区的竞争状况及客户提出代理条件把客户分为首批洽谈对象、第二批洽谈对象、最后洽谈对象等。



4、、根据上述三个分析内容再结合自己的营销目标就可初步确定哪些客户可做,怎么做、什么时候做,从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。

五、业务渠道流程

产品从运营中心向分销商转移的过程中,渠道成员之间会发生各种各样的业务联系,这些业务联系构成了“业务渠道流程”。正是这些渠道流程,将渠道业务员有机地联系在一起。渠道流程一般包括物流、资金流、信息流、促销流、谈判流等。



1、物流:


是指产品通过运营中心有效的分配、仓储、运输、配送,顺利达到分销商手中的一系列活动,其最重要的功能是完成产品从运营中心到分销商这种实体的转移。


2、资金流


是指涉及运营中心的资金政策及与分销商的资金回款等问题。


3、信息流


信息是运营中心经营的指南,包括销售信息的搜集、处理、应用等各个环节与渠道业务员之间的有效沟通。


4、促销流


向分销商施加影响的各种活动,如市场推广、广告、现场展示、推销等,目的是增加产品销量。


5、谈判流


是指业务员向分销商就渠道政策、价格、运输、付款等问题的讨价还价。

全部回答
  • 1楼网友:玩世
  • 2021-04-21 07:12
那要看你是做线下还是线上,简单流程:搭建平台-〉设计产品 -〉招募规划 -〉扶持奖励;招募时通同类目招,但要注意话术及跟踪细节。网上找相关产品和服务,最近网上有v5快分销的提供系统+服务模式,应该不错。
  • 2楼网友:雾月
  • 2021-04-21 05:33
直接找商家洽谈
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