工程销售中如何与客户建立好关系？

工程销售中如何与客户建立好关系？

首先，必须找一个突破点，确定内线。突破点的选择至关重要。通常主要考虑以下几个因素：
1．掌握项目的信息并对决策有一定的影响力；
2．对我们有一定的信任和好感；
3．性格比较容易接近，立场更容易松动；
4．可能对利益看得更多。
其中1和2是基础，必不可少（可以找工程信息网站如天工网辅助及时掌握项目动态信息），否则，很难将其发展为内线。在实践中，我们经常将第一次和我们联系的人作为突破口。
切记：无论多困难，在工程销售中我们必须搞定内线。当然，内线的级别越高，项目的把握越大。项目负责人做内线，是最佳的内线。
其次，与相关人员非正式场合接触。这个动作是否成功，关键有3点：
1．前面的信任基础必须建立。在有风险时，没人愿意和不信任的人浪费时间；
2．时机合适，提出要求的时间和理由要适当，使客户难以拒绝；
3．投其所好。
如果客户不答应，也可以是半正式的公司参观等方式，然后再寻找非正式场合的接触机会。只要客户答应你在非正式场合接触了，你接下来做的事，他也大半不会拒绝。
比如，一次丰盛的晚餐之后，酒酣耳热之际，你可以在“猎物”独处时释放出诱饵，并做出你相应的暗示。这种暗示可能是继续的招待和接触的行为，也可能是利益的暗示。

当然是深度了解客户的需求，在此基础上，付诸行动。
比如：工程类客户酒量都比较大，也比较豪爽，应投其所好。
平时拜访带些茶叶等小礼品，拉近距离。
还有，销售人员务必真诚、无私，对工程的理解有深度。

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