诸葛亮“舌战群儒”时，都用了哪些辩论技巧

诸葛亮“舌战群儒”时，都用了哪些辩论技巧

诸葛亮舌战群儒是《三国演义》中非常精彩的一节。刘备势力集团形成之初，遭到曹操大军剿杀，情势非常危急，与江东孙权联合抗曹是最好的出路。诸葛亮主动请缨出使东吴，以促成孙刘联合，但一开始就遭到孙权手下主降的一班谋士群起问难。
诸葛亮知道，要说服孙权，先要应对并驳斥住这班人的问难。诸葛亮舌战群儒场面激烈，辩词精彩，其运用的辩论技巧大致可以从三方面加以分析。
一．把抽象的时势作具体形象的比喻
张昭是孙权手下第一谋士，他说诸葛亮出道前，刘备能够割据城池，得到诸葛亮辅佐后，反而变得情势危急，没有容身之地。难道这就是你诸葛亮的本事吗？
面对这个问难，诸葛亮先打比方说人得了重病，必须先吃清淡的食物和药，等到脏腑调和，身体安定，再吃肉食，服猛药，那样就可以去除病根，使身体痊愈。如果不等气脉和缓，就用猛药和大肉，那要保全身体，实在是难啊。刘备当前兵不满千，将领只有关云长、张飞、赵云，正如人病入膏肓，切不可急于求成。
讲道理再摆事实，刘备既使兵微将寡，然而在对抗上百万曹操大军的过程中，也创造了博望坡烧屯，白河水淹曹军的赫赫战功。如果时机成熟，刘备是能战胜曹军的。
二．顺延对方的话说下去，达到不攻自破的目的
步骘问诸葛亮，是不是仿效张仪、苏秦来游说东吴。诸葛亮顺延说张仪、苏秦的话题，认为张仪、苏秦不仅是辩士，更是豪杰。他们不是畏强凌弱，惧刀避剑之人，而反说步骘等人惧怕曹操的威势，将要投降，怎么还敢提及张仪、苏秦呢？
一难接着一难，接着陆绩发问，说曹操虽然挟天子以令诸侯，却是相国曹参的后代。虽说刘备是中山靖王的后裔，却无从考证，能够看到的刘备只是织席贩屦之徒。出身如此低微的人怎能与曹操抗衡呢？
诸葛亮没有急着否定陆绩的话，而是顺着他的话，说曹操既然是相国的后代，那么世代都是汉臣，然而他却专权肆横，欺凌君父，这样的行为不但让他成为汉朝的乱臣，也成了曹家的贼子。而当今皇帝按谱赐爵，刘备是帝室后人的地位不容置疑，况且汉高祖也是出身于亭长，刘备出身于织席贩屦，又有什么好说的呢？
三．不作正面回答，用言词压倒对方
座上严俊看着同僚一个个被诸葛亮驳斥，发问诸葛亮着力研究什么经典。诸葛亮不作正面回答，说寻章摘句，那是酸腐的儒生所做的事，列举古代的伊尹、子牙、张良、陈平等人，都有匡扶挤世的才能，却没有发现他们着力研究什么经典。
程德枢不服，说诸葛亮说大话，未必有真才实学，恐怕他将被讲求儒家礼教的人笑话。诸葛亮没有辩白自己有多少才学，而是说儒生有君子和小人的区别。君子之儒，忠君爱国，守正恶邪，务使泽及当时，名留后世。而小人之儒，只是务于雕虫小技，写词藻华丽的诗词歌赋，埋身于书卷之中。虽然笔下有千言，心中却不能明白大是大非。这样的儒生有什么价值呢？
诸葛亮舌战群儒，既显示了他过人的勇气和智慧，也为促成孙刘联合抗曹起了关键的作用，解除了刘备势力集团眼前的危急~

一、明确目标，分析各种因素，相信自己，把握机会。 诸葛亮下江东的时候，正是刘备颠沛流离，火烧新野也把自己的大本营给烧掉了。这个时候诸葛亮临危受命，开始了他原来的计划，也就是他在隆中对中所提到的联合孙权共同抵抗曹操的主张，为此他下了江东。我们客户经理在自己的卷烟销售过程中，也要制订自己的计划，一旦有了自己的计划后，就要不折不扣的执行。诸葛亮为了自己的计划实施，不惜冒生命危险，我们今天客户经理的工作比起他来时轻松和简单的多了。 诸葛亮在下江东时对关键问题的把握是十分清楚的，在他的眼里他相信孙权不会屈居人下，不会为曹操的八十三万水军会猎东吴的恐吓信所吓倒，于是他过江游说东吴。对自己的计划要有足够的信心，而这样的信心来源于他对形势的充分把握，也是其自信的表现，我们客户经理对于自己的计划也要有充分的认识和把握，而这样的认识和把握要建立在我们对于客户的了解之上。 二、说话有重点，分清主次，针对不同的人采用不用的手段。 诸葛亮在舌战群儒的时候，首先发难的是东吴的首席谋士张昭，对于他诸葛亮有清醒的认识，诸葛亮认为只要将这个人给说服了，那么其他的人也就可以说服了。我们的客户经理在平时的拜访过程中，对于重点客户作重点拜访，可以说和孔明先生有异曲同工之妙。诸葛亮在东吴针对不同的人采用了不同的方法，比如其见孙权，便在其面前大赞自己老板刘备的好处，无形中压低孙权，使得其不得不下定决心共同抗击曹操。对于周瑜，诸葛亮将曹操想给其带绿帽子的事情也拿出来大加的渲染，使得的周大都督当时便表示和曹阿瞒势不两立。客户经理在平日的拜访过程中，也要针对不同的客户采用不同的办法，不能千篇一律，不知道变通，这样对我们以后的工作开展会带来很大的麻烦。 三、把握形势，就事论事，善于把握主要矛盾和解决主要矛盾 在舌战群儒中，诸葛亮第一个说服的人就是张昭，因为张昭在东吴有着特殊的地位，是东吴文官的首领，孙策在生前给孙权的建议就是“外事不决问周瑜，内事不决问张昭”，可以看出张昭在东吴中的地位，而诸葛亮上来就将谈话的重点放在主要人物上，一方面加大了自己的说服力度，另一方面节约资源。客户经理在自己的拜访中，也要掌握主动，要和有决策能力的人进行交流，达到自己追求的目的，切忌为不相干的人多费口舌，因为这样往往会适得其反。

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