销售服装时怎样说服顾客购买？

销售服装时怎样说服顾客购买？

一、赞美顾客
说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：\"这些化妆品我都有了，暂时还不需要。\"这位推销员说：\"噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。\"女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：\"但是，为了防止日晒，应该……\"没等说完，女主人的钱包就已经打开了。 　　
二、找到\"兴奋点\"
劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个\"兴奋点\"往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。
三、设置悬念
顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：\"你这儿好像没有什么东西可以买的。\"摊主说：\"是呀，别人也这么说过。\"当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：\"可是，他们后来都改变了自己的看法。\"\"噢，为什么？\"顾客问。于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。
四、反弹琵琶
俗话说：\"王婆卖瓜，自卖自夸。\"卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：\"这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。\"一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

导语: 服装销售员在进行对顾客说服与建议时，应该从两大层面着手，一是了解并掌握顾客的真正需求，二是以顾问专家的身份向顾客提供最适切的建议。 说服与建议：顾客习惯性会对商品产生比较与评估的行为，尤其是服饰商品，顾客对于质地、款式、颜色乃至价格，会存有“是否现在是购买的最佳时机?”、“有没有更好的品牌?”、“其他商店会不会更好或更便宜?”等疑虑，甚至会对使用或穿着时的预期产生再次的联想，因此需要销售员加以说明、说服并且给予建议，以化解顾客的疑虑，重新肯定商品的价值。 服装销售员在进行对顾客说服与建议时，应该从两大层面着手，一是了解并掌握顾客的真正需求，二是以顾问专家的身份向顾客提供最适切的建议。 为了了解并掌握顾客的真正需求，销售员必须以顾客为主体，进行以下的服务： ●尽量由顾客说出自己的需求，销售员不要自我猜测。劂l蒯昭掰凹茸已的需求，销售员不要自我猜 ●在询问顾客的需求时，应同时再回顾商品展示的作业要领，以便顾客对于需求满足的情景可以有具体的印象。 ●询问顾客需求应从一般性原则开始，逐渐地缩小范围，使得顾客可以在无压力下说出自己的需求，同时销售员也可以在进行中表达专业的建议，以博得顾客的信赖。 ●销售员应随时搜集并掌握当时的流行资讯，与顾客的消费观念同步，对于顾客的需求才不至于有无法掌握的窘境。 在掌握了顾客的需求之后，销售员应把握前述的顾问式销售的服务原则，提供顾客最适切的建议。销售员为建立自己的专业形象，成为这方面的专家以提供顾问式的销售，应该朝下列三方面来努力： ●充实商品知识，并且以顾客的立场体验商品的使用经验。 ●从前辈、专业刊物及顾客身上学习，扩大知识领域。 ●严守公司的政策与原则，以建立品牌的信誉。

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