怎样做好一个经销商

怎样做好一个经销商

问题一：如何做一个成功的经销商 经销商:经销是指拿着钱，从企业进货，他们买货不是自己用，而是转手卖出去，对于他们只是经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。企业对他们不是赊销，而是收到了钱的。这个商是指商人，也就是一个商业单位。所以经销商，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。代理商:代理商是和经销商截然不同的概念。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给额度的一种经营行为，货物的所有权属于厂家，而不是商家。他们同样不是自己用产品，而是代企业转手卖出去。所以代理商，一般是企业指，赚取企业代理佣金的商业单位的。零售商:零售就是一个一个地销售，而不是象批发商那样，一批一批地销售。所以零售商，一般是企业，用来说商店的;分销商:随着批发概念的落伍，时髦的概念是分销。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务终端的概念。分销和批发是相对的，是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以分销商，一般是企业，用来说有服务终端意识的行商。以上前三种，我都略知一二。有不成功的，有成功的！所以，行业不同，里面的内容也各有千秋！但是，有一点是相通的，那就是：品牌的选择！要做好代理，首先要了解所选行业市场的前景，市场的份额，市场的规则，本行业的利润率！做好上面的事情都为一个目的：品牌的选择！不同的行业，不同的品牌，代理条件是不一样的，差异很大。比如：服装代理就分：1、厂家免费铺货，按月回款，折价进货！2、押金铺货，按月回款，免费进货！3、厂家免费铺货，按月回款，免费进货！4、交品牌加盟费（不退），押金（可退），折价进货。合同有可以是同个人签订的，有的必须是同企业法人的。其他方式就不一一举例了。代理条件不一样，利润分成也不一样！找代理商容易，重要的是：选择行业，了解行业，了解市场，选择品牌！国外的厂家如果在国内找中国区总代理有几个方面是需要谈好的：第一，产品的价格问题，这是不用说的，谁都需要谈，不过价格问题牵扯到很多方面，比如进货成本，关税，发货地点，销售返点等等第二，产品代理权限问题，得谈好总代理的职责，是自己独立经营，帐目独立核算，国外厂家只是提供产品就好，渠道你们自己开发，或者是厂家帮你们投资，他们做为后台，在渠道开发方面提供你们各种支持，包括广告、客户资源，以及销量要求等等第三，产品研发方向以及产品质保，不管再好的工厂，生产出来的产品总会有市场上销量不好的，也有同类产品别家有做销量不错的但是自己这边还没有生产，那么，是否总代理这边可以跟厂家提出新产品研发方案还是和仅仅厂家给什么自己就卖什么；质保的问题也很重要，这里就是一个售后服务的问题，得跟原厂谈好质保及售手的处理流程第四，最重要的一点，得和厂商一起分析市场问题二：怎样做经销商 如何做经销商访谈 　　市场调查的前提或者目的大体来说分为两种，一个是新品牌或者新产品进入市场的调查，另外一种是为了既有品牌或产品的一些情况而进行的调查，一般来说，前者的销售渠道没有建立或者不够完善，而后者一般是建立了比较完善的销售渠道和分销网络，因此在调查过程中，针对的调查对象中就有了一个明显的区别，那就是后者必须对经销商进行调查，而前者只是在调查过程中了解销售渠道。经销商的调查虽然在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的，因此，对经销商的调查几乎可以涉及到所有调查内容，也正是这样，对经销商的调查就显得异常重要。 　　对经销商的调查，往往采用访谈的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对当前企业和产品的相关情况和当前市场状况进行分析，同时需要有人及时地进行笔录整理，从而获得企业所需要的资料。但是访谈并不是没有目的没有方向地闲谈，市场调查很注重的一点就是前提的准备工作，对于问卷调查是如此，访谈同样也是如此，因为在和经销商交流的过程中，必须进行引导，并且流畅地结束访谈，这样才能获得最好的效果。具体来说，应该注意和掌握以下几点： 　　（1）做好准备，了解情况：在进行访谈之前，必须先要了解将要访谈的经销商的情况，经销商主要负责人的一些特点，比如年龄、学历、甚至性格，因为在交流过程中，这些都是会直接影响到交谈进行的直接因素，同时也应该了解到经销商最近的运营情况，从而更有针对性地了解经销商所在地的产品销售情况，或者可以和当地的其他经销商进行对比分析原因，因此在调查之前，了解好经销商的销售和个人情况是很重要的，这不仅仅意味着你将如何调整询问方式，同时也会影响交流顺利进行。 　　（2）准备好问卷底稿：在对经销商的调查中，形式往往采用深度访谈法，因为这样才可以更具体地了解市场信息，但是这样的调查对于调研人员来说具有更大的难度，就像一次记者的访问一样，尽一切可能地获得自己最想要的信息。只有先准备好问卷底稿，并且尽量熟悉他，才能在访谈的过程中，很流畅地提出问题，并且很自然地引导经销商进行交流，这样就能避免调查过程中出现的“卡壳”现象，在愉快和轻松的交谈中结束访问。 　　（3）题目要涉及全面：在拟订问卷底稿的时候，除了要考虑到市场调查的一般内容和目的外，还必须考虑到此次调查是否有特殊的调查任务，必须有针对性地进行题目的设置，具体来说，应该包括以下几个方面：经销商的赢利情况；产品的销售梯队；其他品牌的销售情况及原因；企业和经销商的衔接工作；所在地区是否出现影响经销商利益的现象及原因；广告和促销放映在经销商这里的效果；广告媒介策划；销售渠道链；消费者情况。由于经销商这里的市场信息比较广泛，所以在问题涉及的范围上也应该顾及全面。 　　（4）问题形式：在问题设置上，除了应该考虑调查的目的和内容对题目进行合理的设置外，在对经销商设计的题目中，一般使用“现象+原因”的方式，即发生了什么样的问题，是什么原因导致了这样的问题，同时应该请经销商协助制作一些可以形成报告的一些表格或者图表，比如销售情况曲线、销售渠道链等，这样可以快速形成有效的调查报告，马上发现企业的品牌或者产品面临的问题，同时也更能对企业策略制定起到指导作用。 　　（5）问题顺序合理，注意引导：在访谈的过程中，必须注意问题的顺序，考虑提问的逻辑性，保障访谈的顺利进行，因为在调查的内容中，很多问题是有延续性的，比如在广告策略中，最适宜的媒体是什么，接下来是在最适合的媒体上最适合采用的方式（比如版面......余下全文>>问题三：经销商 如何做大做强？ 导语: 经销商是商品流通环节中最庞大的一个族群，好的经销商往往能够成就一个品牌，经销商里也有两极分化的趋势，如何做大做强，还需要不断地总结规律，最终获得可持续发展的优势。经销商作为国内商业流通环节最庞大的一个族群，其生意上的成功、失败对行业的推动、借鉴作用是非常明显的。以目前的商业环境，国内的大经销商越来越多，但也有许多经销商经过多年的发展、沉淀后反而不知道自己未来的发展方向，更不知道怎么赢得自己的可持续发展道路，随着时间的推移，许多经销商就此堙没，成为商业长河中的过客。分析现有经销商目前的经营状况，我们发现以下几种情况是比较普遍的：1、马太效应;经销商的两极分化就像目前社会上的贫富分化一样，两端走的界限越来越明显。各地大经销商的崛起向上把手伸向了制造业，向下控制着越来越多的零售终端，甚至部分经销商借助对终端的掌控还构建了强大的消费者数据库，生意直接做到消费者身上。不管哪个行业，这样的经销商在全国、在地方上是越来越多，生意也渐呈垄断趋势。与之对应的就是也有更多的经销商因为没有把握好机会或者限于自身眼界的原因，生意做得日渐艰难，总是感叹生意的难做和大环境的不尽人意。2、关系生意日渐式微;一、两个关系就可以养活一个门店，这在过去是经常看到的一种生意现象。随着国内生意的规范以及信息化的普及，这种关系的主人发现，单纯的关系不能维系生意的长久，因为关系要照顾方方面面，不是一个人固有了。同时，关系人本身也要顾及社会反应，不可能露骨地做那种人人憎恨的关系生意。3、紧紧跟随大品牌、大企业发展的经销商起来了，生意也更稳定;如果你跟随现在还能够称得上大品牌、大企业的继续做着生意，那么你就算不是当地顶刮刮的生意名流，起码也是你所属行业的当地翘楚，要不你就跟这些大企业、大品牌白混了。中国近10年的发展在世界上也是有目共睹，各大品牌的崛起速度也是令世人称道，这黄金10年带起了一大批生意风声水起的经销商。当然，如果目前仍然在合作的话，就算利润有所减弱，但生意的稳定性是毋庸置疑的。4、陷阱式的机会让经销商越来越防不胜防机会多了，陷阱自然也就更多了。机会总是有的，但也让许多眼睛看花的经销商掉进了陷阱。经销商的自信固然不错，但真正的机会从来就是靠前期的积累和智慧得来的，不是别人主动送上门来的，明白了这个道理，经销商对机会的把握或许会机灵了许多。5、小富即安的小农思想在大多数经销商身上体现得一览无余;有了些钱，经销商的发展动力反而没有了，更多的经销商就是想如何保持这胜利果实即可。问题是你不想发展了，厂家、品牌还想有更大的发展啊，于是，这些小富即安的经销商往往连现有的生意也守不住，因为多年的生意成了别人发家致富的工具。我多年前认识的一个经销商在10年前开始做生意时冲劲十足，每年数十万的利润在那个年代是相当可观的一笔数目，因为条件的改善，他出去跑业务的动力越来越小，每年就想守住这几十万的利润过日子即可，生意进展不大。随着时间的推移，厂家逐渐取消了他的经销权，他又回到了以前做二批靠低价出货的轨道上，生意日渐艰难，预想中的小富也变得越来越困难，因为生意未增大，但生意和生活的成本增大了。6、有团队、有发展目标的经销商其生意更胜人一筹;靠夫妻店起家是大多数经销商从事经销行业的前奏，但生意有一定规模后能够突破瓶径的经销商一定是有自己稳定团队的经销商。另外，一开始就树立了明确发展目标的经销商三、五年后要么就达成了目标、要么其离目标也不是很远，发展速度不是一般的经销商可以比拟的。7、对自己市场的消费者有深刻洞察并能了解其嗜好的经销商市场话语权越来越强大，对厂家的反制能力也强;经销......余下全文>>问题四：如何跟经销商打交道 忠诚的建立，就难有破除之说，比如，一个客户他只用联通，那么让他换移动，必须有说服他的理由。我的建议是做好自身要做的。比如你的价格要更好，你的服务要更周全，你的员工要更有亲和力，你的管理要更到位。除了上述，还要注意以下方面，比如：
一、培养自己的忠诚客户，要从小客户下下功夫。
每一个营销人员在踏上营销之路开始，就与大客户结下了不解之缘，各种营销理论、操作技巧都是以大客户为中心，如80/20原则、KA客户管理……无不强调要抓住大客户，为大客户提供更好的价值，但是，现实总是无情地捉弄我们：大客户是一种稀缺的市场资源，是各鞋业品牌争夺的焦点；大客户在合作中通常掌握着话语权，有很强的讨价还价能力，很多鞋业品牌与大客户合作时处于很被动的地位，无法拒绝各种无理要求，合作成本非常高，很难实现双赢。
相反，无论是理论还是实战，都很少对小客户进行认真研究，很少对小客户给予足够的重视与支持，没有充分发掘其商业价值。其实小客户是一座没有充分发掘的金矿。由于关注少，没有强劲的竞争对手，往往运用常规的经营手法就能使产品在他们那里脱颖而出，创造巨大的商业价值。每一个营销人员都希望挖掘更多的客户，提高产品的市场占有率，提升品牌的知名度，但在操作中大多不重视小客户的挖掘与培育，为什么？管理太难，成本太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因，那么你们就要重视小客户。
二、利益是诚度的首要条件
让经销商有利可图是培养经销商忠诚度首要条件。现在的经销商越来越实际和理性化，与企业的合作首先考虑的是利益。一些经销商把利益作为与企业合作的首要条件，有利可图企业说什么都可以，无利可图企业说什么都不行，这是经销商的共性，尤其是那些唯利示图的经销商更是如此，由于他们的自身素质差，目光短浅，把利益看得比生命还重要。对于这样的经销商如果没有利益诱导，他们就不会与企业合作，更不要说对企业有什么忠诚。因此，企业要培养经销商的忠诚度，首要工作就是让经销商有利可图。
那么，怎样才能让经销商有可图呢？企业必须做好从几个方面：首先向经销商提供有利润空间的品牌产品；其次要有一套切实可行的市场操作方案；第三制订良好的双赢政策；第四有力的激励措施等办法来调动经销商的积极性，使其得到更多利益，从而培养其对企业忠诚度。
三、感情是忠诚度源泉
现在经销商虽然都是以利益为基础的合作，但作为企业在与经销商打交道时，不仅要使经销商得到质利益，同时也要让经销商得到精神上的寄托和依靠。俗话说：“人非草木，孰能无情。”经销商虽然是利益主义者，但他也是有血有血的人，是人就要有思想有感情。用感情来培养经销商忠诚度，无疑是一种最廉价的投资。与经销商交流也不只是思想，最主要的感情沟通。有了沟通，才有了解，有了了解，才能认可，有了认可才能合作。合作就是沟通感情的结果。合作的好与坏，时间的长与短，就在于与经销商沟通的广度与深度与否。
与经销商进行感情沟通的方式方法很多，可以说每次与经销商的接触、谈话等都是在进行感情沟通，具体与经销商进行情感沟通的方式有几种：1、在日常业务中要做到多回访、不断给经销商及家人带些小礼物；2、多考虑经销商的利益和爱好，作到投其所好；3、记住经销商及家人的生日以及其它庆典活动（节日问候）等；4、帮助经销商做好市场调研、市场、开发、管理及其它业务等服务；5、企业要经常举办一些“经销商联宜会”、“优秀经销商颁奖大会”等。这些都是很好的沟通感情的方式。使经销商从内心感谢你，认为你是可信可靠的朋友，自然也会把企业作为可信可靠的商业合作伙伴，这无疑也培养了经销商对企业的忠诚度。
......余下全文>>问题五：怎样做一个好的销售员? 销售人员的重点是：
1、你要足够了解自己说销售的产品，性能、卖点、价格、同行业相比之下优势在那、劣势在那
2、要有良好的语言组织能力，能够组织一套自己对于产品的销售说法（首先是你认可的）也就是说你能够说服自己购买你所销售的产品么？
3、要有良好的应变能力，也就是说不管什么时候你的顾客问你的任何问题，你都能及时回答上来，并且讲出你的理由，说服他为什么要购买你的产品。
4、要具有良好的亲和力，俗话就是自来熟，不熟的话通过短时间的交谈找到你与顾客的共同点拉近你们之间的关系，这样有利于你下一步的销售。例：你家是哪里的，哦北城区啊，我也是北城区的。但是一定要是你所熟悉的。
5、要熟练地知道销售流程，如果顾客已经决定购买但是因为你不够熟练导致顾客不耐烦而流失那样损失就很大了。
6要主动热情，就算不购买你的产品也要主动帮助顾客购买到理想的商品，这样下次有机会他一定会给你创造销售条件。
7、做好分内工作，该向上级填报的数据及时填报上交，上班不迟到早退等等没事多沟通销售心得。
8、还要有良好的自信心，相信自己。好了就这些吧
祝丹早日成为一名优秀的销售人员
说了这么多，谢谢给分吧问题六：如何才能成为一个成功的经销商 心态决定态度，态度决定高度。做任何一件事，最重要的是心态，积极的心态是决定成功的关键，反之，消极的心态就是毒癌，它具有很大的传染性，会腐蚀你的思想和灵魂，打消你的积极性，慢慢地把你引向绝境。仪陇的何登军老师谈到心态时，阐明了自己的观点，他与公司合作以来，无论市场行情如何，他始终保持积极的、良好的经营心态，并带动家人及亲戚全员销售，改变暴利销售心态，采取薄利多销，所以取得了很好的业绩。有了积极的心态，有了新的观念，仅这还不够，作为经销商，我们必须还要有动力。动力是什么？这非常重要，动力是驱使你成功做好一件事的发动机，它鼓舞你坚强做事的信心，动力和压力是紧密相关的，有了压力才有动力，有了动力才有责任，有了责任你才能把思想付诸于行动。要做好一件事，要成为同行中的优秀者，必须要有专业的知识。现代社会需要的是在某一领域的专业性人才，对专业知识一窃不通，你肯定在这一行业做不好，“业精于勤荒于嬉”、“书山有路勤为径”、“勤能补拙”这些不知激励了多少人的名言佳句都说明了一个道理：“你要想成就一番事业，必须勤勤恳恳地做好每一件事”勤劳是成功之本，也是作为一个人的生存的根本。古今中外，任何一个成功者都有一个共同点，那就是勤劳。“勤”包括很多方面，对饲料这一行业显得更为重要，脚勤、手勤、嘴勤、脑勤、勤学习、勤总结、勤推广、勤改变…，我们每一位交流经验的合作伙伴都深刻感受到了“勤劳”在经营中占据的重要位置。在人类历史发展的过程中，销售无处不在，勤劳固然重要，但仅凭勤劳，苦干是不够的，销售必须讲究策略和技巧，勤劳加上技巧，你就如虎添翼，你的生意就会越做越大。问题七：如何做好一个经销商的会计？ 开票是经销商会计日常最重的工作，其次掌握库存商品数量。经销商会计核算销售收入、销售费用、销售人员业绩考核等。涉税：报税、纳税、应付税务稽查等。采购会计购进成本的核算，库存商品、采购费用等。 具体分类： 采购会计->岗位职责 ： 负责物料采购成本核算和采购合同管理；负责监督采购合同的执行，审核预付款和编制采购付款计划；负责采购业务往来帐款的管理，帐龄分析与管理及与供应商往来对帐。 销售会计具体的岗位职责： 一、根据当月入库、出库水泥，结合销售合同确认当月收入，进行帐务处理，登记销售合同明细台 帐。 二、根据确认的收入，正确计提销项税金和营业税金及附加，合理结转销售成本。 三、每月30日前提供销售水泥报表，包括销售合同号、合同价、供应数量及金额，已开票及已作 销售处理等内容； 四、每月3日前结转销售收入、销售成本及其他损益类会计科目。 五、负责销售财务系统的会计分工和权限管理，包括新增客户编码、新增二级会计科目等； 六、负责整个集团财务系统数据备份，负责年末帐务结转工作； 七、编制本年度完成合同盈亏情况表，每月对收入及销售毛利情况及时进行分析。 八、负责财务部计算机软件、硬件维护，负责财务软件用户授权及管理工作，负责日常数据备份及 系统安全。 九、 税务会计不在时，负责销售及建安发票的开具。 十、每月及时和应收帐款管理会计核对相关帐务。 十一、 完成番禺财务总监交办的其他工作。问题八：如何做一个让公司和经销商都满意的业务员？有什么好的办法？ 首先，作为公司一名业务人员，原则问题至关重要。吃人家饭，帮人做事这是天经地义的事情，作为公司的一名业务人员，就要维护公司的根本利益和做好自己的本职工作。无论与经销商关系有多铁，也要坚持这些原则，否则，一旦逾越雷池，肯定会受到公司的惩罚。有一位同事老李，负责A区域很长时间，与经销商王经理关系很好，在王经理的多次劝导并承诺不会对外宣传下，入暗股一起做生意。合作初期，老李还能坚持原则，但是时间一长，老李为了自己的利益收入，开始违规操作，甚至允许经销商拖欠大额货款，致使王经理携款逃跑，给公司造成极大损失，老李最后被公司开除，并背上巨额债务。　　其次，作为一名负责一片市场的业务人员，要能够灵活运用手中权利，在不背离原则的前提下，多为经销商争取一些公司力度支持。有人说，这种做法是讨好经销商。笔者以为，作为业务人员协助经销商开展工作，运做市场，不是空口套白狼，需要一些实际的东西支持，才能够更好的开展工作。实际上能够想些促销方案，即使会给公司增加一些费用，但是对于市场的开发，有很大的作用。这样的业务人员，要比那些古板遵守公司制度的人要优秀的多。笔者所负责一个区域，大型商超做的很不好，产品排面很小，种类也很少，更没有堆头。该区域经销商对商超不太重视，也不愿投资。如何才能使商超运做有很好起色，笔者以为，关键是改变经销商对商超不赚钱的错误认识。笔者开始与经销商进行交流，经销商坦言相告，商超的运做费用很大，但是目前的销售利润很不理想，没人愿意干赔本买卖。无论笔者如何引导，经销商不为所动，宣称如果公司给费用，可以试着做做。笔者通过对商超的调查发现，实际公司产品销售不错，由于产品单一，高利润产品很少，且产品摆放不突出，商超产品陈列不生动，致使产品销售利润很低。但是，公司规定一般不会为客户承担商超费用，因为公司对商超的运做也不太重视。笔者通过与公司领导多次交谈，希望公司能够给些支持，但是公司不敢开先例，担心费用会无度增加，而销量增长不大。笔者写出详细报告，并立下军令状，公司答应通过其他促销费用支持。笔者通过与超市谈判，增加产品种类，并上了堆头，设了一名促销员，月底销量翻了十几倍，经销商这才认识到商超的重要性，自己加强对商超的投入，销量突飞猛进。公司也认识到商超的重要性，开始加强对商超渠道的开发和力度支持。　　再次，作为公司与经销商之间的通讯员，要作好上通下达，使公司更好的认识经销商的状况，可以使宏观调控作的更好，也使经销商更好的了解公司的各项政策支持，以及公司的发展状况，不时增加信心和希望。公司为了能够很好的掌握经销商经营状况，常常需要业务员填写一些市场报表，但是，很多业务人员对这些调查文件，或者信息反馈不太重视，总是胡乱填写，还常常抱怨工作繁忙（可能有些公司制定的报表太多，太乱，致使业务人员无法判断文件是否重要）。同时经销商可能对公司有些建议和看法，由于挨着业务员的面子，也不能给公司提出一些建议。长期以往，割断了公司与经销商之间的联系，致使公司制定的一些政策，与经销商的经销状况不相符，甚至矛盾。笔者以为，作为一名业务人员，现在的职责已经不在限于产品的销售，更重要的是加强公司与经销商之间的联系，协调厂商关系，共同发展。　　再次，公司发展我壮大是经销商的愿望，随着经销商的发展壮大，经销商对于单纯利润的要求，慢慢减弱，而对于自身管理和精神方面的需求相对增加。公司发展的状态，很大程度上是由经销商队伍的状态体现出来。作为一名优秀的业务人员，如何能使公司和经销商都得到满足，关键是要能够学会对经销商队伍的规范化管理。笔者以为，不同的企业发展状态，经销商的要求......余下全文>>问题九：怎么才能做一个好经销商，让业绩上涨？ 对于一些大的品牌，生产企业往往有自己一系列的对品牌宣传和推广计划或方案，并根据企业整体运营规划配置有相应的资源。可以说在生产企业的营销策划水平和品牌运作能力强的情况下，经销商只要能严格按照厂家的要求和指导做好配合，一般就能取得区域市场的成功。但对于大多数品牌来讲，尤其是在渠道变革加剧的今天，经销商更要学会主动营销才能赢得市场。特别是随着一些全国性连锁卖场的不断扩张，经销商处在大卖场和生产厂家双重压力之下，利润越来越清，生存越来越困难。主动营销则更是市场致胜的法宝。那么，怎样才能做到主动营销呢？ 一、及时捕捉市场信息，做好市场分析，制定出可行的操作方案。经销商处在市场营销的最基层，对于市场的反映和变化最为敏感，掌握第一手的市场信息是做好主动营销的基础。 二、关注区域市场经营业态的变化，及时跟进和沟通。 三、根据不同区域、不同季节和不同目标，制定差异化、有效性强的个性化推广。 四、勤于思考，勇于创新。市场是死的，而人是市场营销中最关键最活跃的因素。 兵书云：兵无常法。营销在于创新。我有一经销商朋友就是在市场中采用了主动营销策略而取得了所在市场的成功： 江西南昌胡老板代理了广东一中小品牌的橱柜和厨卫电器产品系列，生产厂家采取的是一脚踢式市场政策，根本谈不上什么营销、策划和推广。对于这种情况他一没有抱怨厂家，二没有等停靠，而是先做市场调研，了解到当地市场橱柜多在1000多元/米，而消费者一般又喜欢和橱柜一起采购配套的家用电器。他所代理的产品全是一个品牌，一般家庭制作一套整体橱柜花费多则上万元，少也有数千元。所以他主动在开业时做了以下的促销方案： 1.制作一批高档金卡，持卡可以享受七五折优惠。开业时以500元/张公开发售。 2.特价500元/米限额为客户制作橱柜（每天2-3人）。 3.凡制作橱柜费用在一万元以上者赠送价值5000元的电器（一台欧式烟机加一台嵌入式灶具）。 4.印制相关优惠宣传单派人深入社区广泛宣传和散发。 这些营销方法虽也不是特别新颖，却是在当地市场比较独特和奏效，开业当天光金卡就售出了几十张。尤其是一万元送5000元电器也吸引了众多的消费者，取得了市场开门红。以后在销售过程中，他不断地摸索新的扩大宣传和影响的方案，不断创新，最终取得了较好的市场效益。 试想，如果他也象其他代理商一样一味地抱怨厂家，向生产企业要政策，讲条件，假如生产企业因为实力或者其他原因而不能给他过多的支持，或许他所代理的产品到现在依然没有打开当地的市场。这就是主动营销的魅力！ 你想做一名优秀的业务员吗？你想提高你的销售业绩吗？你想设立能力较强听话的经销商吗？你想与你的的客户保持良好的关系吗？ 今天我与你们共同来研究这几个问题，我把我自己的一点工作经验与你的们共同分享。 第一， 要有计划。孙子曰：“兵马未动，粮草先行”做到有备无患，防患于未然。我每个月在出发首跑业务前都要做一个月计划，把自己要做的事情，要走访的客户写下来，这们每个月出发后我都有目标，不致于盲目做事。另外我还有一个小本，每天都放在自己的身上，这个小本每天晚上都要记下第二天要做的事情。我要去的具体地方，要拜访的客户要回的电话要做的事情都一一的写在上边，第二天再逐一的去完成它，经常的看看，看看写下的事情是否做到，做到的就打“√”没有做到的督促自己抓紧去做，直到完成它。 第二， 如何掌握信息？孔子曰：不耻下问“掌握市场也要勤问，我每到一陌生的地方，都是先从市场入手，先从卖鸡蛋的入手，问他们鸡蛋什么价格，从哪儿批发过来的，当地的养鸡场多不多，有没有大户，然后再到卖饲料......余下全文>>问题十：如何做一个成功的饲料经销商 竞争环境泛指在一定区域内某种行业内部构成竞争的一切销售行为，也就是一种商品或劳务在销售行为上对彼此造成的影响。对饲料而言，生产厂家产品有无竞争力表现在行为动作方式、经销商操作的手段、使用者饲养水平等方面。　　商场如战场，看清自己在竞争中的地位，然后找准谁是你的主要竞争对手：（1）在同一销售区域，运输路线相同或相近；（2）同为批发商或同为零售商，也就是经销级别相同、规模相近、影响力相似；（3）所经销品牌有较强竞争力；（4）后起的具有较强增长势头的经销商。　　利用各种手段收集对手销售网的资料，对决定目标客户、销售策略、建立巩固自己的分销网具有重要战略作用，了解内容应包括家庭成员、社会关系、性格爱好、资金信用情况等等。知已知彼，百战不殆。如果你对对手的销售网了如指掌，你的生意已经做成了一半。　　（1）根据市场情况，以资金投入计算利润；（2）以单包饲料为基础计算应得利润；（3）在厂方指导下确定各种价格，在此价格下计算利润；（4）事先无周密计划，能赚就卖，不管卖多少、卖给谁。　　各厂家的优惠政策可谓五花八门，听起来都挺不错，如果你了解得更多，就会发现各种手段的时效性不同，越好听的往往是越难长久的。厂家在制定优惠政策时如果不是从创立品牌的角度出发，不顾经销商的长远利益，其效果对经销商而言往往是先甜后苦，所以在比较促销手段时，你就要多问几个为什么，这样做有没有道理？是不是真的有那么好？　　及时获得价格变动的信息至关重要。市场的消长同价格变化同步，善于利用价格变化时机稳定老客户、发展新客户是许多经销商成功经验。拿到价目表，就等于拿到好的筹码，心里有底，路才能走得稳。　　断货是饲料行业的大忌，有百害而无一利。你的店面断货了，想一想，除了厂方供货困难，会不会是：（1）你没有估计到这个品种这阶段会好卖，货进少了；（2）反正付同样的运费，载什么品种关系不大；（3）你对应做多大库存心里没底，或者舍不得再租个仓库；（4）临时资金没到位，没去想别的办法，以为断一两天没问题；（5）没算准市场行情，库存一下子被客户买光了才明白过来等等。所以，当你的店里断货了，一定要认真想一想。　　每月应有一份销售品种、数量清单，比较各品种之升降及利润状况。受资金、库存、精力所限，就一个店而言，销售能力是有限的，了解品种结构的好处还在于可以很好地调整淡旺季的利润水平。　　（1）一般配合厂家促销，也可以独立灵活进行；（2）应提前通知，到其完成再给，在时间长度、销售区域、品种、增长率、奖酬量上均有定量；（3）应把临时促销手段与人际间的应酬区分开，在给予时特别说明是因为任务完成得好，所以给奖励；（4）所订指标注意因人而异，量力而行。　　因本行业涉及原料、饲料、兽药疫苗、畜产品加工购销诸方面，一个店难以求全，必须有行业内的良性协调，建议注意几点：（1）寻找妥善解决办法，不要看破，而应该看开；（2）向用户客观介绍其他品牌与经销商，如店里一时缺货，应建议他以相近品牌暂时替用。（3）别人在饲料品质或饲养上出现问题，向第三者讲述时，避免添枝加叶。　　（1）运输：与运输行业建立良好的合作关系，尽量降低成本。（2）库存：库存管理是无形的，但直接影响整个销售动作，好的库存就等于用最少的钱做最大的生意。　　（3）网络：销售网的建立、巩固、发展最能反映经销商的实力。（4）信息：在竞争日益激烈的商界，谁获得的门路广，谁利用信息的效率高，谁就能立于不败之地。

就是这个解释

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