请教渠道销售的问题

最近在找工作，联系外企很多都是渠道销售，包括猎头给我找的职位。以前是做钢厂的，所以对于渠道销售基本没有概念。据猎头说渠道销售就是面向代理商经销商，但在这方面我根本没什么了解，所以请懂行的朋友给指点一下，最好可以给我留个Q号呵呵，可以帮我推荐些实用性强的书籍吗

在了解什么是渠道销售之前，先要了解什么是“渠道”。

所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。
典型的结构是：
厂商-》分销商-》代理商-》经销商-》客户。
根据不同地区的特点，可以层次有增有减。
而渠道中除了物流外，还有信息流和资金流。

了解了“渠道”之后，那么“渠道销售”就很容易理解了，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。
如果你是分销商，那么你就是把商品推向代理商，并将代理商及以下层面、市场的信息回馈给自己和商场，将资金收回并向上传递。

也就是说物流是一层一层向下传递，而资金和信息则是由下向上传递。

那么渠道销售的工作内容主要分为市场的开拓和提升两部分；
所谓开拓，即在原有市场发展新的下游商家或淘汰原有商家；
市场提升，即在原有商家不变的情况下，提升商家质量，达到销量上升。

渠道销售内容非常广泛，光是商家的甄选就可以写本书，所以需要多积累，特别是和商家的博弈过程，厂家和代理商是个矛盾的共同体。渠道销售的核心就是把控上游、抓住下游。

希望能对你有帮助！

销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。 赢在校园网 （正泉）

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