求商务谈判计划书范文

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关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
(一)谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。
1．技术要求。
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；
(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；
(3)矿用汽车的出动率在85％以上。
2．试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；
(2)出动率达85％以上；
(3)车辆运行3750h，行程31250km；
(4)车辆运行达312500立方米。
3．技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；
(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
4．价格。
(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
(四)日程安排(进度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工：(略)
1．中国X X公司X X分公司
2． X国X X X股份有限公司

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