怎样才能了解客户的爱好,生活习惯，一些基本情况，等等一些信息？

怎样才能了解客户的爱好,生活习惯，一些基本情况，等等一些信息？

细心观察其身边的人

顾客类型判断与接待技巧 顾客的消费需要产生的心理活动，导致了顾客的消费行为，而顾客的消费行为态度又决定顾客的购买，因此我们有必要探讨一下顾客消费行为态度。我们暂且把顾客的消费行为态度分为习惯型、理智型、感情型、经济型四类。 习惯型：这种消费行为态度表现为顾客长期对一种品牌的皮鞋或长期光顾某家专营店，不会轻易受外界因素的干扰或他人的劝导而改变坚定的消费行为态度。这种态度一旦形成就会特别坚决，除非专营店搬迁或倒闭，皮鞋质量突然变坏使其大夫所望等大的变化，否则他们的态度不会改变。 理智型：这种消费行为态度表现为顾客不会轻信广告的宣传和朋友的忠告，而是根据自己的学识和经验，对皮鞋进行认识的分析比较、判别衡量，对许多鞋的商标、性能、质量、外观、价格、品种等有一定的了解之后，再作出购买的决定。这种顾客多为知识面较宽、文化素养较高的人，他们平时对各种鞋的质量和价格反应较敏感，能迅速计算出皮鞋实际价值与价格之间的差距。 感情型：这种消费行为态度表现为顾客容易受到外界环境条件的影响，容易接受别人的意见，例如，易受广告的吸引和其它宣传的影响。在购买时，往往被鞋的某一方面，如款式、颜色、价格等强烈吸引，产生购买欲望，并迅速作出购买决定。因此这部分顾客有时会因为感情冲动购买而后悔。 经济型：这种消费行为态度表现为顾客多从经济方面考虑购买，他们对价格较敏感，价格是其考虑购买的主要选择。如有些顾客专买高档鞋以求名求好求新潮，显示自己的经济实力和地位或满足自己的心理需要；而有些顾客买低档或处理鞋以求廉，来满足自己的生活需要。 对经济型和感情型购买态度的顾客，也要把握好服务态度。对那些超量购买廉价鞋的顾客，要告诉他们削价的原因，同时劝告他们适量购买，绝不能唯利是图，只为尽快销售出去，而把顾客利益抛在一边。对买高档鞋的顾客，仔细讲明商品的优点、用途，使顾客感到花高价买的鞋“值”。对那些感情冲动，见到喜爱的鞋就大惊大喜的顾客，不妨多跟他聊几句，尽量使他静下来，然后介绍鞋，使他在感情较为平静的状态中购买。要知道，赢得顾客的信任比销售业绩更重要，因为回头客才能使专营店得到更多利润。 相对来说，理智型购买态度的顾客较难对付。对这类顾客，导购人员不必过多介绍，而对他来说，因为是行家，他可能会指出鞋的某些不足处，导购人员应该请他说出鞋的不足是属于什么性质的问题，如果问题很重要的话，我们将不再出售了。“谢谢你的好意，我们一定会提供更好的鞋，力求报答你的关心……”这情真意切的承诺， 比任何无谓的争辩都更为有力。 快速“亲和”的技巧 凡是与人打交道的事情，都需要我们有一种“快速亲和”的能力。如果不能利用各种社交场合“快速亲和”，你的一生就不可能有很多的朋友，生活的圈子就会很狭窄。缺乏亲和能力的人，会从他(她)们的各种言行举止中表现出来。例如，冷漠戒备的表情、傲慢自恃的姿态、敌意攻击的语言，怪僻生硬的态度、还有挑剔苛求的目光等等，都会使人产生别扭、反感、逃避甚至恐惧的心理，别人只有敬而远之或是逃之天天，怎么可能与之成为朋友呢? 快速亲和是为了适应当今激烈的社会竞争和快节奏现代生活的需要。我们生活和工作的环境千变万化，要随时准备接受新的人和事。要想在人群中学会快速亲和，起码要注意以下几点： 一要了解别人的心理需要，尽量做到雪中送炭。例如，有时你借了一点钱给别人，或是帮人修好自行车解决一个小困难，就能够结识几个好朋友。 二要善于掌握时机，有“眼色”。如你不要偏偏中午休息时间去谈工作；不要在别人痛苦的时候你却视若不见，照常欢笑歌唱。要做一个体贴他人、招人喜欢的人。 三要细心体察他人情感，有个“机灵劲儿”。说让大家高兴的话，会用幽默智慧活跃气氛，做一个别人不可替代的活跃分子。 四要舍得主动出力，做群体需要的事。还要解决别人舍不得花力气去解决的难题，做一个大家需要的人。 语言是人们进行交际的主要工具，是一种力量，是一种睿智，也可说是一种心理战术的武器，是实现快速亲和的重要手段。 谈吐得体，应遵循的基本原则是：l、己所不欲，勿施于人；2、有的放矢，要考虑当时的情境、对方的心理状态和实际要求，考虑应说哪些话、怎样说对方才能接受；3、要注意，有时只需要你用副语言(如语气词之类)和体态语言反馈，有时仅要你听，那你就要用“沉默是金”的原则：4、要自信，你要做个说话讲分寸的人，控制自己的舌头，不意气用事，不争强奸胜，这样就可以使人际交往变得容易，这是我们每个人当前面临的重大挑战之一。 “逢人只说三分话，未可全抛一片心”不可理解为仅是圆滑。有时你面对的是不知底细的人。所以，说话要留余地，还要有保守个人隐私或是商业秘密的强烈意识。表面看来似乎有点粗俗，细想一想不无道理，因为有些话不是对什么人都能够说的，表达有度、言词得体是一种重要的社会适应能力。 日常生活中常常有人因言词不当或出言过直，以至与谈话对象之间出现尴尬甚至不愉快的局面。改变这种局面的办法就是要运用，‘言词策略”。这些言词策略常常会使我们获得意想不到的东西，带来愉快和幸福，或使人际交往转败为胜，成为赢家。 言词策略也如“兵法”一样，在三十六计中可以找到它的根据。所谓言词策略， 即从善意出发(即使是“对手”)，对不同观点的人、事、物作出乎和而不产生刺激效果的评述。生活当中所有非原则性问题，甚至是某些重大原则的问题，都尽可能运用言词策略。其效果既可消除敌意，促进尊重，又有使人与人之间充满友好气氛，还可以改善家庭环境、生活环境、工作环境，对促进一些问题的解决也是非常有益的。 言词策略的技巧有许多， 比如：l、避开正面回答敏感问题，从侧面委婉地说看法的“避重就轻法”：2、不直接说短论长而是以称赞业绩的方法隐含批评的“褒中藏贬法”：3、对非原则问题引起的争论可以含糊其词的“减弱锋芒法”；4、对周围的人多褒扬不贬低的“扬长避短法”；5、有时显相悖的观点、意见时，多找共同点， 以期尽可能多共鸣的“求同存异法”；6、在朋友之间、夫妻之间尤需高姿态、严己宽人的“责任独揽法”：7、当对对方的现状不满意时，可以鼓励对方继续努力，争取达到理想境界的“婉言期待法”；8、别人在争论不休，而你已胸有成竹时，不外露锋芒，而是启发大家，让别人说出来的“大智若愚法”；9、当所论问题僵持不下时，你另开话题，引向对别的问题的关注以开阔思路的“声东击西法”：l 0、在自己十分被动、尴尬时， 引开话题或自嘲以模糊别人对你注意的“金蝉脱壳法”…… 在实践中，与任何人交际交往，“言词策略”远胜过“童言无忌”。虽然，在知心朋友中，可以“直言”；在工作伙伴搭档中，可以“实言”，可是，为了人际关系的维护或深入发展，为了保护自己，使自己处在主动的地位，言词策略能使你说话留有余地，不失为有力、便利的实用工具。掌握了良好的言词策略，我们每一个人都可以成为“快速亲和”的高手。

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