试述国际商务谈判的基本程序。

试述国际商务谈判的基本程序。

谈判一个循序渐进的过程，英国谈判学家P.D.V.马什提出“谈判结构理论”将谈判划分为六个阶段。
1.谈判计划准备阶段。
(1)确定谈判目标(2)目标评估并规定其时限(3)确定提出交易条件的策略(4)确定开价和整个交易的初始状态(5)反馈后，重估交易条件和谈判策略
2.谈判开始阶段
主要特征，提交交易条件，或对对方的交易条件作出响应的反应。
3.谈判过渡阶段
回顾和总结，下一步的预测和对策，终止或继续谈判的问题。
4.实质谈判性阶段
是谈判的关键阶段，正式调整双方各自策略和要求的阶段。
5.交易明确阶段
(1)用承诺性的语言阐述已方的立场(2)讨论由交易条件转向具体细节(3)提出的建议越来越具体和明确(4)不再讨论或回避讨论交易破裂后的后果。
6.谈判结束阶段
(1)总体回顾(2)最后的让步(3)协议的草签与审定。

国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或者说是“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。 1探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。 2谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到：知彼知已、知头知尾及通过预审。 3谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式：笔商和面商。

谈判一个循序渐进的过程，英国谈判学家P.D.V.马什提出“谈判结构理论”将谈判划分为六个阶段。 1.谈判计划准备阶段。 (1)确定谈判目标(2)目标评估并规定其时限(3)确定提出交易条件的策略(4)确定开价和整个交易的初始状态(5)反馈后，重估交易条件和谈判策略 2.谈判开始阶段 主要特征，提交交易条件，或对对方的交易条件作出响应的反应。 3.谈判过渡阶段 回顾和总结，下一步的预测和对策，终止或继续谈判的问题

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