如何建立总部和分支机构的业务联动机制

如何建立总部和分支机构的业务联动机制

很多公司的集团总部和下属分子公司、分支机构之间业务上没有建立联动机制，业务存在重复或脱节现象，造成总部和分子公司之间的相互冲突和博弈，这个情况其实在各行各业都非常普遍。
我们最近辅导的一家医院就是这样的，这家医院是以民族医疗特色为主的综合性医院，未来几年准备在全国各地建立上千个分院，帮助更多的患者解除癌症、红斑狼疮等重症顽疾的痛苦，目前有十几个分院，分院不愿意把重症患者送到总院，总院即使床位紧张也不分流患者，总院和分院各自为政，各自抢病人，这就是因为总院和分院没有建立业务联动机制，在业务上有重复交叉，两者是竞争的关系而不是协作的关系。对于这种情况，我们是怎么帮助客户来解决的呢？
1、明确定位
经过深入的分析讨论，我们确定总院有三个定位：重症、综合、高端，而分院也有三个定位：咨询 分诊、一般 特色、康复，这样总院和分院分工明确，业务上不存在交错重叠，就不会相互竞争抢病人的现象。

2、流程梳理
总院和分院定位问题明确以后，就需要把总院和分院之间的业务流程梳理清楚。分院作为地方医院，是最先接触到患者的，所以分院在接受病症的咨询后，如果属于分院能够医治的范围，就留院治疗，如果符合转入总院的标准，就要通知总院办理转院手续，总院在接收转入患者后进行诊疗医治，等待患者病情好转，符合转出标准的，就通知分院接收患者，患者就可以在分院进行康复治疗，患者就近治疗也省去了很多麻烦和费用。

以上流程的有效执行能保证总院和分院的业务联动、相互支持，从而达成医院整体经营业绩，也帮助更多的患者解除疾病之痛苦。

3、激励机制
为了使以上流程有效执行，我们必须建立相应的激励机制，否则只能让流程流于形式，让问题依然存在。因此我们对总院和分院分别设置奖励和处罚制度：
A.将分院的业绩的一定比例作为总院的奖金，将总院的业绩的一定比例作为分院的奖金；
B.相应的医生会结算提成；
C.因总院对患者进行转介绍，从而给分院带来相应收入，所以总院会结算一部分作为奖金，分院也设置了月度、年度达标奖；
D.对患者没有按照转出、转入标准进行转院的，以及其他违规操作行为进行抽查，并制定相应电网处罚制度。

4、行动计划
最后，我们对以上工作进行逐一梳理，制定行动计划，落实到具体人员负责，明确完成标准、完成时间节点、检查人、未完成承诺。行动计划主要涉及以下内容：
⑴ 建立明确的转入/转出标准
⑵ 制定相应的流程制度文件
⑶ 建立和完善CRM客户档案
⑷ 建立抽查制度及电网机制
⑸ 建立转入/转出奖惩机制
⑹ 编写转院话术（出/入院）
⑺ 完善配套销售工具、表单
⑻ 制定客户诊疗康复指南手册
⑼ 对相关人员组织进行培训并考核通关
通过对该医院的案例的解析，我们是不是已经知道在遇到类似的情况如何解决？其他行业的企业都可以举一反三、参照执行，做法都是相通的。

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