被顾客拒绝了该怎么办
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解决时间 2021-02-27 10:44
- 提问者网友：蓝莓格格巫
- 2021-02-26 11:47
被顾客拒绝了该怎么办
最佳答案
- 五星知识达人网友：西风乍起
- 2021-02-26 11:56
被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境。
被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。
在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。
就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。
成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。”
一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。
其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”
最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”
被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的推销员，面对顾客拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。
在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三步曲”。第一步，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个良好的初步印象。第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。第三步，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其结果：或许成交成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，还继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其它有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。经验表明，韧性在推销的成交阶段显得是很重要的。
香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。
就是在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。
成交的关键有六个字：主动、自信、毅力。
首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目标却没有扣动板机一样。”
一些业务员害怕提出成交要求遭到顾客的拒绝。这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，使业务员一开始就已经失败了。如果业务员不能学会接受“不”这个答案，那么这样的业务员是无所作为的人。
其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”
最后，要坚持多次地向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4.6次成交要求。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”
全部回答
- 1楼网友：夜风逐马
- 2021-02-26 13:47
做销售就是要从拒绝开始，被客户拒绝之后就要总结自己是什么原因，在下一次开展工作的时候该如何去做才可以避免。不要因为被拒绝了就灰心丧气，要对自己有信心。自信是一切成功者的秘诀。
- 2楼网友：迷人又混蛋
- 2021-02-26 12:39
一般来说，拒绝的原因来自两个方面，一方面是销售人员，一方面是客户。
来自销售人员的因素主要有以下三种：
1、无法与客户建立信任
建立信任是销售的核心所在，无法赢得客户信任就无法成功取得销售果实。在客户不信任你的情况下，说得越多，客户心理防御会越大。
2、夸大产品的功能，虚假承诺
有的销售员为了快速签单，往往会夸大产品的功能，或者说承诺一些根本不可能实现的折扣。客户如果识别出你的这些“小心思”，就会觉得你不真诚，自然不愿意和你合作。
3、没有把握客户的真实需求
挣钱不容易，所以要让客户心甘情愿地掏钱，就必须要抓住客户内心的真实需求。否则，只会适得其反。
来自客户的因素有以下三种：
1、抗拒改变
人都有惰性，不愿意接受新事物，不愿意放弃旧有的模式和习惯。销售人员在推销产品的时候一定要想尽办法说服客户，把产品的功能和好处讲解透彻，让客户接受新产品。抗拒改变出于人的本能，好的销售人员要让客户乐于改变。
2、情绪不好
遇到客户情绪不好的时候，要知难而退，改日再来。
3、没有意愿或者觉得价格难以接受
产品被创造出来，就说明它是有需求的。销售人员要找准目标客户并且迅速激发客户内心的需求和欲望，这要求销售人员对自己的客户、对自己的产品都有充分的了解。
在被拒绝之后，销售人员要冷静下来分析被拒绝的原因，然后做出针对性的举措，最好的方法是让客户亲口告诉你他拒绝你的原因。
如果说客户是因为不信任自己，那么，就要反思自己的沟通话术和语态神情，要把自己在沟通过程中存在的问题总结下来，并在以后的沟通中进行改进。
如果说是客户对产品没有需求，销售人员就要反思自己找的客户资源是否恰当，如果寻找的客户资源不是目标群体（可能会购买自己产品的人），那么就应该果断放弃（我们总不能向一个单身女青年去推销母婴用品吧）。
如果说是因为价格，那么就可以给客户算一笔账，向他证明你的产品给他带来价值远远超过了价格，或者给予客户适当的优惠信息。如果是因为功能或者其它因素，就要求销售人员根据不同的情况给出不同的解决方案。总而言之，做销售不能盲目，一定要对准目标，“看菜下碟”。
但是，销售人员往往面临客户太多，无法清楚地把握每一个客户的特点这种窘境。这时候，就可以借助CRM系统来帮您。管理客户资料，让您更加了解自己的客户，更好地促进成交。简信CRM，专注于客户关系的管理，让销售过程变得更简单！为了支持小微企业的发展，简信CRM云平台特意推出两人以下永久免费使用！
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