商超业务涉及哪些工作领域
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解决时间 2021-11-29 04:09
- 提问者网友：人傍凄凉立暮秋
- 2021-11-29 00:44
商超业务涉及哪些工作领域
最佳答案
- 五星知识达人网友：鱼忧
- 2021-11-29 02:10
（1）接触地方采购；
*营造零距离的客情关系，打造主力供应商地位；
*掌控商超运营规律，合理安排促销档期，实现销量最大化；
*掌握竞争对手第一手资料，合理预留对手销售空间；
*帮助解决因工厂结构性、突发性缺货产生的超市遗留问题；
（2）结合超市采购商谈每期的DM海报、节假日促销单品、促销价格及预估销量等；附： 节假日促销申请表（一）
（3）超市价格表每周的申请及向超市采购报价，针对超市订单价格与双汇报价不符时进行调整（超市价格高于双汇报价的以超市为准，低于双汇报价的以双汇为准，如有特殊情况打报告往事业部批示）；
（4）门店肉课经理（或主管）、收货部人员、收获质检人员（QC）的客情处理。
以单店销售月均8吨为例，支付参考如下：
*针对收货部人员、收获质检人员（QC），对其手机缴纳￥100元/人/月的电话费并短信告知为宜（以个人名义）；
*门店肉课经理（或主管）不论正职或副职，认准一人（在本班组具有影响力的），以销量“吨”为单位计按￥50—100元支付（以个人或配送商名义）。
（5）配送商管理内容：
*配送商车辆卫生、温度的标准制定；
*配送商人员的礼貌用语、行为准则（禁忌出现偷盗现象）；
*配送商的票据管理（72小时内必须递交并取得办事处收据）；
*配送商的仓库卫生、产品摆放、库存数据；
*配送商送货门店路线及到货时间的标准化；
*配送商支付相关费用的支付时间、数量、对象必须参与；
（6） 超市门店人员关系维护原则；
①、业务员与门店科长的沟通：正常报货的超市每天两个电话，每周不低于三次的门店拜访；报货不正常和没有报货的门店，也要做到两天一个电话，每周不低于两次的门店拜访。
②、超市收货人员和QC人员的客情沟通，特别是QC提出的问题，要第一时间反馈解决。
③、加强门店猪肉销售人员的客情沟通，因为超市分析各供货商存在的各方面问题，超市采购和门店运营经理80%的信息来源于门店猪肉销售人员的反映，业务员对门店员工提出的问题要引起重视，及时反馈解决。
（7）促销员的招聘与管理（见促销员、业务员培训课程）；
（8）业务员要紧盯供应链不放松，确保门店订单到货准时、足量；确保最好陈列位置、协调门店销价
（9）对新开发超市和新产品进店，业务员要全程跟踪，确保货源、品质、到货准时。对新门店、新产品实行销售数据日跟踪、日分析，围绕门店和产品上销量
（10）单据回收与货款安全：严格落实总部单据管理规定，收货单3日内必须上交财务部门。根据各系统结款周期，紧盯回款情况，做到问题早发现、早解决。
（11）建立健全反馈机制：对超市人事变动的信息要准确、及时反馈；第一时间反馈供应链存在问题；及时反馈竞品价格、产品品质和市场信息。
注意事项：
商超业务员要特别关注到货晚点、海报促销产品缺货或严重缺货、产品品质不合格、促销员和配送员的偷盗行为等，一旦出现上述情况，业务员要及时积极协调解决，尽量避免超市罚款现象的发生。
（12）如何应对商超罚款
A、超市罚款的原因：
①、产品质量不合格，造成超市罚款；
②、送货不及时、超市订货后送货量小甚至没送货等原因造成罚款；
③、促销员因偷盗商品、打架、偷懒等违犯店规造成罚款；
④、超市因本月利润指标完成不好，找各种借口进行罚款。
B、应对超市罚款的办法
①、完善自身的各项运作，不违犯店规，不给商超任何罚款的接口；
②、提高双汇在超市的销售占比，增加我们的话语权，让超市不敢轻易罚款；
③、深化与采购客情关系，让采购出面摆平会出现罚款的各种环节；
④、以一种积极的心态来应对商超的罚款，因超市罚款没有统一标准，可多可少，要通过各种努力减少罚款，并争取“零”罚款。
（13）、谈判中应有的策略
①、学会基本让步法则
案例：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？
A、300—250—200—150
B、300—280—240—150
C、300—200—170—150
A的让法是每次50元，每次让步只会让对方期待另一个50元，直到150元不让步了；
B的让法是20～40～90，先紧后松，是最不恰当的，它只会让对方期待我们更大的让步；
C的让法是100～30～20先松后紧，是最科学的，给对方的感觉是我们每一次的让步都使我们损失惨重，让步已逐步接近底价。
②、打破谈判僵局的办法
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局，应做以下工作：
A、应该适时地叫停谈判，对已达成的意见进行总结，并重新约定下次谈判时间；
B、平时保持联络，强调双方已达成的一致意见，建议双方珍惜此次合作机会；
C、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员，尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线；
D、给对方准备小礼物如贺卡、纪念品等等，让对方产生好感；
E、考虑适当的让步，最好在次要问题上。例如：可以多付1000元的进场费，但是扣点不增加。
③、谈判中应多听少说保持适度的沉默
一是适度的沉默，谈判中适度的沉默可以充分了解采购的用意；
二是在紧张的谈判中，有时间会有长久的沉默，会令人难以忍受。在此过程中，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默，这是心理的较量，这样会争取谈判的主动.
*营造零距离的客情关系，打造主力供应商地位；
*掌控商超运营规律，合理安排促销档期，实现销量最大化；
*掌握竞争对手第一手资料，合理预留对手销售空间；
*帮助解决因工厂结构性、突发性缺货产生的超市遗留问题；
（2）结合超市采购商谈每期的DM海报、节假日促销单品、促销价格及预估销量等；附： 节假日促销申请表（一）
（3）超市价格表每周的申请及向超市采购报价，针对超市订单价格与双汇报价不符时进行调整（超市价格高于双汇报价的以超市为准，低于双汇报价的以双汇为准，如有特殊情况打报告往事业部批示）；
（4）门店肉课经理（或主管）、收货部人员、收获质检人员（QC）的客情处理。
以单店销售月均8吨为例，支付参考如下：
*针对收货部人员、收获质检人员（QC），对其手机缴纳￥100元/人/月的电话费并短信告知为宜（以个人名义）；
*门店肉课经理（或主管）不论正职或副职，认准一人（在本班组具有影响力的），以销量“吨”为单位计按￥50—100元支付（以个人或配送商名义）。
（5）配送商管理内容：
*配送商车辆卫生、温度的标准制定；
*配送商人员的礼貌用语、行为准则（禁忌出现偷盗现象）；
*配送商的票据管理（72小时内必须递交并取得办事处收据）；
*配送商的仓库卫生、产品摆放、库存数据；
*配送商送货门店路线及到货时间的标准化；
*配送商支付相关费用的支付时间、数量、对象必须参与；
（6） 超市门店人员关系维护原则；
①、业务员与门店科长的沟通：正常报货的超市每天两个电话，每周不低于三次的门店拜访；报货不正常和没有报货的门店，也要做到两天一个电话，每周不低于两次的门店拜访。
②、超市收货人员和QC人员的客情沟通，特别是QC提出的问题，要第一时间反馈解决。
③、加强门店猪肉销售人员的客情沟通，因为超市分析各供货商存在的各方面问题，超市采购和门店运营经理80%的信息来源于门店猪肉销售人员的反映，业务员对门店员工提出的问题要引起重视，及时反馈解决。
（7）促销员的招聘与管理（见促销员、业务员培训课程）；
（8）业务员要紧盯供应链不放松，确保门店订单到货准时、足量；确保最好陈列位置、协调门店销价
（9）对新开发超市和新产品进店，业务员要全程跟踪，确保货源、品质、到货准时。对新门店、新产品实行销售数据日跟踪、日分析，围绕门店和产品上销量
（10）单据回收与货款安全：严格落实总部单据管理规定，收货单3日内必须上交财务部门。根据各系统结款周期，紧盯回款情况，做到问题早发现、早解决。
（11）建立健全反馈机制：对超市人事变动的信息要准确、及时反馈；第一时间反馈供应链存在问题；及时反馈竞品价格、产品品质和市场信息。
注意事项：
商超业务员要特别关注到货晚点、海报促销产品缺货或严重缺货、产品品质不合格、促销员和配送员的偷盗行为等，一旦出现上述情况，业务员要及时积极协调解决，尽量避免超市罚款现象的发生。
（12）如何应对商超罚款
A、超市罚款的原因：
①、产品质量不合格，造成超市罚款；
②、送货不及时、超市订货后送货量小甚至没送货等原因造成罚款；
③、促销员因偷盗商品、打架、偷懒等违犯店规造成罚款；
④、超市因本月利润指标完成不好，找各种借口进行罚款。
B、应对超市罚款的办法
①、完善自身的各项运作，不违犯店规，不给商超任何罚款的接口；
②、提高双汇在超市的销售占比，增加我们的话语权，让超市不敢轻易罚款；
③、深化与采购客情关系，让采购出面摆平会出现罚款的各种环节；
④、以一种积极的心态来应对商超的罚款，因超市罚款没有统一标准，可多可少，要通过各种努力减少罚款，并争取“零”罚款。
（13）、谈判中应有的策略
①、学会基本让步法则
案例：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？
A、300—250—200—150
B、300—280—240—150
C、300—200—170—150
A的让法是每次50元，每次让步只会让对方期待另一个50元，直到150元不让步了；
B的让法是20～40～90，先紧后松，是最不恰当的，它只会让对方期待我们更大的让步；
C的让法是100～30～20先松后紧，是最科学的，给对方的感觉是我们每一次的让步都使我们损失惨重，让步已逐步接近底价。
②、打破谈判僵局的办法
谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局，应做以下工作：
A、应该适时地叫停谈判，对已达成的意见进行总结，并重新约定下次谈判时间；
B、平时保持联络，强调双方已达成的一致意见，建议双方珍惜此次合作机会；
C、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员，尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线；
D、给对方准备小礼物如贺卡、纪念品等等，让对方产生好感；
E、考虑适当的让步，最好在次要问题上。例如：可以多付1000元的进场费，但是扣点不增加。
③、谈判中应多听少说保持适度的沉默
一是适度的沉默，谈判中适度的沉默可以充分了解采购的用意；
二是在紧张的谈判中，有时间会有长久的沉默，会令人难以忍受。在此过程中，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默，这是心理的较量，这样会争取谈判的主动.
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