请问图书行业的主渠道和二渠道具体指什么？

请问图书行业的主渠道和二渠道具体指什么？

图书行业的主渠道主要指国有的新华书店和外文书店销售系统，二渠道主要指的是民营渠道，即各地的图书批发市场和民营书店销售系统，具体模式为：

主渠道：出版社—批发商—零售店—读者。

主渠道的模式是大多数国家采用的销售模式：从图书出版发行起始，经由批发商从出版社购买后，零售店再从批发商处采购，最后通过零售店的销售活动到达读者的手中，就图书所有权来说，该模式中一共发生了三次所有权的转移；
主渠道在我国的主要表现形式是出版社——国有发行所、省级新华书店和外文书店——基层新华书店和外文书店——读者；
该模式的优势在于销售网点齐全而仔细，基本上各地都有它的发行网点，是图书发行量的重要保障。

二渠道：出版社—零售店—读者。

二渠道的模式是出版社自己开办批发：从出版社直接将发行的图书批发卖给零售店，再由零售店销售给读者，在此期间发生了二次图书所有权的转移；
二渠道在我国的主要表现形式是出版社—图书批发市场和民营书店—读者；
该模式的优势在于增加民营书店的图书来源，经营灵活，对市场反应迅速。

主渠道是直接和出版商建立关系

二渠道是和批发商建立关系

我听到的一种说法是，二渠道主要是印刷厂与其他经销者之间的贸易关系，并不通过此书的出版商，其实有些违法的成分。但是这些书很廉价，都是印刷厂额外印刷的。

生产企业、经销商、消费者是产品转移链条上的各个节点，将彼此之间串联起来的就是利益这条绳。然而，就单个链条来讲，这条链是钢质的、铁质的、麻绳质的还是面条质的，全看构成链条的利益的大小。链条的材质也是决定链条上各个节点紧密程度的关键因素。
说白了，一句话：凡事利为先。
博弈论上有个小故事。
从前有个国王，在惩罚罪犯时有个古怪的习惯：把罪犯送进竞技场，竞技场上的一端有两扇一模一样的门，门后分别关照一只凶猛的老虎和一位美女。国王惩罚罪犯的方式就是让他们自己挑一扇门，如果他们选中老虎，结果就被吃掉；如果选中少女，他不但可以获释，还可以抱得美人归。
一天，他发现一个英俊潇洒的臣子与公主私通，一怒之下，就把臣子送到竞技场，处于传统的惩罚。事前，公主已经知道了那扇门背后藏的是什么，于是相当苦恼。
臣子在竞技场上望了公主一眼，公主示意他选右边的那扇门，他转回头，打开了门……
他遇到的是美女，还是老虎？？
这本是个无解的故事，起先抱着寻求答案的目的，询问几个人，发现答案出奇的一致：门后是老虎。选择的原因也是出奇的一致：公主出于嫉妒心理，不会让臣子抱得美人归。接着又询问一些人，答案仍是一样。如果说个别现象不能说明问题，前后询问30几个人答案一致就不能不让人有所领悟了。
人都有趋利弊害的心理，这是人的本能反映。而由利益串接起来的生产企业、经销商和消费者更是斤斤计较各自的利益得失，权衡利弊，变换选择。
我所在的行业整体来讲是市场化非常落后的行业，行业的特殊性决定了各生产企业的竞争手段都放在了渠道上，真正是“渠道为王”的领域。
既然渠道在企业竞争中占据着绝对重要的地位，各生产企业都使出浑身解数来争夺、建设渠道。渠道的构成在初期是由生产企业、经销商和消费者来组成（图书行业的经销商准确讲只能叫代销商）。国营出版社扮演着生产企业的角色，新华书店扮演着经销商的角色，读者扮演着消费者的角色。此时的渠道链条还是单一的，由于选择的单一性，彼此之间的利益分割也比较单纯。随着民营书商、民营书店的兴起，渠道链条日趋复杂化，渠道选择也日趋多样性。最初的渠道组成仍然存在，然而占据的地位却越来越被弱化。新形成的渠道链条构成有几种形式，第一种形式是：生产企业、经销商、消费者（此处的经销商变成了民营书店）；生产企业、一级经销商、二级经销商（或者还有三级经销商）、消费者；第二种形式是：生产企业、二级经销商（或直到三级经销商）；第三种形式是：生产企业、直营店、二级经销商、消费者；生产企业、直营店、消费者；第四种形式是：生产企业、消费者。
渠道模式的选择决定于企业的规模、实力和发展战略。
小规模企业大多趋向于选择第一种形式，将自己的产品完全交给经销商来经营，一般大型的经销商下面还有二级、三级经销商，最终产品到达消费者手中。此种选择的好处是生产企业不需任何成本使产品到达消费者。弊端是企业承担风险很大。首先是渠道风险，渠道完全由经销商掌控，一旦出现利益分配不均或更大的利益驱使，经销商就会变换经营对象，生产企业面临的是失去整个市场的风险。其次是串货、屯货、退货风险。生产企业为了与竞争对手争夺同一经销商，往往运用销售返利的政策来刺激经销商，这种促销方式在一定程度上提升了产品的销量、维持了经销商的忠诚度，但不可避免经销商在利益的驱使下，大规模的向非经营区域冲货，从而造成整个市场混乱，价格战此起彼伏，零售店因无利润苦不堪言。同时由于信息的不对称性，经销商重复铺货，生产企业被市场的虚假繁荣误导，提升生产量，造成大量的库存积压、退货。第三，帐款风险，行业代销制的特点，使生产企业一堆呆帐、死帐无法回收。第四，渠道链条过长，分配到每个链条上的利益就变少，产品最终零售时价格升高，从而失去了在终端的竞争力。
随着规模的扩大，生产企业有了规避风险的愿望和能力，于是渠道模式发生变化。一种变化是渠道下沉，所谓下沉就是生产企业越过一级经销商直接到达二级（或三级）经销商，也就是前面提到的第二种方式。另一种变化是生产企业自建直营店从事批发零售，直营店取代一级经销商的功能，直接到达二级（或三级）经销商。这两种方式其实有异曲同工之妙，区别在于对二级（或三级）经销商的管理权在企业或在直营店，但无论哪种方式无疑大大增加了企业的管理成本。目前在业内大部分企业只在个别地区采取第二种方式，少数企业在全国范围内推广第二种方式，只有个别企业采取第三种方式进行经营。
渠道下沉，带来最直接的矛盾就是一级经销商和生产企业之间的利益矛盾。生产企业掌握了一级经销商的利润来源，引起了一级经销商很大的抵触情绪，甚至各地区的一级经销商联合抵制。生产企业为了不让矛盾激化，采取折中方式，留给经销商一定的区域经营。一级经销商在生产企业有实力与自己抗争的情况下，只得忍气吞声接受这种方式。双方争夺的结果是：渠道只实现了部分下沉。
第四种方式是一种特殊模式，在业内称为“梁山模式”或“河北模式”，该模式以农村各家各户为组成部分，在全国各地派驻业务员，以低价劣质产品直接面对消费者。中国教育体制的黑暗助长了这种模式的发展，并在部分地区形成了“劣书驱逐良书”的局面。

那么如何权衡生产企业、经销商和消费者之间的利益纷争，在书业同样是大家需要思考探索的问题。

在国内由于出版权限由国家掌握，民营书业在出版之路上名不正言不顺，并且有诸多受限。随着中国加入WTO，放开了对国外资本进入国内的限制，国外资本纷纷在国内探路并准备伺机进入。然而由于中国民情的特殊性，国外资本选择进入最快也最安全的方式是与国内的出版机构合作。民营书业由于是非国家法律承认的出版社，以及民营公司自身存在的问题，使之不在国外资本选择合作之列，无疑民营书业将来的发展更让人担忧。

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