如何有效挖掘客户

如何有效挖掘客户

问题一：如何挖掘有效客户？ 挖掘有效客户，一般包括两个层面的内容，一是现有客户如何最大限度得到巩固提升，提高销售额；二是新客户如何开发，如何促成合作并将销售做起来。
先说对于老客户：
由于老客户经营公司产品有一段时间了，位于重要位置的客户，其销量一般较高，积极性也较高；重要客户以外的其他客户，经营心理经常会有波动，因此需要做深入有效的工作。这些工作通常包括：
客户评估，评估合作状况和客户心理；评估销售额和销售曲线；分析如何做才能提升销售；评估后对客户心理进行掌握；
销售力分析：分析客户目前对于本公司产品运营状况，如品牌影响力如何？店面形象如何？经营团队如何？区域规划和整合力如何？做了哪些销售促进的工作？通过分析，找到销售提升的突破点；
会诊后拿出整改意见和实施办法，向客户提出要求的同时，进行客户的定向扶持，使那些不属于重要客户的普通客户，心态转为积极的，方式方法转为有效的，品牌推广转为主动的，这样原有客户就可以得到一定程度的激活，有利于其销售的增长，利于公司品牌的区域推广取得较好成效。
再说对于新客户：
第一，新客户对于任何新产品或者新项目，总是抱着观察、分析、评估、看政策，看品牌的态度。在这种情况下，需要公司对自己的产品优势进行深入挖掘，对自己的团队进行专业性强的培训和考核；需要公司对于客户经营代理产品后的配套支持政策和配套的服务政策进行细化，使那些准备代理经营本公司产品的新客户感到确实可以通过本公司产品得到发展，得到成长，得到利润。这种情况下，新市场的新客户，也就容易成交，而且比较容易成交那些有一定实力和资源的客户。
第二，新客户成交后，当然要和客户共同制定并实施一套行之有效的方案，将客户代理区域市场进行规划整合，统筹分析并确定怎么做才能启动市场，才能在竞争中获得本公司品牌的逐步树立，和产品销售额的逐步扩大。问题二：如何有效挖掘潜在客户？ 作为以顾客为本的会议营销行业，挖掘潜在客户更是重要。在挖掘潜在客户时，我们首先应建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。因此，我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括：客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了会议现场很热闹，销售工作无实效的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下：1、 分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。2、 筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。3、 与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场；第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时；第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。问题三：如何有效挖掘客户的需求 如何挖掘客户需求
一、 为什么要挖掘客户的需求
1、对于这个客户我们有想了解的问题
2、为了达到我们所设定的目标
通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。
老太太买李子案例分析
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。
注意客户的隐性需求。
2、挖掘客户需求前的三步曲
相信你想帮助客户
相信你有能力帮助客户
相信你将帮助客户
3、我们的秘密武器
望，观颜察色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息。问题四：如何有效的挖掘客户需求 这些障碍会不会需要增加资金占用?公司目前的业务量是否已导致满负荷作业?会不会丢失一些重要客户?成本会不会而增加?会影响企业的某些认证资格或执照?客户的满意度或忠诚度会被影响。客户障碍/问题与牵连影响客户名称__________________障碍/问题牵连影响。客户障碍与信息需求(针对管理)客户名称__________________障碍/问题信息与服务需求。客户障碍与信息需求(针对业务协作)客户名称__________________与客户与运输服务提供商与仓储服务提供商。运营成本（二）成本类别细节服务造成的损失自身造成的损失说明货损的次数与赔偿额货差的次数与赔偿额场地和工具的损失其他损失超过一年的应收欠款占总应收款的比例欠款客户数量占总客户数量的比例去年前年。这些障碍会不会需要增加资金占用?公司目前的业务量是否已导致满负荷作业?会不会丢失一些重要客户?成本会不会而增加?会影响企业的某些认证资格或执照?客户的满意度或忠诚度会被影响。客户障碍/问题与牵连影响客户名称__________________障碍/问题牵连影响。客户障碍与信息需求(针对管理)客户名称__________________障碍/问题信息与服务需求。客户障碍与信息需求(针对业务协作)客户名称__________________与客户与运输服务提供商与仓储服务提供商。问题五：如何查找最有效挖掘客户的关键词 1. 产品本身的名称
用产品名称来搜索客户，虽然有点out，但是还是比较常用的方法，而搜索结果一般存在两种情况，一种是同行，也就是你的竞争对手，而另外一种是同行的代理商，如果你的产品独特性和价格优势能打动这类代理商，那么他们便是你的大客户，如果不能，那么他们便是你的竞争对手。在搜索的时候，聚焦网络建议可以在关键词前加上一些前缀，比如import、buy、sell等，这样能搜索到更加精准的结果。
2. 查找竞争对手的关键词
每一个行业、每一个产品都有若干关键词，很多时候，企业没有办法掌握所有的关键词，而这时候，竞争对手的重要性就体现出来了，通过查找竞争对手设定的关键词，来逐步完善自己的关键词库，从而找到最实用的搜索关键词。
3. 通过客户了解关键词
企业设定关键词的目的是便于客户搜索，而不同地区、不同国家对于同一产品的叫法也不一样，通过与客户沟通，了解他们在搜索时经常使用的关键词，可以找到更加精准的关键词。通过设定这类关键词，也更加便于客户搜索，吸引更多的潜在客户。
4. 通过谷歌平台找关键词
谷歌有一款工具——谷歌趋势，可以查找不同国家、不同语言的关键词，这对企业来说是比较方便。但是，谷歌的有些内容是没有对外公开的，只开放给谷歌代理商。问题六：怎么样才能最好的发掘网上客户资源? 第一个：热情，在此请大家记住一句话就是：热情是服务的根本，冷漠是客户背弃的开始，各位，当你热情的时候就是服务的根本，不管是售前，售中，售后，所以热情是第一关键，冷漠的时候就是所有背弃的开始，下面我讲一个故事，投入这个故事会有很大的体会。
大家都知道汤姆霍普金斯，他是连续八年全世界的房地产销售冠军。有一天，有一个人去买面粉，回来的时候发现里面夹着一张名片，上面写着汤姆霍斯，他非常的生气，他第二次、第三次买回来的时候还是这样子，他就把这个名片撕了，第四次的时候，当他买面粉回来以后，首先不是看面粉品质好不好，而是看看有没有汤姆霍普金斯的名片，当发现还有的时候，他问老板：“为什么会有这样的名片”。
老板回答说：“汤姆霍普金斯是我认为是全世界最有热情的人，我见到他的时候，他所有的感觉给我带来的是无可抗拒的魅力和热情，我和他是很好的朋友，同时我也希望很多的朋友能够跟汤姆霍普金斯成为朋友，所以我要介绍你跟他们认识， 所以他经常接到电话说：您好，请问你是汤姆霍普金斯吗？”汤姆霍普金斯：“你是怎么知道我的”，“我是在面袋里发现你的名片”。这样他的声誉就不断的扩大。
所以热情是服务的根本之道，冷漠是所有背弃的开始。
之二：关注
第二个：是关注，只有产生关心才能产生关系，不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系的生意，如果把人际关系做好，你从事任何一个行业，都会对你产生一个巨大的推动，因为我们卖任何产品都是透过人的方式进行交易的，我在这里跟各位说一个人。 乔吉拉德他平均每天可以卖六辆汽车，他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物，这样了不起的人物也曾由于他没有认真的关注客户的需要，也丢掉过生意。
我跟各位说一段他的故事，有一个客户到他这里买汽车，谈到最后的时候，谈到要付款的问题的时候，开始付现金的时候，客户便和他说我的孩子学习成绩非常的好，我的孩子是非常的聪明，可是他只是看着客户掏钱的动作，他只是把眼光放在了客户的钱上，而不是客户的声音，于是他看到客户又把这个钱放进去了，各位当你看出这样的情况，你们觉得舒服还是不舒服？
肯定不舒服，这样还不如不掏出来，所以乔吉拉德晚上的时候跟客户打电话的时候，就说：今天你没有购买我的汽车一定有你的原因，今天我跟你打电话是请你告诉我我什么地方出了问题，哪里做的不够好，你可不可以告诉我，这样比买我一部车对我更有价值，客户说：你知道我为什么不买你的汽车吗？当我将要付款的时候，我告诉你我的孩子学习成绩怎么好，我的孩子怎么聪明？我的孩子怎么棒的时候？
我发现你没有一点心思关注我正在讲我的孩子跟我带来的快乐，我发现你的两只眼睛全部都看到我掏钱的姿势，你所有的目光聚焦到我的钱上，姜岚昕说：所以我决定不再买你的产品。当你不能关注客户的需要，不能从你的内心世界、你的眼神、表情上，那么你的客户会离你远去。
此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼，有一天乔吉拉德发现一个中年妇女在那里等人，他主动上去，说：亲爱的太太有什么我能帮助你的吗？女士说：不用了！乔吉拉德说：亲爱的太太看我有什么可以帮你的地方吗？女士说：不用了，乔吉拉德又说：你到我们办公室坐坐，我给你倒杯水，你再休息一下等朋友。女士说：你不用费心思了我已经决定在另外一家汽车公司购买汽车，我会带着我的家人开着最新的车跟他们一起过生日去。乔吉拉德说：你稍等一下，我马上过来，没有几分钟的时间就来了一个年轻的女孩，走到中年太太的面前说，亲爱的太太祝你生日快乐，手捧一束鲜花，上面还写着：乔基拉德赠送，太太说：今天我太感动了，今天是我的生日，你是第一个给我送花的人，我在另外一家......余下全文>>问题七：如何去有效的去挖掘有信贷需求的客户 你的问题很像医生看病。原则：你的提高要以你的需求为核心，且以了解对方才能够为对方提供帮助为外衣。
准备：事先要先对客户有一定的了解，不管是通过网络还是别人介绍；
沟通：因人而异，因事而异，不一而足。无怪乎以下三点：
1、客户是什么情况；2、目前进行到了什么程度；3、为什么需求、需求的具体要求是什么？
说明了一点，你得了解客户需求的来笼去脉，才可能知道症结所在以及如何提议才能够切中利害，让客户产生共鸣。
交流：与客户沟通后，最好是有人能够与你互换一下认识和理解的看法。
（建议你到某些营销网站上去看看，尤其是企业策划方面）问题八：房地产如何有效的挖掘客户。有没有新招 问：房地产如何有效的挖掘客户。有没有新招？
答：在国内房市普遍低迷的情况下，挖掘客户是必要的，但国人有买涨不买跌的习惯，靠降价起不到作用，且开发商总不能赔本赚吆喝。我们公司开发的一个新楼盘销售情况还好，主要采取了以下几种措施，仅供您参考：
1、以老带新。就是鼓励老业主拉新客户，每销售一套房子奖励多少钱或提成，比做广告效果好。
2、发动本企业员工推销，推销一套兑现多少奖励，实现销售与员工收入双赢。
3、招募有销售实力的从业人员，拿出部分房源让他们销售，在正常佣金的基础上稍加奖励。
4、组织团购。问题九：如何有效的挖掘客户需求 如何挖掘客户需求
一、 为什么要挖掘客户的需求
1、对于这个客户我们有想了解的问题
2、为了达到我们所设定的目标
通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题。
老太太买李子案例分析
小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。
小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩。
为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？
是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。
1、什么是客户的需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。
调查发现，72.2%的企业利用搜索引擎宣传公司形象，有67%的企业通过搜索引擎进行具体产品的推广，50.4%的企业通过搜索引擎引导客户购买本公司产品，46.1%的公司通过此方式宣传促销信息。
注意客户的隐性需求。
2、挖掘客户需求前的三步曲
相信你想帮助客户
相信你有能力帮助客户
相信你将帮助客户
3、我们的秘密武器
望，观颜察色，观察客户的环境、行为等所隐藏的信息。问题十：客户经理如何有效挖掘消费者信息 烟草在线专稿 消费者信息是我们开展工作的前提，是客户经理的领路人。真实的信息可以推进工作达到高峰，失真的信息可以使工作沉入谷地；崭新的信息可以使工作现代化，守旧的信息可以使工作偏低正轨步入失败。因此，我们客户经理要时时掌握消费者信息，但是如何才能有效地从消费者身上挖掘真实、崭新的信息呢？这是我们客户经理一直都在探讨的问题。我认为应该从以下几方面进行： 一、改进调查方法，保证信息真实 以往我们对消费者进行调查或者收集信息，都会出现一些虚假的信息，误导我们的工作方向。例如：我们在进行品牌培育时，我们首先要调查该地区卷烟消费者接收情况，这个时候很多消费者就会虚填消费信息，导致我们品牌培育工作进度缓慢或者终结。为此我们应该改进我们的调查方式，比如我们可以采用不表明身份的询问式调查，完全融入消费者当中去，来获得更多更真实的信息，但是这个就要靠客户经理本身自觉性作为主导。因此，我们改进了调查的方式就可以进一步完善消费者信息档案，充分保证信息的真实性。 二、合理规划调查分布，避免消费者过于集中 为了节省调查时间，有的客户经理就会在就近的地区进行调查导致消费信息很有极限性，从而影响了全局的工作。作为客户经理我们应该合理规划消费者调查分布，比如我们可以按照农村和城镇销售比例进行分布调查比例，对农村的调查在按照各个村的零售客户数进行合理调查，保证消费者调查覆盖全区，避免了消费者过于集中而导致信息的极限。 三、限制调查时间，减少时间跨度 有的时候客户经理其他工作，而导致消费者调查时间跨度过于大，而导致调查的信息前后相差过大，影响了调查分析的方向。为此，我们客户经理应该在一个规定时间内把消费者调查完成（最好在一个星期内），保证消费者不会由于时间关系来影响所给信息的真实。例如：调查时间过长，消费者有时之间聊天就会提到这方面，而诱导一些消费者给予的信息，导致信息过于类似，影响了信息的真实性。所以我们应该在一个合理时间内完成调查。 四、调查内容简洁明了，避免过于复杂 我们客户经理在对消费者进行调查的时候，不要应用一些太过于专业的措词，有时消费者由于听不懂或者太过于思考就会随便给予信息，而导致信息失真。因而我们在设置调查内容时，要充分考虑不要过于复杂化或者太过于专业化，避免消费者调查时出现消极性。 总之，客户经理在消费者进行调查的时候，要善于应用有效的调查方法，要充分考虑消费者的心理，来进行消费者信息的收集工作，保证消费者信息的真实性，避免了消费者在调查过程中出现消极态度，最终有效从消费者身上挖掘到可靠、崭新的信息。【字号：大中小 | 颜色：浅深红| 打印】

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