什么是初级谈判技巧？

什么是初级谈判技巧？

谈判中的说服,就是综合运用听、问、答、叙等各种技巧,改变对方的初始想法,使之接受己方的意见。说服是商务谈判中最艰巨、最复杂，也是最富有技巧性的工作。
1.说服三阶段
大体说来，说服一般经过3个阶段。
（1）冷水加温阶段
假定某一陌生人试图说服你采取某种行动（签订合同、订购某种货物等），你的当场反应可能是：“你是谁，居然想影响我？”这即是说，当一个人考虑是否接受说服之着前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。由此推知，如果想扮演说服者的角色，在企图说服他人之前，必须先与他人建立相互信赖的人际关系。
增进人际关系的最好方法是寻找共鸣点。要想说服对方，首先要找到与对方的共鸣点，消除对方的对抗情绪，用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的症结。如此，说服才能奏效。
（2）分析影响阶段
在对方与己方建立了一定程度的人际关系之后，己方可以开始自己的说服过程。为使己方的说服显得特别恳切，谈判者可从利益、前景等几个方面入手，瓦解对方的心理防线。
一般说来，被劝说的人将因接纳己方的意见而获得若干利益，但也将蒙受某种损失或承担某种责任，己方必须针对这两方面做出分析。例如，“张先生，我了解要你放弃旧有的市场转而开辟新市场，并不是一件容易的事。我不想告诉你这是可以轻易办到的。事实上，如你按我的意见做，你必须格外努力；而且在开辟新市场之初，你的收入可能较以前为少，这些都是明显的缺点。但是时间长了，新市场的开辟对你会更加有利，因为旧有市场已经饱和，而新市场的潜力则无可限量。假如你转向新市场，我深信你将获得的成功就会远远超过目前的一切。”一番语言，既申明了对方转换市场有利的一面，又毫不掩饰对方将遭受的损失。分析比较客观、实在，因而对方比较容易被说服。
为使对方接纳己方意见，己方必须讲明为保在众多的“候选者”中选择他作为说服对象。拿前例来说，可采取下面的说辞解答他内心疑问：“我之所以建议你开拓新市场，而不向其他人提出同样建议，主要是因为你过去的经销记录一直保持巅峰状态，这表明你充分具备克服种种拓展市场难题的能力。”
在若干情况下，己方可能完全基于“利他”的动机而试图说服他人接纳自己的意见。但在多数情况下，为了赢得对方信任，谈判者往往需要根据情况，坦率地向对方讲出自己的一部分或全部的“利己”动机。再以上例来说，可按下列方式告诉被劝说者，以令他了解己方利己动机：“坦率地说，你若接纳我的建议，我也可能因而受益。我曾经费尽心机向老板建议开拓新市场，他终于勉强表示同意，但他要求只能让能力高超的人负责这一项工作。因此，你要是能接受这个挑战，并且有良好的表现——我绝对相信你有良好的表现——老板肯定会对我刮目相看。”这种劝说方式，将会使被劝说者产生劝说者为人坦诚的印象。
在说服过程中，必须耐心细致，不厌其烦地动之以理、晓之以利，把接受己方意见的好处和不接受己方意见的害处谈深、说透，一直坚持到对方能够听取自己的意见为止。另外，说服还必须遵循循序渐进的方针。开始时要回避重题、难题，先从那些容易说服的问题打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题，可以暂时抛开，等待适当时机。
（3）提议接纳阶段
为使被劝说者接纳己方提议，防止其中途变卦，应设法令接纳的手续变得简单。例如，在需要书面协议的场合，可事先准备一份原则性的初步协议书，告诉被劝说者：“你只须在这份原则性的协议书草案上签名即可。至于正式协议书，我会在一星期内准备妥善，到时再送到你那儿供你详细斟酌。”这样，就可当场取得被劝说者的承诺，并可避免在细节方面大费周折。
2.说服的技巧
在说服三阶段中，最困......余下全文>>

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