如何同客户无话不谈？

如何同客户无话不谈？

职场上如何同客户无话不谈，这是太多业务员的致命要害。
他：“天海哥你好，有个问题想请教你！”
我：“请讲！”
他：“我在一家装修公司上班，公司主要针对的是高端客户，刚开始做业务的时候，我很有底气，现在不知道为什么，我不知道怎么跟客户聊天。”
我：“你对客户了解吗？”
他：“不太了解，关键是不知道怎么了解。”
我：“了解客户除了基本信息外，关键在于了解客户过去的困惑是什么，还有当下的需求是什么，还有他未来的希望是什么，从过去到现在，再到将来，这样对客户你就有了全方位立体多元的了解。”
他：“怎么了解客户的这些信息呢？”
我：“了解客户信息通过市调完成，主要采取3个方面：一是采用互联网搜索；二是线下实地考察；三是充当客户或公司采购去竞品那里体验；四是发展客户公司内部人员充当内线，比如文员、采购、保安等。”
他：“本地做这个没几家，我要是这么干，以后同行见面多不好意思。”
我：“是面子重要还是赚钱学本事重要？”
他：“学本事赚钱重要！”
我：“要钱就不要脸，要脸就不要钱，当你学到本事后，即便以后遇到同行，你也会笑着调侃，你是我师傅，在业务这一行，教会我本事的是客户和同行，上次你讲的让我收获很大，下次你有空过来我跟你讲讲，到时候你给我提提意见……”
他：“还可以这样讲。”
我：“一切成功都是策划的，除了要狠狠苦干，还得多动脑子，你准备行动之前，可以先将符合客户的标准列出来，到时候以此去筛选客户，就会避免自己做很多无用功，如果这些你都了解清楚后，此时的你坚信产品，你还会恐惧吗？还会跟客户没有话讲吗？”
他：“看来还还是是缺乏准备！”
我：“不做准备，就准备失败。”
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