怎样才能多卖几台车呢 愁愁愁～

1．假设成交法

假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。

2．细节确认法

细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。

销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。

3．未来事件法

让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。

4．第三人推荐法

优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。

5．直接成交法

直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

 
丨P丨T灬♡ 22:19:06
1．假设成交法

假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。

2．细节确认法

细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。

销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。

3．未来事件法

让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。

4．第三人推荐法

优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。

5．直接成交法

直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

 
丨P丨T灬♡ 22:19:09
1．假设成交法

假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信念之后，销售人员在向顾客解说商品时，就会假设顾客购买到产品后，会获得怎样的价值，例如讲解“假如您购买该产品，请问您将其摆放在何处，假如您要购买该产品，使用者是谁”。运用假设成交，让顾客进入一种情景，从而强化顾客购买的欲望。

在运用假设成交法时，销售人员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒顾客反而使成交更快的失败。该法通常不会让顾客觉得有压力。

2．细节确认法

细节有重点和次要等细节之分，在整个销售过程中，顾客最关心的重点是价格，而比较不在意其它细节。所谓细节确认法，是指销售人员多与顾客谈论购买次要细节问题。

销售人员可以多与顾客谈细节，例如交货时间、交货的地点、付款方式、产品的款式、种类、数量等。优秀的销售人员会运用假设成交法，引导顾客进入情景中，如果顾客对销售人员所提出的细节都一一确认，顾客的购买欲望就会变得非常强烈。

3．未来事件法

让顾客经常购买产品是销售人员的目标，未来事件法则会很好地帮助销售人员达到这一目的。未来事件法的含义是，销售人员向顾客提出产品优惠时间，从侧面向顾客施加购买压力。一般人都害怕失去机会，未来事件法就是利用这种心理来促使顾客有紧张感、压迫感，从而尽快下决心购买。未来事件法又称最后机会法，即让顾客感到是最后机会的含义。例如百货公司价格突降、限制优惠时间段、顾客购买的数量最大，这就是典型的未来事件法的应用。

4．第三人推荐法

优秀销售人员最喜欢用的方法是借力使力，利用第三人推荐让顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟悉并信赖的人，或者第三者是专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。第三人推荐法是指销售人员利用别人的推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产品很快卖出去。

5．直接成交法

直接成交法又叫开门见山法，是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买，销售人员才会明智、有勇气地提出成交的要求。实际上，优秀的销售人员最讲究直接成交法，一经克服任何反对意见后水到渠成，就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。

 
丨P丨T灬♡ 22:19:55
一、为什么要留下顾客的联系方式：
    ●对于购买了我们产品的顾客，留下联系方式可能更好地跟踪调查顾客使用我们产品的详细情况，并可参加顾客的生日或者比较重大的节日给顾客送去一份祝福，看起来不起眼的小事，会让顾客铭记我们的关怀，为我们宣传口碑产品，这是发展我们潜在顾客非常有效的途径；
    ●对于没有购买我们产品的顾客，大多数都是由于价格或车型款式、配置等因素而迟迟没有决定购买。导购员要尽可能留下顾客的联系方式，可以在以后产品做促销活动、降价、或者是有新产品上市的第一时间通知顾客，这样会让顾客感到我们体贴入微的服务记在心里，会向他们想要购买轿车的朋友推荐我们的品牌；
    ●最终目的：既然顾客主动进店，导购员无论如何也要抓住这个机会。
    ●认识一个潜在的顾客比在人海中去寻找一个新顾客要容易得多。

    二、顾客拒绝购买的原因是什么：
    ●顾客对导购员所介绍的产品产生怀疑；
    ●产品价格高于顾客的预算或者其他品牌的同类车型；
    ●顾客在参观选购的造型、颜色和性能有不满之处；
    ●顾客对导购员的气质、行为、着装感到厌恶。

    三、怎样才能有效的吸引顾客：
    ●要精神饱满地工作，制造人气，使店里充满活力；
    ●对带小孩的顾客，要尽量在小孩身上下功夫，使顾客产生感激之情；
    ●要不断改变车辆陈列方式，使店面看起来充满新意，更具魅力；
    ●对于进店挑选的顾客，不要吝啬赠送微笑，有时候热情真诚的微笑比赠送礼品有用得多。

    四、留不住顾客的原因：
    ●顾客进店后，一直盯着顾客，纠缠罗嗦；
    ●轿车排列过于拥挤，不利于顾客随意挑选；
    ●过于奉承顾客、容易给对方造成心理压力；
    ●导购员不善于倾听顾客的责备之声，我行我素；
    ●强行推销顾客不喜欢或没有兴趣的车型。

    五、怎样抓住顾客的购买心理：
    ●导购员要给顾客一个好的印象；
    ●能适时地引发顾客的兴趣以及吸引顾客的注意：比如当顾客长时间站在一款车前观看的时候，导购员应该主动上前，在条件允许的情况下，将产品单独开出来，详细演示介绍给顾客，并鼓励顾客试乘试驾；
    ●引发顾客的联想：尽量生动形象地介绍产品可以给顾客带来的种种好处，让顾客明白有这么一辆车会是多么的方便和适用；
    ●刺激顾客的欲望：利用各种手段，如打折、赠送小礼品、优惠促销活动即将结束等等，使顾客觉得现在购买是最佳时机；
    ●打消顾客的顾虑，以生动真实的例子坚定顾客的信心；
    ●肯定顾客的选择，使顾客从心里觉得他的选择是正确的。

    六、如何知道顾客想要什么样的轿车：
    从与顾客的对话、顾客对不同车型偏好程度、以及观察顾客在挑选轿车的表情细节等过程中，可以推断出顾客想买的产品。不过要记住，不同的人需求的产品是不同的；即使是同一个人，也可能因当时的环境、导购员适时地引导而产生不同的需求。观察顾客情绪的变化是推断对方需求的重点。导购员只有迅速判断顾客真正想要的东西是什么，才能按照正确的方法来帮助顾客选购。
 
丨P丨T灬♡ 22:20:07
一、为什么要留下顾客的联系方式：
    ●对于购买了我们产品的顾客，留下联系方式可能更好地跟踪调查顾客使用我们产品的详细情况，并可参加顾客的生日或者比较重大的节日给顾客送去一份祝福，看起来不起眼的小事，会让顾客铭记我们的关怀，为我们宣传口碑产品，这是发展我们潜在顾客非常有效的途径；
    ●对于没有购买我们产品的顾客，大多数都是由于价格或车型款式、配置等因素而迟迟没有决定购买。导购员要尽可能留下顾客的联系方式，可以在以后产品做促销活动、降价、或者是有新产品上市的第一时间通知顾客，这样会让顾客感到我们体贴入微的服务记在心里，会向他们想要购买轿车的朋友推荐我们的品牌；
    ●最终目的：既然顾客主动进店，导购员无论如何也要抓住这个机会。
    ●认识一个潜在的顾客比在人海中去寻找一个新顾客要容易得多。

    二、顾客拒绝购买的原因是什么：
    ●顾客对导购员所介绍的产品产生怀疑；
    ●产品价格高于顾客的预算或者其他品牌的同类车型；
    ●顾客在参观选购的造型、颜色和性能有不满之处；
    ●顾客对导购员的气质、行为、着装感到厌恶。

    三、怎样才能有效的吸引顾客：
    ●要精神饱满地工作，制造人气，使店里充满活力；
    ●对带小孩的顾客，要尽量在小孩身上下功夫，使顾客产生感激之情；
    ●要不断改变车辆陈列方式，使店面看起来充满新意，更具魅力；
    ●对于进店挑选的顾客，不要吝啬赠送微笑，有时候热情真诚的微笑比赠送礼品有用得多。

    四、留不住顾客的原因：
    ●顾客进店后，一直盯着顾客，纠缠罗嗦；
    ●轿车排列过于拥挤，不利于顾客随意挑选；
    ●过于奉承顾客、容易给对方造成心理压力；
    ●导购员不善于倾听顾客的责备之声，我行我素；
    ●强行推销顾客不喜欢或没有兴趣的车型。

    五、怎样抓住顾客的购买心理：
    ●导购员要给顾客一个好的印象；
    ●能适时地引发顾客的兴趣以及吸引顾客的注意：比如当顾客长时间站在一款车前观看的时候，导购员应该主动上前，在条件允许的情况下，将产品单独开出来，详细演示介绍给顾客，并鼓励顾客试乘试驾；
    ●引发顾客的联想：尽量生动形象地介绍产品可以给顾客带来的种种好处，让顾客明白有这么一辆车会是多么的方便和适用；
    ●刺激顾客的欲望：利用各种手段，如打折、赠送小礼品、优惠促销活动即将结束等等，使顾客觉得现在购买是最佳时机；
    ●打消顾客的顾虑，以生动真实的例子坚定顾客的信心；
    ●肯定顾客的选择，使顾客从心里觉得他的选择是正确的。

    六、如何知道顾客想要什么样的轿车：
    从与顾客的对话、顾客对不同车型偏好程度、以及观察顾客在挑选轿车的表情细节等过程中，可以推断出顾客想买的产品。不过要记住，不同的人需求的产品是不同的；即使是同一个人，也可能因当时的环境、导购员适时地引导而产生不同的需求。观察顾客情绪的变化是推断对方需求的重点。导购员只有迅速判断顾客真正想要的东西是什么，才能按照正确的方法来帮助顾客选购。
 
丨P丨T灬♡ 22:20:28
1、销售一段：
顾客开始注意某种产品时，已经进入计划状态。
    顾客心理：密月期，既顾客对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。
    销售重点：一句话点明卖点，激发客户内心的心智。
    2、销售二段：
顾客心理：“开心期”，打开固有理念，愿意听营业人员讲解。
    行为特征：触摸产品，了解价格等基本情况。
    销售重点：激发兴趣，比如说向客户介绍产品的其它几个卖点
    3、销售三段：
顾客心理：“动念期”，有购买的念头。
    行为特征：顾客会不经意的透露个人信息：工作、用途等，利用“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其他方面。
    销售重点：辅助联想，帮其想象购买后能够带来的好处。
    4、销售四段：
“花心期”：表示喜欢，心动但不行动。
    行为特征：价格谈判。
    销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，并且聪明的介绍价格，1、“提升价值型”解释型。2、加深需求型
    5、销售五段：
顾客心理：“冷静期”，开始评估和其他品牌做比较。
    销售重点：比较自身产品和其他品牌的品质、重量、售后服务的优势所在。
    A、“暗示型收场白”
    B、“选择性收场白”
    C、“最后通牒型收场白”
    6、销售六段：
顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定注意。
    行为特征：挑出产品很多毛病，使用不方便，推说多看几家。
    销售重点：利用“从众心理”，列举其它购买后的受益感受。
    7、销售七段：
顾客心理：“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争。
    行为特征：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题，讨价还价，和其它品牌价格做对比。
    销售重点：“持续关注”，此时客户还会继续讨价还价，试探你的价格底线，销售人员主要讲的是安抚性的话。
     8、销售八段：
“波动期”，此时的顾客会对商品重新评估，感觉满意了，会情绪高涨，感觉不好，情绪会低落。
     行为特征：向朋友、亲戚宣传自己的体验。
     销售重点：“塑造口碑”，做的好，人脉会四通八达，做的不好，这根脉会产生毒素向整个人际网络传播。
     顾客说一句，比我们说一百句。
 
丨P丨T灬♡ 22:20:33
1、销售一段：
顾客开始注意某种产品时，已经进入计划状态。
    顾客心理：密月期，既顾客对其现状比较满意，没有产生新的“需求”。
    销售重点：一句话点明卖点，激发客户内心的心智。
    2、销售二段：
顾客心理：“开心期”，打开固有理念，愿意听营业人员讲解。
    行为特征：触摸产品，了解价格等基本情况。
    销售重点：激发兴趣，比如说向客户介绍产品的其它几个卖点
    3、销售三段：
顾客心理：“动念期”，有购买的念头。
    行为特征：顾客会不经意的透露个人信息：工作、用途等，利用“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其他方面。
    销售重点：辅助联想，帮其想象购买后能够带来的好处。
    4、销售四段：
“花心期”：表示喜欢，心动但不行动。
    行为特征：价格谈判。
    销售重点：“提升欲望”，强调商品的品牌、品质，并且聪明的介绍价格，1、“提升价值型”解释型。2、加深需求型
    5、销售五段：
顾客心理：“冷静期”，开始评估和其他品牌做比较。
    销售重点：比较自身产品和其他品牌的品质、重量、售后服务的优势所在。
    A、“暗示型收场白”
    B、“选择性收场白”
    C、“最后通牒型收场白”
    6、销售六段：
顾客心理：“犹豫期”，反复抉择，拿不定注意。
    行为特征：挑出产品很多毛病，使用不方便，推说多看几家。
    销售重点：利用“从众心理”，列举其它购买后的受益感受。
    7、销售七段：
顾客心理：“临界期”，买与不买，在做最后的自我斗争。
    行为特征：问一些关于产品使用、寿命周期、退货、保修的问题，讨价还价，和其它品牌价格做对比。
    销售重点：“持续关注”，此时客户还会继续讨价还价，试探你的价格底线，销售人员主要讲的是安抚性的话。
     8、销售八段：
“波动期”，此时的顾客会对商品重新评估，感觉满意了，会情绪高涨，感觉不好，情绪会低落。
     行为特征：向朋友、亲戚宣传自己的体验。
     销售重点：“塑造口碑”，做的好，人脉会四通八达，做的不好，这根脉会产生毒素向整个人际网络传播。
     顾客说一句，比我们说一百句。
 

多做市场调查，了解客户需求与心理，做好服务。