如何了解客户心理
答案:1 悬赏:50 手机版
解决时间 2021-01-30 08:36
- 提问者网友：欲望失宠
- 2021-01-29 19:37
如何了解客户心理
最佳答案
- 五星知识达人网友：迷人又混蛋
- 2021-01-29 19:57
问题一：怎样了解顾客心理 1、换位思考。2、找你身边的朋友聊聊。3、分析客户舍不得埂手买的原因：是你的介绍不到位？还是他（她）本身就是随便看看？还是你们的品牌在当地还没得到居民普遍认同？.....4、看些有关销售营销书籍。5、与你从事的销售行业的朋友聊天，通过他们了解一些那方面的知识（比如与从事皮鞋、文具、家电.....销售的、与从事服装销售而又不在同一城市的，可以直言不讳地聊，）。
只要有心，相信你可以做的更好！问题二：做销售 如何了解客户的心理 市场上,买卖双方的关系十分微妙,要想把东西卖出去,就得十分讲究经营策略和方法,密切注视买方的心理情绪变化,抓住有利时机,促成交易成功。否则,只能落个“赔本赚吆喝”。那么,怎样及时发现生意能否成交的信号呢?我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。
秘笈1:不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时,这是促销的好机会
有利时机:有时候,客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了,但他还是懂了装听不懂,故意装憨,一脸的“刘姥姥进大观园”。其实,这是客户在打小九九。这样的神情,无非是想让你“同情”一下,压压价,给点优惠,给点许诺等等,但他们已有购买的意向。这一点,作为卖主不能视而不见。
公关技术:要抓住他们有意购买的良好时机,要么诚恳以言,据实以告,把价码讲实在;要么给点小许诺,打消他们心中的最后防范;要么……总之,在这个时候,要想生意成交,卖主总得比买主“精”一些才行。
秘笈2:当客户向同伴征询意见时,预示着生意成交的可能性极大
有利时机:听完有关商品的介绍,或者挑选了一阵商品后,客户可能会彼此相互对视,动一动眉头,嘟一嘟嘴,眼神里传递“你的意见怎样?”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品,他是在征求别人的意见,以坚定自己购买的决心。
公关技术:出现这种情况,你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事,你不妨对其中的一位说:“你这位同事很有眼力,您再给参谋参谋怎么样?”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合,切记不要冷落其中任何一个人,否则交易不可能前功尽弃。
秘笈3:客户对商品的某些新功能兴趣极大,意味着他准备购买了
有利时机:消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理,这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中,如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣,不是反复触摸,就是反复询问,这意味着,藉此新功能不仅使他动心了,而且他已经准备购买了。
公关技术:在这种情况下,推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问,而且要反复演示,并且在可能的条件下让客户新手操作,以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后,尽快定下购买的决心。
秘笈4:客户显出百无聊赖的神情,表明需要进一步的激励
有利时机:客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后,客户心里常常要进一步权衡一番,这时,他的神情可能会显得百无聊赖,或是满脸的困惑。
公关技术:在这种情况,要争取生意成交,就应该主动上前,对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话,以激励客户的情绪,让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时,便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了,有这种“认同感”相助,你的生意岂有不成之理?
秘笈5:当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时,你千万不要误会这是贬毁,这里面正隐藏着成交的信号
有利时机:大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时,说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出,还是无意说出,都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌,潜台词可能是,你的洗衣机内在质量还可以;说××牌子的洗衣机比你的便宜,潜台词可能是,你的洗衣机压点价我就买……
公关技术:在这种情况下,你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”,用其它的“优”比你的“劣”,这是客户要你的小小花招,无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。
秘笈6:当客户显露出明......余下全文>>问题三：刚入行，要怎么了解客户心理呢？ 其实客户的心理很好揣摩，加入你是消费者，你对产品有什么要求有什么想法，这个就是你了解的客户心理！其实作为购买者得心理需求都是一样的！ 业务新手如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？ 第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。 其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。 再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。 接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。 最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成多问的习惯。业务新手既不要形成自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己而不值得去问，也不要有问多了，怕客户嘲笑自己愚笨而怕去问。二是业务新手要养成多听的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。 第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。 1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小......余下全文>>问题四：如何了解客户的购买心理 许多购买决定中都会遵循二元法则：“做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因”听起来不错的原因是我们常挂在嘴边上的原因，任何聪明、理性的人都会接受这个原因。销售陈述好，销售提案做的棒，勤奋，产品优质，服务好等等，通常都会成为那个听起来不错的原因，我们也一直认为这就是客户购买我们产品的原因。但是，实际上只有“真正的原因”才会带来购买决定。真正的原因往往是心理的和情感的，听上去不是很理性，有点出乎意料，但却是真正的购买原因。在销售过程中，你首先就是要帮助客户确定这个听上去不错的原因和真正的原因，然后告诉潜在客户，购买你的产品能满足这个两个原因。销售的成功就取决于你确定这两个原因的能力。一般可以问这三个问题：“如果你购买我的产品的话，你希望这个产品能为你做什么？”“什么情况下你才会义无反顾地和我继续这个生意？”“如果我这个产品是免费的，你愿意要吗？”（如果他回答原意，我会再问：为什么呢？）一旦你知道了他最关心的是什么，就集中精力告诉他如果购买了你的产品，他将“毫无疑问、绝对的”得到他一直在寻找的好处。想知道你的客户为什么在你那里购买产品么？找到最近购买过的10个客户，给他们每个人打一个电话。“我们公司现在正在做一个市场调查以发现我们怎样更好的服务客户。我可以问您几个问题么？”客户一般总是回答：“当然可以”“我真的非常感谢你能决定从我这购买，特别是当我知道其实你还有其他许多选择。你能告诉我是什么原因使你决定从我这购买而不是从别人那里购买吗？” 认真的听，把客户说的每一个字都写下来。问题五：如何抓住客户的心理，如何掌握销售技巧 10分与客户交谈时，如何才能把话说进客户的心里？如何让客户认可你？认可你的公司？认可你的产品？这18个心得你要撑握好，只有撑握了一定的技巧你才会打动客户、说服客户，才会与他做成交易！
1、你就是企业
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”
2、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、适用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”
8、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。
不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
9、不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有......余下全文>>问题六：如何把握客户心理？ 对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们......余下全文>>问题七：怎样抓住客户心理? 在市场上，买卖双方的关系是非常微妙的，销售人员要想把东西卖出去，就需要讲究一定的方法和策略，并密切关注买者的心理变化，抓住有利时机促使成交，那么，销售人员本文就介绍了销售人员抓住客户心理的11个秘诀，可供参考。 销售人员要抓住客户心理，不妨参考以下11个秘诀。 秘诀一：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。 有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。 公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在;要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范;要么……总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。 秘诀二：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大。 有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样?”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。 公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“你这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样?”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易不可能前功尽弃。 秘诀三：客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了。 有利时机：消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，藉此新功能不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。 公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户新手操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快定下购买的决心。 秘诀四：客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励。 有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。 公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了，有这种“认同感”相助，你的生意岂有不成之理? 秘诀五：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号。 有利时机：大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以;说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机压点价我就买…… 公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其它的“优”比你的“劣”，这是客户要你的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。 秘诀六：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了。 有利时机：眼睛是心灵的窗户。问题八：在跟客户交谈时，怎么才能了解客户心里的想法 1） 要研究客户，了解客户，要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，当与客户面对面坐下来时就不会半天说不出个所以然。 2） 心中要有客户，树立客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，想客户所想显示出积极的态度予以解决。我们还要注意到个人的情绪热情洋溢的声音对客户具有感染力的。所以在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。 3） 在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想也就比较容易了。 4）学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些都将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单尽量避免是不是、好不好、对不对这样的提问。客户的回答通常是是、不是、对、不对、好、不好，无法让客户说出更多的内容，提问时要讲究循序渐进的方式。 我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。 5） 价值才客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说：客户真是想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要是能够贮藏和保鲜的电器。一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，就可能给客户创造出更多的价值。举个例子：现在的搜索比较热，但为什么鲜花这个关键为什么这么贵？客户第一次听肯定会被吓住，但只要你列出这个词的搜索点击率，再把这个词的点击人群跟他分析一下，这样客户就很容易接受了，如果再不清楚，你就把点击率和股票上涨的相似性跟客户作一个类比说明，价值的概念就再也清楚不过了。这个价值其实就是客户的真实想法。问题九：如何抓住如何的心理 怎么了解顾客需求 一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是： 1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析； 2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际； 3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。 4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。 会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态： 心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。。。。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧： 销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。 （一）顾客购买心理分析： 一般性客户分为以下五类： （1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。 （2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 （......余下全文>>问题十：怎样谈客户，抓住客户心理 技巧一：首先要有良好的态度
良好的态度主要包括：1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。
技巧二：良好的基本知识与技巧
销售人员要具有良好的基本知识和技巧，主要是指以下方面：1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。2、良好的销售技巧：好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的销售人员请教来提高这方面的能力。
技巧三：强有力的执行力
强有力的执行力凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。
技巧四：良好的售后服务
做好售后服务良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。
只要有心，相信你可以做的更好！问题二：做销售 如何了解客户的心理 市场上,买卖双方的关系十分微妙,要想把东西卖出去,就得十分讲究经营策略和方法,密切注视买方的心理情绪变化,抓住有利时机,促成交易成功。否则,只能落个“赔本赚吆喝”。那么,怎样及时发现生意能否成交的信号呢?我们初步归纳了反映买方不同心理的客户公关秘笈11则。
秘笈1:不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时,这是促销的好机会
有利时机:有时候,客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了,但他还是懂了装听不懂,故意装憨,一脸的“刘姥姥进大观园”。其实,这是客户在打小九九。这样的神情,无非是想让你“同情”一下,压压价,给点优惠,给点许诺等等,但他们已有购买的意向。这一点,作为卖主不能视而不见。
公关技术:要抓住他们有意购买的良好时机,要么诚恳以言,据实以告,把价码讲实在;要么给点小许诺,打消他们心中的最后防范;要么……总之,在这个时候,要想生意成交,卖主总得比买主“精”一些才行。
秘笈2:当客户向同伴征询意见时,预示着生意成交的可能性极大
有利时机:听完有关商品的介绍,或者挑选了一阵商品后,客户可能会彼此相互对视,动一动眉头,嘟一嘟嘴,眼神里传递“你的意见怎样?”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品,他是在征求别人的意见,以坚定自己购买的决心。
公关技术:出现这种情况,你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事,你不妨对其中的一位说:“你这位同事很有眼力,您再给参谋参谋怎么样?”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合,切记不要冷落其中任何一个人,否则交易不可能前功尽弃。
秘笈3:客户对商品的某些新功能兴趣极大,意味着他准备购买了
有利时机:消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理,这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中,如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣,不是反复触摸,就是反复询问,这意味着,藉此新功能不仅使他动心了,而且他已经准备购买了。
公关技术:在这种情况下,推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问,而且要反复演示,并且在可能的条件下让客户新手操作,以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后,尽快定下购买的决心。
秘笈4:客户显出百无聊赖的神情,表明需要进一步的激励
有利时机:客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后,客户心里常常要进一步权衡一番,这时,他的神情可能会显得百无聊赖,或是满脸的困惑。
公关技术:在这种情况,要争取生意成交,就应该主动上前,对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话,以激励客户的情绪,让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时,便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了,有这种“认同感”相助,你的生意岂有不成之理?
秘笈5:当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时,你千万不要误会这是贬毁,这里面正隐藏着成交的信号
有利时机:大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时,说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出,还是无意说出,都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌,潜台词可能是,你的洗衣机内在质量还可以;说××牌子的洗衣机比你的便宜,潜台词可能是,你的洗衣机压点价我就买……
公关技术:在这种情况下,你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”,用其它的“优”比你的“劣”,这是客户要你的小小花招,无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。
秘笈6:当客户显露出明......余下全文>>问题三：刚入行，要怎么了解客户心理呢？ 其实客户的心理很好揣摩，加入你是消费者，你对产品有什么要求有什么想法，这个就是你了解的客户心理！其实作为购买者得心理需求都是一样的！ 业务新手如何过好客户这道关，最快速度的赢得客户的认可与信任呢？ 第一步：学会做人，拉近与客户的距离 销售员每天都要与不同的客户打交道，销售员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推介你的产品，客户才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 首先业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。 其次业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况；客户没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。 再次业务新手要做一个能吃苦的人。很多客户不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手如果没有吃苦的精神，是不可能获得客户的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访客户的时间更长，比别人拜访的客户更多，比别人拜访客户的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到客户的认可。 接着业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得客户信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，坚决不做任何有损客户与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情坚决不承诺，承诺的事情坚决做到。只有这样，才能使客户依赖你，才有可能获取客户最大的支持与配合。 最后业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成多问的习惯。业务新手既不要形成自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己而不值得去问，也不要有问多了，怕客户嘲笑自己愚笨而怕去问。二是业务新手要养成多听的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。 第二步：从简单做起，让客户不要小瞧你 很多刚从学校毕业的业务新手，一下市场，就想管理多大多大的区域，就想做多好多好的销售业绩。业务新手有这些想法固然是好事情。由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，业务新手要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场甚至更大区域的市场，难度很大。业务新手刚刚接手业务时，只有从简单做起，从容易做起，做点成绩出来，不让客户小瞧你。 1.从最小的区域市场单元做起。业务新手开始管理的区域不应过大，每个行业、每个厂家都有自己最小的区域市场单元，如快速消费品的最小区域市场单元可能是一条街、一个社区，饲料产品的最小区域市场是一个村、一个庄，业务新手可以选择从厂家最小的区域市场单元做起。选择从最小......余下全文>>问题四：如何了解客户的购买心理 许多购买决定中都会遵循二元法则：“做任何事情总是有两个原因，一个听起来不错的原因和一个真正的原因”听起来不错的原因是我们常挂在嘴边上的原因，任何聪明、理性的人都会接受这个原因。销售陈述好，销售提案做的棒，勤奋，产品优质，服务好等等，通常都会成为那个听起来不错的原因，我们也一直认为这就是客户购买我们产品的原因。但是，实际上只有“真正的原因”才会带来购买决定。真正的原因往往是心理的和情感的，听上去不是很理性，有点出乎意料，但却是真正的购买原因。在销售过程中，你首先就是要帮助客户确定这个听上去不错的原因和真正的原因，然后告诉潜在客户，购买你的产品能满足这个两个原因。销售的成功就取决于你确定这两个原因的能力。一般可以问这三个问题：“如果你购买我的产品的话，你希望这个产品能为你做什么？”“什么情况下你才会义无反顾地和我继续这个生意？”“如果我这个产品是免费的，你愿意要吗？”（如果他回答原意，我会再问：为什么呢？）一旦你知道了他最关心的是什么，就集中精力告诉他如果购买了你的产品，他将“毫无疑问、绝对的”得到他一直在寻找的好处。想知道你的客户为什么在你那里购买产品么？找到最近购买过的10个客户，给他们每个人打一个电话。“我们公司现在正在做一个市场调查以发现我们怎样更好的服务客户。我可以问您几个问题么？”客户一般总是回答：“当然可以”“我真的非常感谢你能决定从我这购买，特别是当我知道其实你还有其他许多选择。你能告诉我是什么原因使你决定从我这购买而不是从别人那里购买吗？” 认真的听，把客户说的每一个字都写下来。问题五：如何抓住客户的心理，如何掌握销售技巧 10分与客户交谈时，如何才能把话说进客户的心里？如何让客户认可你？认可你的公司？认可你的产品？这18个心得你要撑握好，只有撑握了一定的技巧你才会打动客户、说服客户，才会与他做成交易！
1、你就是企业
即使你所在的公司有庞杂的分支机构和几千名职工，但对于顾客来讲，公司就是你，同他直接接触的是你。顾客把你的公司看作一个仅为满足他要求的整体。结论一：不可以把问题推给另一部门；结论二：若顾客真的需要同公司的其他人谈，那也不要把他推给一个你没有事先通知过的同事，而且你要亲自把你的同事介绍给顾客，同时应给顾客一句安心话：“若他还是不能令您满意，请尽管再来找我。”
2、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的？把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
3、适用于任何情况下的词语
不要说“我做不到”，而要使用一些肯定的话，如，“我将尽力”、“这不是一个简单的问题”或“我要问一下我的上司”；永远不要说“这是个问题”，而说“肯定会有办法的”；跟你的顾客说“这是解决问题的办法”，而不要说“要解决问题你必须这样做”；如客户向你要求一些根本不可能做到的事情该怎么办？很简单：从顾客的角度出发，并试着这样说：“这不符合我们公司的常规，但让我们尽力去找其他的解决办法”。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售人员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说“我”
5、保持相同的谈话方式
这一点我们一些年轻的销售人员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。我们公司有一位善长项目销售的销售人员，此君即不是能说会道，销售技巧方面也未见有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是60岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理慢条斯离谈完后必有所得。最好老工程师们都成为我们的产品在这个工程中被采用的坚定的支持者。
6、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些销售员有好的习惯会说：“张总，没什么事我先挂了。”
8、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。
不过我们的大部分销售员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
9、不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的销售人员非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费蜡，刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。向客户提供服务也是一样的：有......余下全文>>问题六：如何把握客户心理？ 对于销售员来说，和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种：面谈、电话、邮件、传真……，面谈应该是这几种最常用，而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中，把握客户的心理变化是比较重要的，它是谈判进展和成败的关键。我个人觉得，要想很好地把握客户，就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点：1.是否对产品了解；2.是否对产品认同和满意；3.是否有购买需求；4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后，还要弄明白它们之间的关系，这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系：第一种：客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
还有一种关系：客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。了解它们之间的关系后，又该如何把握客户心理呢？根据我自己的工作经验，说说谈判中的两个误区，这对客户的把握会有点帮助。1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点。很多销售员约见到客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下，以上的两种关系中哪一种客户更容易成交，答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品，才会更容易成交。所以，在给客户讲解产品之前，了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下，要先挖掘出客户的需求。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。我们会发现，客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生，客户就好比一个病人，医生先给病人诊断，然后才能给病人开药，而且要对症下药，而不是胡子眉毛一把抓。同样，销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求，不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。2、被客户的问题所困，不能引导客户购买。销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时，我会有意识地考虑下问题是真的还是假的，他提出这个问题出于什么目的，如果是真实问题我会为他耐心解答，否则我会避开这个问题。那么，如何判断问题的真假，如何避开假问题呢？有几个比较好的方法，大家可以参照下。我一般会用假设法，就是假设这个问题已经解决了，客户会不会购买。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了？”。如果客户的回答是肯定，那么这个问题是真实问题。我还会用反问法，就是客户提出问题后，让客户去解决这个问题。比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求，那么这个问题是真实问题。还有就是转化法，就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如：客户说：“你们......余下全文>>问题七：怎样抓住客户心理? 在市场上，买卖双方的关系是非常微妙的，销售人员要想把东西卖出去，就需要讲究一定的方法和策略，并密切关注买者的心理变化，抓住有利时机促使成交，那么，销售人员本文就介绍了销售人员抓住客户心理的11个秘诀，可供参考。 销售人员要抓住客户心理，不妨参考以下11个秘诀。 秘诀一：不懂——客户脸上露出“不懂”的神情时，这是促销的好机会。 有利时机：有时候，客户应该已经很明了商品的性能、用途等问题了，但他还是懂了装听不懂，故意装憨，一脸的“刘姥姥进大观园”。其实，这是客户在打小九九。这样的神情，无非是想让你“同情”一下，压压价，给点优惠，给点许诺等等，但他们已有购买的意向。这一点，作为卖主不能视而不见。 公关技术：要抓住他们有意购买的良好时机，要么诚恳以言，据实以告，把价码讲实在;要么给点小许诺，打消他们心中的最后防范;要么……总之，在这个时候，要想生意成交，卖主总得比买主“精”一些才行。 秘诀二：当客户向同伴征询意见时，预示着生意成交的可能性极大。 有利时机：听完有关商品的介绍，或者挑选了一阵商品后，客户可能会彼此相互对视，动一动眉头，嘟一嘟嘴，眼神里传递“你的意见怎样?”也可能会议论一番。这种现象表明其中已经有人可能看中了商品，他是在征求别人的意见，以坚定自己购买的决心。 公关技术：出现这种情况，你要紧紧抓住生意成交的良好时机。如果客户是两个同事，你不妨对其中的一位说：“你这位同事很有眼力，您再给参谋参谋怎么样?”这样的话其实对两个人都有“激将”作用。在这种场合，切记不要冷落其中任何一个人，否则交易不可能前功尽弃。 秘诀三：客户对商品的某些新功能兴趣极大，意味着他准备购买了。 有利时机：消费者与生产厂家的作用是双向的。消费者普遍具有猎奇心理，这促使生产厂家花样翻新。表现在具体的商品交易场合中，如果客户对新产品的某些新功能极感兴趣，不是反复触摸，就是反复询问，这意味着，藉此新功能不仅使他动心了，而且他已经准备购买了。 公关技术：在这种情况下，推销员或售货员不但要热情地回答客户的提问，而且要反复演示，并且在可能的条件下让客户新手操作，以充分满足客户的好奇心。促使客户在了解、掌握商品的新功能之后，尽快定下购买的决心。 秘诀四：客户显出百无聊赖的神情，表明需要进一步的激励。 有利时机：客户的购物心理有一个渐进过程。在了解了商品的基本情况后，客户心里常常要进一步权衡一番，这时，他的神情可能会显得百无聊赖，或是满脸的困惑。 公关技术：在这种情况，要争取生意成交，就应该主动上前，对客户亲切地说些“要不要试一试”之类的话，以激励客户的情绪，让他对你产生“认同感”。在客户决定购买时，便可能以这种“认同感”为参考依据。既然客户已把你当成好友看待了，有这种“认同感”相助，你的生意岂有不成之理? 秘诀五：当客户用其它产品的“优”比你的产品的“劣”时，你千万不要误会这是贬毁，这里面正隐藏着成交的信号。 有利时机：大凡客户能够对同一类型不同牌子的产品相比较时，说明他们已经对市场行情有了一定了解。不论他是有意说出，还是无意说出，都是购物心态的自然流露。说你的洗衣机造型不如××牌，潜台词可能是，你的洗衣机内在质量还可以;说××牌子的洗衣机比你的便宜，潜台词可能是，你的洗衣机压点价我就买…… 公关技术：在这种情况下，你要及时领悟客户是在“扬彼抑此”，用其它的“优”比你的“劣”，这是客户要你的小小花招，无非是想让你让价。如果你给他适当的面子与让价便可成交。 秘诀六：当客户显露出明朗、兴奋的眼神时，表明他已经准备掏钱了。 有利时机：眼睛是心灵的窗户。问题八：在跟客户交谈时，怎么才能了解客户心里的想法 1） 要研究客户，了解客户，要摸清客户的状况，针对企业的形象、品牌、行销等方面进行初步的摸底，以一个第三者的客观立场来看客户的产品和市场，当与客户面对面坐下来时就不会半天说不出个所以然。 2） 心中要有客户，树立客户心目中的信任感，首先要有坦诚的态度，对客户的感受表示认同，对客户所面临的困境报以关切，想客户所想显示出积极的态度予以解决。我们还要注意到个人的情绪热情洋溢的声音对客户具有感染力的。所以在工作时，一定要放弃一切私人的不愉快情绪，想象是在给一位好友推荐性价比最好的产品，别忘了还要带上微笑。 3） 在沟通时不仅要提出问题，解答问题，还要在某些情况下帮助客户进步，利用机会为客户培训、提供周到的系统服务。长此以往，销售人员就慢慢与客户融为一体了，那么了解他们的真实想也就比较容易了。 4）学会聆听、多提开放性的问题，从聆听中了解客户的真正想法、要求、现状、经历。这些都将帮助我们找到切入点，挖掘潜力，迅速赢得订单尽量避免是不是、好不好、对不对这样的提问。客户的回答通常是是、不是、对、不对、好、不好，无法让客户说出更多的内容，提问时要讲究循序渐进的方式。 我们都打过乒乓球，首先要发球，然后才有接球的机会。在同客户沟通的时候，首先销售代表要将自己的想法或了解的情况传达给客户，然后再从客户那里问出客户的想法与建议听取客户反馈。 5） 价值才客户真正的需求。海尔CEO张瑞敏曾说：客户真是想要海尔冰箱吗？显然不是，而客户真正需要是能够贮藏和保鲜的电器。一句话，在某种意义上，我们卖的不仅是产品本身而是产品的价值。所以在和客户沟通的时候，尽量不要在价格一方面纠缠，要把价格与价值放在一起来和客户沟通，多谈产品价值，多谈产品的使用价值，只有产品有价值，就可能给客户创造出更多的价值。举个例子：现在的搜索比较热，但为什么鲜花这个关键为什么这么贵？客户第一次听肯定会被吓住，但只要你列出这个词的搜索点击率，再把这个词的点击人群跟他分析一下，这样客户就很容易接受了，如果再不清楚，你就把点击率和股票上涨的相似性跟客户作一个类比说明，价值的概念就再也清楚不过了。这个价值其实就是客户的真实想法。问题九：如何抓住如何的心理 怎么了解顾客需求 一、我们都是与人打交道，免不了就需要观察人的心理活动，特别是像你与客户交往，把握人的心理活动就显得特别重要。 我对你的建议是： 1，要学习掌握基本的心理常识，只有脑子里知道起码的概念，才有逐步对照、分析自己、别人的心理，学会心理分析； 2，学会观察，掌握基本的素材。要学会、掌握自己和别人的心理，需要在生活实践中认真观察，最好观察的全面、仔细一点，否则，你的心理分析就可能是断章取义，脱离实际； 3，要首先对自己有一个较为全面、准确的分析，连自己的心理活动都没有搞清楚，要自己的观点去分析别人，很容易产生偏见，偏离真实。 4，多留意客户语言和行为。学会倾听客户的内心想法，掌握第一手客户心理活动材料。客户的语言、行为变化过程往往是心理活动的反映,要主动与客户进行交流。交流时要态度诚恳、善于倾听,尽力了解想法、念头的来源,并一起分析，思考解决的办法。即使找不到合适的办法,交流过程也使客户倾吐和释放了想法,增加了对你的信任感。 5，与领导交往的时间较多，在不了解领导的性格、脾气、爱好以及想法、意图等之前，多观察，多做事，少说话，以免给自己带来被动。等有了一定的把握后，积极发挥自己的才干，把每一件事情都认真对待，做的踏踏实实。 会做生意的人，主要不在于他手上有多少的资金，而在于在做生意之前会不会做人。在淘宝，卖同样东西的店铺到处都是，当客户来到你的店时，能不能把握住客户，那就得看你自己的能力了。 做生意的第一要决就是如何使客户不进别家门，而进你家店。或者是进了你家店，就不愿再进别家门。我相信大家都是在为这个目标奋斗。 决定销售成败的第一要素是心态： 心态是最重要的。（也许你会说价格是在销售中最重要的，当然如果你的价格比别人有百分百的优势那确实是的。那么下面的内容也就没必要看了。呵呵！但你的价格如果是比别人的价格优势不大，或者根本没有优势的话，那么。。。。）无论你是钻石卖家还是心级卖家。都要有很好的心态，如果心态不好，那么所有的销售技巧所有的沟通都是没有成效的。 什么心态才是好心态呢~就是你能达到一种“不以物喜，不以己悲”的境界。通俗点讲，就是无论买家更你提出多么刻克的条件，说出你认为多么难以接受的话语，你都能很轻松的面对，能始终面对着客户微笑，始终把客户看成是“上帝”。 就算你是钻石卖家，也不能让客户有趾高气扬的感觉，不要因为客户和你砍价或者是其他原因而怠慢或者激怒客户，因为你的钻石也是靠广大的客户与你的合作才得来的，若你是普通卖家，你也不要有悲切的心理，你没有钻石卖家那么高的信用等级但你也有钻石卖家的服务，你要相信自己的能给客户的不仅仅只有产品和价格，还有你的服务，你的用心等等。。。。。 下面我们谈谈销售技巧： 销售技巧是我们永远也学不完的，在你生活的每一天你都得学习，才能有不断的进步，在销售之前。（在对进到我们店里的客户。你要从客户的短暂的交流中来判断客户的需求及客户的品性。这个是需要长时间的实践经验才能够体会的）我们首先分析下客户的心理。 （一）顾客购买心理分析： 一般性客户分为以下五类： （1）豪爽的客户：对待这种客户，要有耐心，温和的与他交谈。直接跟客户说你的产品，介绍产品功能的重点和吸引人的地方，只要交谈得当引起了客户的购买欲。那么剩下就好办了，这种客户只要下定决心就很爽快的。 （2）有依赖性的客户：他们可能有些胆劫，不能下决心。做为卖家的你态度要温和，富于同情心，站在买家的立场多为他们着想，多提些有益的建议。关键时刻，要想成交，你还得帮他们拿注意。这个时候你的态度一定要坚决。要他感觉到你非常认可这个产品，然后他也会根据你的感受来认可这个产品。 （......余下全文>>问题十：怎样谈客户，抓住客户心理 技巧一：首先要有良好的态度
良好的态度主要包括：1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。
技巧二：良好的基本知识与技巧
销售人员要具有良好的基本知识和技巧，主要是指以下方面：1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。2、良好的销售技巧：好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的销售人员请教来提高这方面的能力。
技巧三：强有力的执行力
强有力的执行力凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。
技巧四：良好的售后服务
做好售后服务良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。
我要举报
如以上回答内容为低俗、色情、不良、暴力、侵权、涉及违法等信息，可以点下面链接进行举报！
点此我要举报以上问答信息
大家都在看
推荐资讯