客户ABC分析

客户ABC分析

一、方法：　　(一)将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。　　(二)将全部客户的进货金额予以累计。　　(三)其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。　　其累计总金额在55％——85％的客户称为B级客户。　　其累计总金额在85％—100％的客户称为C级客户。　　(四)在理论上，最标准的型态是：“A级客户：B级客户：C级客户”的金额比＝“A级客户：B级客户：C级客户”的家数比　　亦即同为55％：30％：15％＝55％：30％：15%　　在此种标准型态下，也就是：每一家客户的进货金额都相同。因此，效率最高，风险最小。　　当然，这是不可能的事，但应尽量与之接近。详阅(附表一)　　二、用途：　　(一)经过“客户ABC分析”，就能知道本公司当前“销售通路”绩效的好坏。　　(二)“客户ABC分析”可作为规划巡迥路线的依据之一。例如：　　1．A级客户每月拜访3次；B级客户每月拜访2次；C级客户每月拜访1次。　　2．生产工业品的厂家可以拜访A级客户为中心，顺道拜访附近的B、C级客户。　　3．A级客户尽量排在月初第一周优先拜访。　　4．C级客户可运用电话以减少拜访次数。　　三、注意事项：　　(一)一般公司易患的毛病是：A级客户家数比偏低，C级客户的家数比偏高。　　例如(附表二)的台北分公司的家数比A：B：C＝8％：28％：64％。则：　　1．显示55％的业绩是由8％的家数做的。可见过分依赖超大型客户，因此，倒帐的风险大，市价混乱。　　2．显示15％的业绩是由64％的家数做的，则经营不经济。　　(二)B级客户之中，财力稳、富冲劲、有潜力的客户，应好好栽培，使之成为A级客户。　　(三)C级客户可分为两类：　　1．真正属于小型客户。针对此类客户可减少拜访次数，或改以电话联络是否需要订货。　　2．其实是大型客户，财力没问题，但很少向本公司进货，多向竞争厂牌进货。针对此类客户应更加努力，增加拜访次数，使之多向本公司进货。　　(四)根据作者担任行销顾问辅导50多种行业的经验，原则上可每月作一次ABC分析。但某些行业的进货周期是两个月(亦即：该行业的客户大多是每两个月进一次货)，则可每两个月作一次ABC分析。若客户属于与建筑相关的行业或接单生产的行业，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互对照。　　(五)每一次客户ABC分析的“名次”会变化。要注意看名次的变化，上升太快者(例如由原来C级客户突然升为A级客户的前几名)，须注意是否有恶性倒闭的可能。下降太快者(例如从A级客户突然降为C级客户或不再进货)，须注意是否被竞争厂牌侵入，或对本公司有重大不满。　　(六)作者曾多次发现这种案例：　　家数多，但每家客户的进货金额太少，形成表面上家数比的结构不错，但经营效率不经济，如(附表二)的嘉义分公司。所以，也要算出A级客户、B级客户、C级客户的“平均每家客户进货金额”，不可三者都低得离谱。　　“平均每家客户进货金额”应：　　1．A级客户的“平均每家客户进货金额”不可太高。当然也不可低得离谱。　　2．B级客户和C级客户的“平均每家客户进货金额”不可太低。　　四、更多的分析好处　　根据作者多年来辅导各行业的经验，“客户ABC分析”，衍生的分析项目有下列几点：　　(一)有进货的家数。　　(二)末进货的客户名单。　　(三)本公司每一种产品的销售百分比。　　(四)新客户名单。　　(五)销售通路配置检讨。例如：　　1．某地区尚无客户或家数不足。　　2．某地区的业绩太差，应进一步拟订对策。　　(六)属于工业品的公司，应严格要求业务员：A级客户业绩不得下降，B、C级客户业绩必须提升。　　(七)营业干部必须充分掌握A级客户。　　(八)举办客户促销活动时，可根据ABC分析，列出“必须入选”的客户名单。例如A级客户和B级客户必须全部入人选。　　(九)分析本次ABC分析的家数比结构有无进步。　　(十)分析中间商：　　1．A级客户中，中间商占几家。　　2．B级客户中，中间商占几家。　　3．C级客户中，中间商占几家。　　4．中间商的业绩合计占总业绩的百分比。是否过度依赖中间商?　　(十一)客户行业种类分析。　　(十二)销售通路种类分析。

主要内容 　　一、　abc分析法的定义 　　abc分析法又称巴累托分析法、abc分类管理法、重点管理法等。它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类、排队，分清重点和一般，以有区别地实施管理的一种分析方法。由于它把被分析的对象分成a、b、c三类，所以称为abc分析法。 　　abc分析法的基本原理，可概括为“区别主次，分类管理”。它将管理对象分为a、b、c三类，以a类作为重点管理对象。其关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。 　　abc分析法的基本程序 　　1.开展分析。这是“区别主次”的过程。它包括以下步骤： 　　(1)收集数据。即确定构成某一管理问题的因素，收集相应的特征数据。以库存控制涉及的各种物资为例，如拟对库存物品的销售额进行分析，则应收集年销售量、物品单价等数据。 　　(2)计算整理。即对收集的数据进行加工，并按要求进行计算，包括计算特征数值，特征数值占总计特征数值的百分数，累计百分数；因素数目及其占总因素数目的百分数，累计百分数。 　　(3)根据一定分类标准，进行abc分类，列出abc分析表。各类因素的划分标准，并无严格规定。习惯上常把主要特征值的累计百分数达70%～80%的若干因素称为a类，累计百分数在10%～20%区间的若干因素称为b类，累计百分数在10%左右的若干因素称c类。 　　(4)绘制abc分析图。以累计因素百分数为横坐标，累计主要特征值百分数为纵坐标，按abc分析表所列示的对应关系，在坐标图上取点，并联结各点成曲线，即绘制成abc分析图。除利用直角坐标绘制曲线图外，也可绘制成直方图。 　　2.实施对策。这是“分类管理”的过程。根据abc分类结果，权衡管理力量和经济效果，制定abc分类管理标准表，对三类对象进行有区别的管理。 　　二、 abc分析法的具体步骤 　　abc分析的具体步骤如下： 　　1.收集数据。按分析对象和分析内容，收集有关数据。例如，打算分析产品成本，则应收集产品成本因素、产品成本构成等方面的数据；打算分析针对某一系统搞价值工程，则应收集系统中各局部功能、各局部成本等数据。 　　2.处理数据。对收集来的数据资料进行整理，按要求计算和汇总。 　　3.制abc分析表。abc分析表栏目构成如下：第一栏物品名称；第二栏品目数累计，即每一种物品皆为一个品目数，品目数累计实际就是序号；第三栏品目数累计百分数，即累计品目数对总品目数的百分比；第四栏物品单价；第五栏平均库存；第六栏是第四栏单价乘以第五栏平均库存，为各种物品平均资金占用额；第七栏为平均资金占用额累计；第八栏平均资金占用额累计百分数；第九栏为分类结果。 　　制表按下述步骤进行：将第2步已求算出的平均资金占用额，以大排队方式，由高至低填入表中第六栏。以此栏为准，将相当物品名称填入第一栏、物品单价填入第四栏、平均库存填入第五栏、在第二栏中按1、2、3、4......编号，则为品目累计。此后，计算品目数累计百分数、填入第三栏；计算平均资金占用额累计，填入第七栏；计算平均资金占用额累计百分数，填人第八栏。 　　4.根据abc分析表确定分类。按abc分析表，观察第三栏累计品目百分数和第八栏平均资金占用额累计百分数，将累计品目百分数为5一15％而平均资金占用额累计百分数为60一80％左右的前几个物品，确定为a类；将累计品目百分数为20一30％，而平均资金占用额累计百分数也为20一30％的物品，确定为b类；其余为c类，c类情况正和a类相反，其累计品目百分数为60一80％，而平均资金占用额累计百分数仅为5—15％。 　　5.绘abc分析图。以累计品目百分数为横坐标，以累计资金占用额百分数为纵坐标，按abc分析表第三栏和第八栏所提供的数据，在坐标图上取点，并联结各点曲线，则绘成abc曲线。 　　按abc分析曲线对应的数据，按abc分析表确定a、b、c三个类别的方法，在图上标明a、b、c三类，则制成abc分析图。 　　三、 分析评价 　　abc分析法是储存管理中常用的分析方法，也是经济工作中的一种基本工作和认识方法。abc分析的应用，在储存管理中比较容易地取得以下成效：压缩了总库存量；解放了被占压的资金；使库存结构合理化；节约了管理力量。

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