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客户档案」与「接哈记录」，必须严格要求业务员建立客户档案与接洽记录：　　（1）新客户第一次接触後，业务员应立即在「客户档案」填写该客户的基本资料。另将接洽的一切细节填入「接洽记录」。　　（2）以後每一次与该新客户接洽都必须将内容填入「接洽记录」。　　（3）合同签订後，必须将复印件并入「客户档案」。　　（4）新客户签订合同後，业务员必须将每一次交易的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。　　（5）业务员每一次与老客户接洽後，必须将接洽的细节在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。　　（6）老客户每一笔交易的细节也必须在「接洽记录」详细填写，不得遗漏。　　（7）总公司将不定期抽查每一家客户的「客户档案」与「接洽记录」。　　回款管理制度　　大陆台商针对「回款」（台湾称为「收款」）最应注意下列四点：　　（1）自己找上门的客户必须采现金交易。　　（2）采现金交易的客户不得演变成出货几天後才付款或押一批货。　　（3）欲改变现行交易方式必须呈总经理核准。　　（4）业务员每天出门前向出纳领取「收款帐单」，当天下午下班前必须将收回的货款（现金或票据）交给出纳。若客户需办理请款手续，则应取得客户签收单，连同仍未收款的帐单同样於当天下午下班前交给出纳。若业务员因工作需要而延迟至下班後才返回公司，则应交给主管，第二天上班後再由管交给出纳。　　提列「呆帐准备金」　　为使业务员提高警惕，降低呆帐发生率。还有，为符合公平原则，应由发生呆帐的业务员担呆帐损失。基於以上原因，大陆台商应建立提列呆帐准备金制度，重点如下：　　业务员回款时先发给应得奖金的一半，另一半则作为呆帐准备金。年终时结算：　　（1）这一段期间发生的呆帐从「呆帐准备金」扣抵。　　（2）若呆帐之金额大於呆帐准备金，则将呆帐准备金扣抵完为限。　　（3）若扣抵後尚有馀额，则将馀额发给业务员。　　（4）若这一段期间未发生呆帐，则将呆帐准备金全数发给业务员。　　「收货」制度　　属於饮料、食品等有「保质期」期限的行业，应重视「收货」此一概念，以降低损失。重点如下：　　（1）铺货一个月後要查零售店的销路好坏，针对销路不好的零售店应立即收货，以免过了保质期。　　（2）推出新产品上市，在铺货後发现全面性滞销时，必须尽快收货。则收回的货品能以较高的价格或较有利的条件处理掉，避免沦为「砍货」的下场。　　（3）业务员要密切注意批发商的库存状况，对於「不动」的滞销本文关键字：管理案例库存，要设法帮批发商消化，若仍然不好销，则应尽快收货。　　（4）业务主管要优先调派货车处理收货。　　（5）「收货」退回公司的货品应整理出给别家客户。　　「规划拜访行程」制度　　为使业务员有讦划性地安排拜访客户，避免遗漏掉未拜访某几家客户或太久未拜访重要大客户；也便於业务主管抽查业务员行踪，使业务员无法偷懒，大陆台商必须建立规划拜访程制度。重点如下：　　（1）要求业务员每星期五下班前交出下星期期的拜访行程表。　　（2）主管要教导业务员规划拜访行程的技巧。例如以公交车与地铁为交通工具的，可将拜访的客户排成一条线，最後一家客户位在回家的公交车站牌、或位在多条公交车的起讫站（例：上海的徐家汇）、也可以位在地铁的中转站（例：上海的人民广场）。　　（3）尽可能次日跑邻近地区，不可跑极端相反的地区。若今日某客户没处理完，明天就近去处理完。　　（4）属於饮料、食品、日用品等回转较快的行业，每位业务员平时应固定排出5条拜访1条，则全部客户在一星期内都拜访一遍。当铺货、收货、收逾期应收帐款等特殊状况时，则另行排出拜访行程。　　（5）大陆籍业务员常患这种毛病，主管须好好予以纠正：针对距公司较近或距业务员住家较近的地区就多开发客户，并常拜访老客户。反之，针对离市中心较偏远的地区（例：武汉的东西湖区）就少开发客户，并懒得去拜访老客户，长此以往，业绩必然不好。　　（6）要结合「客户分级」办法，重要的客户要增加拜访频率。例如以连锁超市来讲，可将有「堆头」的门店列为重要客户，增加拜访频率。　　（7）业务员要配合客户的「方便」与「不方便」的拜访时间来规划拜访行程。例如上海农工商超市每月25日盘点，当天及前两天不进货，所以业务员应避免在每月23日、24日、25日三天拜访农工商超市。　　（8）主管每月必须陪同业务员拜访一次全部客户。　　（9）灵活运用「顺道拜访」的技巧。　　例如工业品应

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