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旅游销售模式和运营方法

旅游产品的销售渠道就层次角度而言，可以分为零层次渠道、单层次渠道、双层次渠道以及多层次渠道四种类型。上述各种销售渠道根据是否涉及中间环节来划分，可以归纳为两大类：一类是直接销售渠道，另一类是间接销售渠道。

（1）直接销售渠道：旅游产品的直接销售渠道是指旅游产品的生产者或供给者直接向旅游者出售其产品。这也就是所谓的零层次渠道。从世界各地旅游企业的销售实践来看，这类渠道目前有3种可供选择使用的模式：A）旅游产品生产者→旅游消费者（在生产者现场）。也就是旅游产品生产者向登门来访的顾客直接出售其产品的传统销售方式，在这一模式中，旅游产品生产者在其座落地点扮演了零售商的角色。B）旅游产品生产者→旅游消费者（在客源地或消费者家中）。在这一模式中，旅游产品生产者通过计算机预订系统扮演了零售商的角色。目前，这一销售做法尤其常见于集团化经营的饭店、航空公司和经营包价旅游的大型旅游公司。C）旅游产品生产者→自设经营的销售网点→旅游消费者（在销售点现场）。这一模式是指旅游产品生产者通过自己在目标市场设立销售网点，面向旅游大众出售自己的产品。由于这些销售网点是旅游产品生产者自设的零售机构，因而仍然属于直接销售模式。

（2）间接销售渠道：旅游产品的间接销售渠道是指旅游产品生产者借助中间商将其产品最终转移到消费者手中的流通途径。在旅游产品的间接销售渠道中，按照所经中间环节的多少，也可划分出3种不同的模式。A）旅游产品生产者→旅游零售商→旅游消费者（在旅游零售商经营现场）。这种模式是指单层次或一层次销售渠道。其中间商主要是指从事旅游零售业务的旅行代理商和其他代理预订机构。这一模式在西方国家旅游业中使用得非常普遍。这一模式的最大特点是，旅游产品生产者需向代销其产品的旅游零售商支付佣金。B）旅游产品生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者（在旅游零售商经营现场）。这一模式中包括了两个层次的旅游中间商称双层次或两层次销售渠道。其中第一个中间层次的旅游批发商通常是指从事团体包价旅游批发业务的旅游公司或旅行社。另一类则是所谓的旅游经营商，他们同上述纯粹批发商的唯一不同之处，在于他们一般都有自己经营的零售网。这一渠道模式的主要特点在于旅游产品的生产者在同旅游批发商进行价格谈判的基础上，将其产品批量销售（或预订）给旅游批发商，然后再由旅游批发商委托旅游零售商出售给最终消费者。C）旅游产品生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者。这种三层次（或多层次）销售渠道是目前我国国际旅游业中应用最广的渠道模式。

以上所述只是中外旅游业经营中较为常见的销售渠道的主要类型和基本模式。绝大多数旅游产品生产者所选用的销售渠道都不只一种，特别是规模较大的旅游生产企业往往同时选用多种模式的销售渠道。

论我国旅行社经营体系调整的目标模式 1978年以来，我国旅游业得到了迅速的发展，作为旅游业重要组成部分的旅行社也从发展初期的寡占行业发展成为现在的垄断竞争行业，行业规模已经基本形成。然而，正如许多学者和业内人士所注意的那样，与我国旅行社市场结构变迁过程相伴而生的是我国旅行社业的发展渐入困境，现行旅行社经营体系暴露出越来越多的问题。与此同时，《服务贸易总协定(GATS)》的最终达成和我国政府对加入包括《服务贸易总协定》在内的世界贸易组织的坚定态度，决定了我国旅行社业终将直接面对由外国旅行社的进入而对我国旅行社的发展所形成的挑战。本文试图通过对我国旅行社行业特征和现行经营体系的系统分析，提出我国旅行社经营体系调整的目标模式，以使我国的旅行社行业未雨绸缪，更为有效地迎接挑战和参与国际竞争。 一、我国旅行社业经营体系剖析 我国旅行社业经过十几年的发展，已形成一定的规模，并在行业法规、行业制度和市场机制的双重作用下形成了自身的特征：从我国旅行社业的类别结构[1]来看，三类社占压倒优势；从我国旅行社业的规模结构来看，小规模旅行社占绝对多数；从地理分布情况来看，我国旅行社在全国的分布基本合理；行业利润逐年下降，我国旅行社业正逐步成为一个低利润行业。 我国旅行社业现行经营体系是行业政策法规、传统经济体制和现行市场机制综合作用的结果，尽管这一体系在某种程度上具有其存在的合理性，但就我国旅行社业发展的实践和趋势而言，其最大弊端是造成下述一系列问题的存在和不断恶化： (1)大型旅行社没有实现规模经济，其规模优势得不到发挥。 大型旅行社在经营中具有旅游产品开发、旅游服务采购、旅游市场拓展、旅游接待以及资金、信息、人才和抵御风险等多方面的优势，因此易于实现规模效益，而在我国旅行社行业中，大旅行社的规模效益并不明显，优势也远未得到充分发挥，这主要表现在以下几个方面：①我国旅游业近几年一直保持着较好的发展势头，市场持续扩大，旅游收入尤其是国际旅游收入增长很快。而在此情况下，一些大型旅行社的业务发展缓慢，在竞争中面对众多新的商业机会，自身却处于保市场或无奈于市场份额下滑的困境之中。②大旅行社未能在旅游市场中发挥应有的作用，即未能平抑市场的过度竞争，未能起到引导和稳定市场的作用，致使市场的混乱无序成为困扰我国旅行社业发展和造成旅行社资源浪费的顽症，大社自身也未能避免这种市场混乱所带来的负面效应。③在旅行社的内部管理方面，一个突出现象是一些大社内部普遍实行部门承包或变相部门承包，强化部门权益，使得部分大型旅行社实际上成为一些业务上相对独立的小旅行社的集合体，在这种格局下，大旅行社当然发挥不了应有的优势，难以形成规模经济

这是旅行社的模式，还有更好的模式没被总结，可以去我的空间看看。

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