业务员如何提高业务知识？如何在服务上做的更好？在终端服务上面如何有所突破
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解决时间 2021-01-20 01:51
- 提问者网友：献世佛
- 2021-01-19 08:13
业务员如何提高业务知识？如何在服务上做的更好？在终端服务上面如何有所突破
最佳答案
- 五星知识达人网友：街头电车
- 2021-01-19 09:08
首先，你要先把自己工作尽职做到最好，
社会，是适者生存！无论大小企业
是金子就会发光！
那时候，再也不用问别人这个问题了，给你些小建议：
1.认真做好每一份工作。
当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念，因为光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员，你还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。
优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” （这是效率与诚信）
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）。
或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
其实做到前2处，相信大企业才能满足你的拳脚伸展了
~呵呵
2.做好人际关系。（这个最实用，社会就是个人际圈子）
很多地方，很多人都知道做业务就是做人，只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友，不论你和他去那家公司，都会发现有他认识的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人际关系很广，所以他经常有生意做。问他什么原因认识这么多人，他回答：做业务的就是要人帮忙，你帮别人，别人帮你，帮了就熟了。
所以，希望你去拜访客户的时候，尽量多认识点朋友吧，人际关系才是业务做好的途径。
3。个人能力。
这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中，慢慢增强。但这点更是让你成为好业务员的关键。和拉住客户心的基石
你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯，也可以认真地做好每一份工作，更有丰富的人际关系，可是你自己无法完成业务工作，接不到单，你也成不了业绩过人的业务员。
我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条，我找出来让大家读一下。
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
最后再啰嗦一下：个人能力是靠自己不断地学习，来提升的，不可以言传身教，但对自己成为过人的业务员，很关键。要谨记。
在终端服务上面如何有所突破的方法如下
一、明确软终端的内容：
终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
二、软终端管理的工作目标
以下四个目标是我们终端软管理的核心内容。
1、销量保证目标：市场营销的一切工作是为围绕销量，终端管理工作的第一目标就是要保证你所管理的终端能够并超额完成公司给你下达的销量目标。
2、渠道规划目标：渠道建设是终端管理的保证；终端管理是渠道建设基础。如果终端在你的服务和引导下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了。
3、理念认同目标：通过终端业务员的努力，使终端对公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。
1、第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为她的第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。
三、客情关系管理
1、建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工作职责之一，必须高度重视。
（1）、营业员是“第一”顾客；
（2）、营业员是顾客眼里的“专家”（25％的客户选择营业员的介绍）；
（3）、敬业精神和良好的言行规范是基础；
（4）、热情友好善于沟通是“桥梁”；
（5）、让“八种人”对企业及产品好感，了解产品优点；
（6）、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要；
（7）、“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱；
（8）、诚恳、优良的服务是关键；
2、良好的客情关系会让你获得许多意想不到的便利！
（1）、乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装；
（2）、乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁；
（3）、乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货；
（4）、乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法；
（5）、乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告；
（6）、乐意配合业务员的店面促销活动；
（7）、乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款；
（8）、乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会；
（9）、容易谅解业务员的疏忽和过失；
（10）最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。
3、终端业务员必须要与“八种人”打好交道：
验货员 收货员
仓管员 理货员
柜组长 卖场主管
财务人员 采购主管
4、店员推荐的前提
感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；物质奖励、个人利益；销售积分；有奖销售；销售提成；产品熟悉程度；产品宣传；店员教育；维护品牌；提高产品质量；改进产品包装；完善售后服务；保证广告投放力度；举办大型公关活动；提升品牌形象等等。
四、终端特殊问题的管理――研究制胜
上述的三项软终端管理是可以照本定读、有章可循的，但是当千变万幻的市场出现了，非常规的问题时怎幺办？要善于学会通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。
1、信息制胜
终端业务员可利用所掌握的信息，以提高零售店的经营效率和公司的销量，并能达到阻断竞品的目的。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你获知第一品牌的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的促销方案。既可使零售店获利、不影响销售又压足了库存；厂家不仅可大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。
2、创新制胜
企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在零售店头，它可延伸到每一个目标消费者有可能感受到的地方，这个位置即是终端。如某糖果公司生产的喜糖，终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影处、婚庆商店等。这种创新突破了传统的思维模式，开辟了新的天地。
3、深入研究，解决难题的好办法
做深入的调查研究，把最合适的经销商找出来，挖出一个好通路借来用一用。如某企业多次对南京夫子庙的零售店进行开发，虽然化了不少力气把产品铺进去了，但是终端维护却无法成功，经过深入调查研究后发现，夫子庙附近有一家二商，虽然规模不大，也不是做同一产品，但是他与终端的客情关系很好，服务能力也很强，结果说服他做代理以后，夫子庙80％的终端不攻自破，终端维护也非常顺利，销量以月计算成倍增长。
4、真诚加方法等于成功。
例：必须加强终端陈列和客情关系。如某公司上海一位终端业务员说：“车站旁有二家小店，同时进了我们的水和非常等系列，一家买得很好，而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销，我就问：为什么人家买得这么火？我们共同分析，结果找出了原因：门市太暗，又脏乱，更谈不上产品陈列。我就连续一星期每天早晨6点，一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，还让他装了很亮的灯，并向公司要了一个货架，将我们的产品集中陈列在最显眼处。后来不仅我们的产品好买，整个店里的生意也好了起来。”
“如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？”
我们的结论是：厂商合作＋良好的商品陈列＝激发起顾客的购买欲望
五、终端人员管理
人是决胜终端的决定因素。我们把终端的业务员分为三个主要的等级，即销售经理（业务主管）、业务代表（客户经理）、跑单员（理货员）。这里关键的是销售经理，我们有这样的体会“一个优秀的主管，就是一所好学校。”要重视终端人员队伍的组织和训练，加强培训、严明纪律、奖罚分明、提高士气、从实战中不断的学习提高。只有拥有一支训练有素的终端业务员队伍才能决胜终端。
相信你在事业上必定会成功的！
朋友，加油！
等你的好消息！
相信看完我的建议，你能懂，
我给你的答案
如果不想庸庸碌碌过完此生
大企业！
或者从小企业分发展出来！自己去创业！做自己的老板
社会，是适者生存！无论大小企业
是金子就会发光！
那时候，再也不用问别人这个问题了，给你些小建议：
1.认真做好每一份工作。
当然做好业务并不仅仅因为有一个坚定的信念，因为光有信念并不一定就可以帮助到你成为一个好业务员，你还要在平时的工作中认真地做好每一份工作。
优秀的业务员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。” （这是效率与诚信）
销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）。
或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。
其实做到前2处，相信大企业才能满足你的拳脚伸展了
~呵呵
2.做好人际关系。（这个最实用，社会就是个人际圈子）
很多地方，很多人都知道做业务就是做人，只要做好人了才可以做好业务。我的一些朋友，不论你和他去那家公司，都会发现有他认识的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。他的人际关系很广，所以他经常有生意做。问他什么原因认识这么多人，他回答：做业务的就是要人帮忙，你帮别人，别人帮你，帮了就熟了。
所以，希望你去拜访客户的时候，尽量多认识点朋友吧，人际关系才是业务做好的途径。
3。个人能力。
这点我放到最后来讲是因为这点可以在业务工作中，慢慢增强。但这点更是让你成为好业务员的关键。和拉住客户心的基石
你可以有坚定的信念来支撑着你的业务生涯，也可以认真地做好每一份工作，更有丰富的人际关系，可是你自己无法完成业务工作，接不到单，你也成不了业绩过人的业务员。
我记得以前有一个人写的业务四大因素中就提过这条，我找出来让大家读一下。
如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。
优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。
最后再啰嗦一下：个人能力是靠自己不断地学习，来提升的，不可以言传身教，但对自己成为过人的业务员，很关键。要谨记。
在终端服务上面如何有所突破的方法如下
一、明确软终端的内容：
终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。
二、软终端管理的工作目标
以下四个目标是我们终端软管理的核心内容。
1、销量保证目标：市场营销的一切工作是为围绕销量，终端管理工作的第一目标就是要保证你所管理的终端能够并超额完成公司给你下达的销量目标。
2、渠道规划目标：渠道建设是终端管理的保证；终端管理是渠道建设基础。如果终端在你的服务和引导下，服从你的管理，不会乱拿货，只从你指定的经销商处拿货，就说明你的渠道管理目标实现了。
3、理念认同目标：通过终端业务员的努力，使终端对公司、对经销商、对终端业务员的市场操作理念得到认同，这是非常关键的一个目标，只有这样，企业和终端的合作才能亲密无间，日常问题才能迎刃而解。
1、第一推荐目标：经过终端业务员成功的销售管理和培训店员对企业的形象、公司的理念、产品的信心以及对终端业务员个人的好感转化为对你产品热爱，将你的产品作为她的第一推荐产品。这就是终端软管理的最高目标。
三、客情关系管理
1、建立并维护好客情关系是终端业务员的主要工作职责之一，必须高度重视。
（1）、营业员是“第一”顾客；
（2）、营业员是顾客眼里的“专家”（25％的客户选择营业员的介绍）；
（3）、敬业精神和良好的言行规范是基础；
（4）、热情友好善于沟通是“桥梁”；
（5）、让“八种人”对企业及产品好感，了解产品优点；
（6）、赠送小礼品与真诚的笑容一样重要；
（7）、“四可标准”：可亲、可信、可交、可爱；
（8）、诚恳、优良的服务是关键；
2、良好的客情关系会让你获得许多意想不到的便利！
（1）、乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装；
（2）、乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁；
（3）、乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货；
（4）、乐意在销售业务员的产品上动脑筋、想办法；
（5）、乐意业务员在店内外张贴广告P0P，并阻止他人毁坏和别的厂家覆盖业务员的广告；
（6）、乐意配合业务员的店面促销活动；
（7）、乐意按时结款，甚至会为业务员垫付别人的应收款；
（8）、乐意向业务员透露有关市场信息和介绍销售机会；
（9）、容易谅解业务员的疏忽和过失；
（10）最终，乐意与业务员合作。这会使业务员在他这里感到轻松、愉快。长此下去，他会信任业务员、信任公司、信任公司的产品，而业务员也为自己创造了一个身心愉快的工作环境。
3、终端业务员必须要与“八种人”打好交道：
验货员 收货员
仓管员 理货员
柜组长 卖场主管
财务人员 采购主管
4、店员推荐的前提
感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；加强沟通技巧方面的培训；物质奖励、个人利益；销售积分；有奖销售；销售提成；产品熟悉程度；产品宣传；店员教育；维护品牌；提高产品质量；改进产品包装；完善售后服务；保证广告投放力度；举办大型公关活动；提升品牌形象等等。
四、终端特殊问题的管理――研究制胜
上述的三项软终端管理是可以照本定读、有章可循的，但是当千变万幻的市场出现了，非常规的问题时怎幺办？要善于学会通过在终端维护管理中的信息和市场一手资料的掌握，根据实际情况，进行分析研究，从中发现问题、解决问题。
1、信息制胜
终端业务员可利用所掌握的信息，以提高零售店的经营效率和公司的销量，并能达到阻断竞品的目的。如果你卖的产品在当地市场是第二品牌，当你获知第一品牌的竞品近期将断货时，同时你又掌握了公司的促销计划、零售商的存货情况、销售奖励等信息，你就可制定出一个，一次进货一到二个月销量的促销方案。既可使零售店获利、不影响销售又压足了库存；厂家不仅可大增加销量，而且可以从此占居第一品牌的地位。
2、创新制胜
企业要想成功地维护终端，就要一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端创新。所谓终端创新是指终端场所的创新、手段的创新、工具的创新等等，终端场所不能仅局限在零售店头，它可延伸到每一个目标消费者有可能感受到的地方，这个位置即是终端。如某糖果公司生产的喜糖，终端布局可涉及到结婚登记处、婚纱摄影处、婚庆商店等。这种创新突破了传统的思维模式，开辟了新的天地。
3、深入研究，解决难题的好办法
做深入的调查研究，把最合适的经销商找出来，挖出一个好通路借来用一用。如某企业多次对南京夫子庙的零售店进行开发，虽然化了不少力气把产品铺进去了，但是终端维护却无法成功，经过深入调查研究后发现，夫子庙附近有一家二商，虽然规模不大，也不是做同一产品，但是他与终端的客情关系很好，服务能力也很强，结果说服他做代理以后，夫子庙80％的终端不攻自破，终端维护也非常顺利，销量以月计算成倍增长。
4、真诚加方法等于成功。
例：必须加强终端陈列和客情关系。如某公司上海一位终端业务员说：“车站旁有二家小店，同时进了我们的水和非常等系列，一家买得很好，而另一家却不动销。不动销的一家认为我们的产品不好销，我就问：为什么人家买得这么火？我们共同分析，结果找出了原因：门市太暗，又脏乱，更谈不上产品陈列。我就连续一星期每天早晨6点，一开店就去帮助打扫卫生、陈列产品，还让他装了很亮的灯，并向公司要了一个货架，将我们的产品集中陈列在最显眼处。后来不仅我们的产品好买，整个店里的生意也好了起来。”
“如何帮助零售商有效地激发顾客在商店的购买欲望？”
我们的结论是：厂商合作＋良好的商品陈列＝激发起顾客的购买欲望
五、终端人员管理
人是决胜终端的决定因素。我们把终端的业务员分为三个主要的等级，即销售经理（业务主管）、业务代表（客户经理）、跑单员（理货员）。这里关键的是销售经理，我们有这样的体会“一个优秀的主管，就是一所好学校。”要重视终端人员队伍的组织和训练，加强培训、严明纪律、奖罚分明、提高士气、从实战中不断的学习提高。只有拥有一支训练有素的终端业务员队伍才能决胜终端。
相信你在事业上必定会成功的！
朋友，加油！
等你的好消息！
相信看完我的建议，你能懂，
我给你的答案
如果不想庸庸碌碌过完此生
大企业！
或者从小企业分发展出来！自己去创业！做自己的老板
全部回答
- 1楼网友：梦中风几里
- 2021-01-19 09:34
人活在世上，总要有个人生目标，总要有个发展方向，说实在点就是谋生的依托。既然把酒店行业作为终身职业，就要把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉献给这庄严的选择，就像鱼儿爱大海，禾苗爱春雨！怎样才能体现这份爱，怎样才能表达这种情呢？我们会义无反顾的选择“敬业”。有句口号说得好“不爱岗就会下岗，不敬业就会失业！”
怎样才算爱岗敬业呢？
爱岗敬业就是要做好自己的本职工作，从身边的小事做起，日事日毕，努力学习业务知识、服务技能、搞好每一个职能岗位，做好每一次巡检，填好每一张记录。总之，待人接物、为人处事，都要做到从我做起，把小事做好，以热情诚恳的态度做好今天的工作；没有任何借口，任劳任怨做好自己的本职工作，当接到领导交办工作的时候，我们要尽心、尽职、尽责以最大的努力完成领导分配的各项工作。这就是爱岗敬业！
细节决定成败，精益求精争创一流业绩。有哲学家说过“细节差之毫厘，结果谬之千里”，真理和谬论往往只有一步之遥。相信大家都有这样的体验，一个错误的经营决策，会失掉消费市场，失去消费者的捧场，可以使若干年的努力泡汤，这就是细节的重要。看看今天的公司，从做好每一天事和做好每一件事入手，精诚团结、精细管理，各项工作都取得了较好的成绩，经营规模不断扩大，经营效果明显改观，员工收入增长，事实证明细节是成功的关键，事事精细成就百事。如果我们人人都精细，就能成就公司繁荣兴旺的明天。
在我们部门，杨总带领的一班人，以身垂范、呕心沥血，实行宏观控制、微观搞活的经营管理策略，使我们学到很多知识，使我们御泉健康中心各级人员变得聪明和成长起来，为公司增添了新的血液与动力。
实现人生价值，永无止境追求自我完善。在平凡的岗位上如何实现人生价值？有句广告说得好“思想有多远，我们就能走多远！”，一个人的价值取决于人生的奋斗目标，也是人生进步的动力，我不想过高的理论和奢望，我的价值观很简单，废寝忘食、绞尽脑汁，在自己任职的岗位上做出新的成绩，能让客人宾至如归，能得到经理的一声肯定；付出的努力能得到同事的一声赞许，就足以使我欣喜万分。这就是我在平凡工作岗位上无怨无悔的动力所在，一个人的价值靠追求实现，靠别人评价来衡量。如果我们每个人都在自己平凡的岗位上做出自己的价值，那么就能实现公司的兴旺发达!美好明天靠大家共同创造！
既然生在这个伟大的时代，既然投身这一事业，就应该不负时代的重托、不负事业的期望，努力再干十年、二十年，当我们回首往事，就会为自己终身奋斗的事业、爱岗敬业的奉献精神感到无比自豪、感到无尚荣光！
怎样才算爱岗敬业呢？
爱岗敬业就是要做好自己的本职工作，从身边的小事做起，日事日毕，努力学习业务知识、服务技能、搞好每一个职能岗位，做好每一次巡检，填好每一张记录。总之，待人接物、为人处事，都要做到从我做起，把小事做好，以热情诚恳的态度做好今天的工作；没有任何借口，任劳任怨做好自己的本职工作，当接到领导交办工作的时候，我们要尽心、尽职、尽责以最大的努力完成领导分配的各项工作。这就是爱岗敬业！
细节决定成败，精益求精争创一流业绩。有哲学家说过“细节差之毫厘，结果谬之千里”，真理和谬论往往只有一步之遥。相信大家都有这样的体验，一个错误的经营决策，会失掉消费市场，失去消费者的捧场，可以使若干年的努力泡汤，这就是细节的重要。看看今天的公司，从做好每一天事和做好每一件事入手，精诚团结、精细管理，各项工作都取得了较好的成绩，经营规模不断扩大，经营效果明显改观，员工收入增长，事实证明细节是成功的关键，事事精细成就百事。如果我们人人都精细，就能成就公司繁荣兴旺的明天。
在我们部门，杨总带领的一班人，以身垂范、呕心沥血，实行宏观控制、微观搞活的经营管理策略，使我们学到很多知识，使我们御泉健康中心各级人员变得聪明和成长起来，为公司增添了新的血液与动力。
实现人生价值，永无止境追求自我完善。在平凡的岗位上如何实现人生价值？有句广告说得好“思想有多远，我们就能走多远！”，一个人的价值取决于人生的奋斗目标，也是人生进步的动力，我不想过高的理论和奢望，我的价值观很简单，废寝忘食、绞尽脑汁，在自己任职的岗位上做出新的成绩，能让客人宾至如归，能得到经理的一声肯定；付出的努力能得到同事的一声赞许，就足以使我欣喜万分。这就是我在平凡工作岗位上无怨无悔的动力所在，一个人的价值靠追求实现，靠别人评价来衡量。如果我们每个人都在自己平凡的岗位上做出自己的价值，那么就能实现公司的兴旺发达!美好明天靠大家共同创造！
既然生在这个伟大的时代，既然投身这一事业，就应该不负时代的重托、不负事业的期望，努力再干十年、二十年，当我们回首往事，就会为自己终身奋斗的事业、爱岗敬业的奉献精神感到无比自豪、感到无尚荣光！
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