销售上显在和潜在市场怎么划分

销售上显在和潜在市场怎么划分

在工业品的大客户采购中，单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂等是其特点，我们在工业品销售中许多关键地方都是需要特别注意，这也是关系到我们对于销售中是否成功的关键。销售中注重细节，大客户需要更加注意。最重要的是客户采购有固定的流程，一般可分为六大步骤：1）内部需求和立项 2）对供应商初步调查、筛选；3）制定采购指标4）招标、评标；5）购买承诺；6）安装实施。

由于客户在采购流程中的不同阶段所关心的侧重点不同，销售人员需要针对客户采购的六个流程，形成一一对应的销售流程六个阶段，1）开发阶段 — 收集客户信息和评估；2）销售进入阶段 — 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系；3）提案阶段 — 影响客户采购标准，提供解决方案； 4）投标阶段；5）商务谈判阶段；6）工程实施阶段。“标准流程”的实质就是：销售人员通过对客户开发、销售进入、提案、投标、商务谈判和工程实施。

六个阶段中每个阶段主要工作内容的实施和关键节点的控制，依次推进到下个销售流程，最终达到成功拿单的目的。所谓的关键节点和关键节点的控制指的是：在销售流程六个阶段中的每个阶段，影响销售流程向前发展的里程碑式事件，我们称为其关键节点，比如：商务谈判阶段的双方合同的签订就是关键点。如果没有到达设定的关键节点，销售进程将无法进入到下一个阶段，即使强行进入到下一个阶段，其项目成功的概率也将大大地降低。如：客户需要个性化解决方案、非标准的产品时，销售人员进入项目销售愈早进入，成功的概率愈大。

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