购买动机的购买模式
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- 提问者网友：鐵馬踏冰河
- 2021-03-01 11:36
购买动机的购买模式
最佳答案
- 五星知识达人网友：罪歌
- 2021-03-01 12:15
由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，叫作心理模式。具体包括以下几种动机：
1)情绪动机
是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。例如，为了增添家庭欢乐气氛而购买音响产品，为了过生日而购买蛋糕和蜡烛等。这类动机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计划或考虑。情绪动机推动下的购买行为，具有冲动性、即景性的特点。
2)情感动机
是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。例如，爱美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品等。这类动机推动下的购买行为，一般具有稳定性和深刻性的特点。
3)理智动机
是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。这类动机对欲购商品有计划性，经过深思熟虑，购前做过一些调查研究。例如，经过对质量、价格、保修期的比较分析，有的消费者在众多牌号洗衣机中，决定购买海尔牌洗衣机。理智动机推动下的购买行为，具有客观性、计划性和控制性的特点。
4)惠顾动机
是指基于情感与理智的经验，对特定的商店、品牌或商品，产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的动机。如，有的消费者几十年一贯地使用某种牌子的牙膏；有的消费者总是到某几个商店去购物等。这类动机推动下的购买行为，具有经验性和重复性的特点。 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
感情动机可以分为求美动机（从美学角度选择商品），嗜好动机（满足特殊爱好），攀比动机（对地位的要求；争强好胜心理）。 理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。
理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。 ⑴总人口
人口多少是决定消费需求量的主要因素。在收入不变的情况下，人口总数与消费问题成正比例关系。
⑵人口的地理分布
人口的地理分布对消费者的影响也是比较明显的。不同地区，由于气候、自然环境、风俗习惯和经济发展水平的差异，具有不同的需求。
⑶年龄结构
消费者购买产品不仅要购买一件有形的物品，而且要获得欲望的满足。由于消费者年龄的差异，对各种市场产品的欲望与要求也不同。在企业营销活动过程中，可根据消费者的年龄结构，把市场分为婴儿市场、儿童市场、青年及少年市场、中年市场、老年市场等。各市场对消费品的需求各有特征，如青少年市场对文教体育用品的需求较大，老年市场对保健药品的需求量较大等。
⑷人口性别
消费者性别的差异，也直接影响了消费者的消费需求。
⑸文化程度和职业
文化程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费者的消费习惯有着密切的关系。文化程度高的消费者对文教用品及精神生活方面的用品需求量较大，购买产品的理性程度也较高。反之，消费量就较少，理性购买程度较低。
⑹家庭户数与家庭人口数 ⑴消费习俗
主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。
⑵宗教信仰
宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。
⑶道德规范
道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。比如：西方人比较注重个人价值、个人需要、个人地位、个人意志、而我国的人民则考虑家庭的、风俗的及社会的标准与效果，希望自己的行为被别人和社会认可。“和谐”、“友善”、“求同”是我国人民消费行为的三大表现。
⑷价值观念
一辆轻骑摩托车，有的人觉得骑上它精神抖擞，神气十足；有的人则觉得既发噪音又危险；有的人感到需要迫切，有的人感到可有可无，而还有部分人则感觉根本不需要。
⑸审美观念
审美观念在消费活动中对消费者购买动机和行为的影响主要表现在人们对形式美、环境美、健康美等的追求。实质上，消费者在市场是挑选、购买商品的过程，就是一次完整的审美活动。这个审美活动的全过程，完全是由消费者的审美观念来支配的。消费者个体的审美活动表现上看起来纯属是个体的行为。但实质上都反映了一个时代、一个社会人们共同的审美观念和审美趋势。商品生产者和者应把消费者对商品评价作为反馈信息，使商品的艺术功能与经营的场所的整体效果结合起来。更好地满足消费者的审美欲求，引发消费者的购买动机，促使其采取购买行为。 ⑴直接相关群体
①家庭
家庭对消费者行为有着决定性影响，是消费者最基本的相关群体。不同的家庭对购买行为的影响是不同的。但不论何种类型的家庭对消费者行为的影响都集中在购买决策上。
消费者作为一名家庭成员，在购买决策过程中通常扮演的角色主要有：发动者、影响者、决策者、购买者、使用者。在这五种角色当中，最重要的是决策者。这五种角色对企业进行营销活动有着极大的作用。
②其它相关群体
主要是指亲戚朋友、同学同事和邻居等。
⑵间接相关群体
指与消费者接触不太密切或根本无接触，但对消费者行为有一定影响的个人或组织。
现实生活中，有很多人都把影坛、体坛、歌坛当作偶像来崇拜，这种情况在青少年中更甚。他们出于对明星的仰慕，经常去刻意模仿明星们的行为。“李宁服”、“幸子衫”的畅销就是很好的例子。
1)情绪动机
是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。例如，为了增添家庭欢乐气氛而购买音响产品，为了过生日而购买蛋糕和蜡烛等。这类动机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计划或考虑。情绪动机推动下的购买行为，具有冲动性、即景性的特点。
2)情感动机
是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。例如，爱美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品等。这类动机推动下的购买行为，一般具有稳定性和深刻性的特点。
3)理智动机
是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。这类动机对欲购商品有计划性，经过深思熟虑，购前做过一些调查研究。例如，经过对质量、价格、保修期的比较分析，有的消费者在众多牌号洗衣机中，决定购买海尔牌洗衣机。理智动机推动下的购买行为，具有客观性、计划性和控制性的特点。
4)惠顾动机
是指基于情感与理智的经验，对特定的商店、品牌或商品，产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的动机。如，有的消费者几十年一贯地使用某种牌子的牙膏；有的消费者总是到某几个商店去购物等。这类动机推动下的购买行为，具有经验性和重复性的特点。 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。
感情动机可以分为求美动机（从美学角度选择商品），嗜好动机（满足特殊爱好），攀比动机（对地位的要求；争强好胜心理）。 理智动机是消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。
理智动机可以分为求实动机（产品的实用价值），求新动机（产品的新潮，奇异），求优动机（产品的质量性能优良），求名动机（看重产品的品牌），求廉动机（喜欢买廉价的商品），求简动机（要求产品使用程序简单；产品购买过程简单）。 ⑴总人口
人口多少是决定消费需求量的主要因素。在收入不变的情况下，人口总数与消费问题成正比例关系。
⑵人口的地理分布
人口的地理分布对消费者的影响也是比较明显的。不同地区，由于气候、自然环境、风俗习惯和经济发展水平的差异，具有不同的需求。
⑶年龄结构
消费者购买产品不仅要购买一件有形的物品，而且要获得欲望的满足。由于消费者年龄的差异，对各种市场产品的欲望与要求也不同。在企业营销活动过程中，可根据消费者的年龄结构，把市场分为婴儿市场、儿童市场、青年及少年市场、中年市场、老年市场等。各市场对消费品的需求各有特征，如青少年市场对文教体育用品的需求较大，老年市场对保健药品的需求量较大等。
⑷人口性别
消费者性别的差异，也直接影响了消费者的消费需求。
⑸文化程度和职业
文化程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费者的消费习惯有着密切的关系。文化程度高的消费者对文教用品及精神生活方面的用品需求量较大，购买产品的理性程度也较高。反之，消费量就较少，理性购买程度较低。
⑹家庭户数与家庭人口数 ⑴消费习俗
主要包括人们的信仰、饮食、婚丧、节日、服饰等物质与精神的消费习俗。
⑵宗教信仰
宗教信仰对人们消费动机与行为的影响表现出模式化的特点。
⑶道德规范
道德是一定社会调整人们之间及个人与社会之间的关系的行为规范的总和。比如：西方人比较注重个人价值、个人需要、个人地位、个人意志、而我国的人民则考虑家庭的、风俗的及社会的标准与效果，希望自己的行为被别人和社会认可。“和谐”、“友善”、“求同”是我国人民消费行为的三大表现。
⑷价值观念
一辆轻骑摩托车，有的人觉得骑上它精神抖擞，神气十足；有的人则觉得既发噪音又危险；有的人感到需要迫切，有的人感到可有可无，而还有部分人则感觉根本不需要。
⑸审美观念
审美观念在消费活动中对消费者购买动机和行为的影响主要表现在人们对形式美、环境美、健康美等的追求。实质上，消费者在市场是挑选、购买商品的过程，就是一次完整的审美活动。这个审美活动的全过程，完全是由消费者的审美观念来支配的。消费者个体的审美活动表现上看起来纯属是个体的行为。但实质上都反映了一个时代、一个社会人们共同的审美观念和审美趋势。商品生产者和者应把消费者对商品评价作为反馈信息，使商品的艺术功能与经营的场所的整体效果结合起来。更好地满足消费者的审美欲求，引发消费者的购买动机，促使其采取购买行为。 ⑴直接相关群体
①家庭
家庭对消费者行为有着决定性影响，是消费者最基本的相关群体。不同的家庭对购买行为的影响是不同的。但不论何种类型的家庭对消费者行为的影响都集中在购买决策上。
消费者作为一名家庭成员，在购买决策过程中通常扮演的角色主要有：发动者、影响者、决策者、购买者、使用者。在这五种角色当中，最重要的是决策者。这五种角色对企业进行营销活动有着极大的作用。
②其它相关群体
主要是指亲戚朋友、同学同事和邻居等。
⑵间接相关群体
指与消费者接触不太密切或根本无接触，但对消费者行为有一定影响的个人或组织。
现实生活中，有很多人都把影坛、体坛、歌坛当作偶像来崇拜，这种情况在青少年中更甚。他们出于对明星的仰慕，经常去刻意模仿明星们的行为。“李宁服”、“幸子衫”的畅销就是很好的例子。
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