如何选择适合的销售渠道?

如何选择适合的销售渠道?

随着经济危机的发展，国际经济形势的进一步恶化，越来越多的以产品外销为主的国内企业，开始将眼光转向国内市场，试图从通过国内市场提升销售度过难关。
　　外销企业在转入国内市场操作的过程中，有三个问题是必须面对的，那就是没有品牌、没有渠道和缺乏人员。而这中间，渠道问题往往是困扰外销企业转入内销的核心问题。很多外销企业由于长期的外销操作，对国内市场的一般操作规律不了解，而且往往对于与国内渠道中的各个利益体打交道有些不知所措，那么外销企业究竟如何操作才能够快速建立国内渠道，完成向国内市场的转移呢?
　　要解决这一问题，首先是要做的选择最适合的渠道模式。
　　国内渠道的复杂程度在这几年里越来越高，渠道模式丰富多彩，各有特色。究竟一个产品应当选择哪个渠道作为主渠道销售呢?这取决于国内市场的渠道特点和自身企业现状以及产品竞争现状。因此，要选取有效的渠道就必须了解国内渠道的特点。目前国内渠道的特点趋向于扁平化、多样化和成熟化。
　　扁平化：这是目前国内大多数产品销售渠道的重要特点。扁平化的表现主要在于品牌所有者直接对终端操作或仅通过一级代理商直接操作销售终端。由于中间环节已经在几年里很多的产品的销售渠道中消失了，生产企业直接操作三级市场甚至四级市场的情况比比皆是，这种扁平化的特点使得初入国内市场的外销企业首先面对的就是原有企业的已经较为充分的渠道管理操作体系。这种状态下，试图通过多级代理，层层批发的旧有的渠道模式将很难与已经进入扁平化状态的原有国内企业竞争，根据这个特点如何快速形成扁平化的渠道体系就成为外转内企业面临的第一个渠道壁垒。
　　多样化：目前国内销售的渠道模式正在趋于更加多样化，原来常见的批发渠道、流通渠道等正在被更多的直营、直销、网络销售甚至电视销售等方式所冲击。这种多样化的特点对于初入国内市场的外销企业而言是很不错的机会，应当可以很好的加以利用。比如在之前我们所操作的一个玩具企业转内销的操作中，我们就曾提出在实体渠道快速建立较慢的情况下可以优先考虑建设网络渠道，利用大量的在校大学生创业需求，支持他们开始网店，代理销售企业产品。通过这种方式便可以成功的避开初入国内市场时的招商壁垒。因此，利用渠道创新，另辟蹊径是外转内企业渠道建设的重要法宝。
　　成熟化：目前国内市场的营销渠道模式相对已经比较成熟，这种成熟的渠道体系一方面给外销企业转入内销设置了障碍，另一方面也创造了不错的条件。如果能够迅速的寻找到那么按照这样一些特点，
　　第一步，是要对自身的产品进行分析。根据产品不同，我们大致可以把渠道模式分为以下几种类型：
　　快速消费品、民用品、食品。这类产品主要依靠消费者的日常反复购买，目前国内所采用的销售模式基本以超市、便利店为主。这类产品目前常用的渠道管理模式有三种：一种是依靠代理商操作;另一种模式是建设自管渠道，通过企业驻外各办事处或分公司操作;而最简单的一种方式是直接通过国内一些有规模的批发市场
，如义乌、石家庄、广州、临沂等地的专业批发市场操作。
　　应当看到这三种模式各有利弊，第一种模式下，代理商管理是一个比较令企业头疼的问题，如何管理好代理商，调动好他们的积极性，帮助企业尽快打开产品销售的局面比较难于在短时间内解决，而且往往在外转内产品的上市初期，品牌价值较低，对代理商的吸引力不够，生产商就不得不依靠较高的渠道利润来吸引代理商，对企业的短期利益会有较大的影响。但是第二种模式下，企业的自身队伍建设和资金投入都会比较大，KA的入场费用和铺货费用、广告投入等对于初入国内市场的企业是一个比较高的投入。如果品牌、产品和营销没有一个很好的规划，贸然采用这种模式往往很难快速见效。第三种模式实际上是目前国内企业多数已经放弃的一种模式，这种状况下生产企业对产品的最终销售控制力弱，渠道反应速度慢，后期销售拉动工作不易操作。
　　家具等耐用消费品。这类产品目前国内的成熟企业基本是依靠直接管理地市级代理商的方式来进行。由于产品单品货值较高，且消费者的消费频率低，物流成本高等特点，因此企业一般的销售规模不会太大，所操作的市场也往往有所局限，在这样的条件下外销企业应当尽可能的以直接操作到二级城市为宜。在渠道选择上应当考虑先近后远的原则，快速在重点市场建立起强势区域市场，熟悉操作的基本经验，并向其他城市扩张。该类产品的特点下最佳手段是采取寻求代理商的方式。
　　时尚性较强的产品。该类产品包括服装、装饰品等。这类产品对于外转内企业而言要越过的一个重要门槛不在于渠道上，而是在于产品。由于这类产品的国内消费习惯和国外市场往往有所不同，这种情况下应当更多的考虑产品对国内市场的适应性，因此直接面对生活者，用更浅的渠道深度更容易了解市场的需求情况。这个背景之下，生产商应当考虑尽快建设自营的销售渠道，如专卖店等方式，以便随时了解市场的需求情况和变化特点。
　　上面我们谈到的是根据产品的特色选择渠道的一些基本原则，但是在实际操作过程中一定还要考虑企业的实际状况，要根据自身的资源条件进行最终的选择。对于那些自身实力较强，拥有资金优势的企业应当尽可能的以自营渠道为宜，以避开转向内销初期的招商难点，可以在一些中心城市先建立自己的直营店或直营分公司，在市场开拓有了一定基础后再利用这些直营渠道在中心城市的示范作用和管理作用向更深的层次进行辐射。而如果自身的资金实力不强的企业则应当把精力放在快速招商上，将有限资金投入到优秀代理商的选择和培养上，快速形成赚钱效应并利用这一效应扩展渠道。
　　而企业的人员在这些问题上也会影响渠道的建设工作的实施，如果企业的人员情况不能很好的解决，就很难实施较大规模的渠道操作，这种情况下应当考虑采取一些渠道创新的方式来弥补自身的不足，具体实施的手段包括：网络渠道、电视销售渠道等。除此以外，对于那些完全没有国内经验，同时又一时无法解决人员问题和品牌问题的企业，还有一个更为简单的渠道创新方式，那就是为一些大规模的连锁卖场进行贴牌生产也是不错的选择。这些卖场如家乐福、麦德龙等多数都拥有着自己的自有品牌，而为他们进行自有品牌的OEM不仅与原来的外销模式更加接近，减少企业转型的困难，同时又可以争取时间建设自己的内销渠道和品牌。这些卖场的产品需求和产品要求又能够很好的指导外销企业进行产品的改进。
　　总之，在国内销售渠道的建设没有一成不变的方法，其关键在于对自身各个方面以及市场各个方面的深刻分析，找到最适合自己的模式才是根本的关键。

招聘渠道的选择是决定招聘效果的重要因素。不同的招聘渠道有着不同的效果，需要公司根据实际的招聘需求来选择，合适的就是最好的。但总的来说，一个好的招聘渠道应该具备“快、准、省”这三个特征： 快——招聘渠道的时效性 招聘渠道首先要解决信息不对称问题，要让求职者了解公司需求，同时公司也能了解求职者情况。因此从时效性来看，好的招聘渠道既要能在短时间内建立公司和求职者的相互了解，又要保证双方沟通足够便利。按这个标准来看，比较快的招聘渠道包括：现场招聘会、网络招聘、内部提拔或员工推荐，同时，一些中低端的人才职业中介机构也能很快提供。而传统的报刊媒体和猎头公司相对来说就慢一些。 准——招聘渠道的针对性 不同的招聘渠道应该适用于不同类型的人才招聘，因此在选择招聘渠道时，要结合岗位需求，确定理想的人才群体，有的放矢。比如网络招聘方式，针对的群体是有一定知识和技能的年轻群体、白领阶层;猎头公司面对的是中高级技术或管理类人才等等。 省——招聘渠道的经济性 在选择招聘渠道时，招聘成本也是需要考虑的问题，要做到用最少的开支找到合适的人才。招聘成本与招聘人才的层次和专业性密切联系，也和招聘周期长短相关。一般来说，招聘周期较短，可选择招聘会或员工推荐的形式，能满足普通人才和中级人才的招聘，费用相对低廉;通过专门的职业中介或猎头公司来招聘，虽然费用相对要高，但重要岗位和常年有招聘需求的岗位不妨采用这种形式。 专家处方：处方1：网络招聘渐领潮流 网络招聘是近几年比较流行的招聘渠道，随着技术水平和服务方式的不断创新，网络招聘也出现各种各样的形式。总的来说可以归为这样几类：专门的招聘网站。比如中华英才网、智联招聘网、化工人才网等;公司网站。知名的企业或单位都有自己的网站，通常也会有专门的“人才招聘”通道，求职者能通过这个渠道了解公司详细情况，并能够投递简历;网络媒体中的招聘频道。比如新浪等网络媒体中都有招聘频道;其他创新中的网络招聘方式：比如cpn(职场人社区)等，通过博客互动等方式聚集求职者，在招聘中也引入了“人脉”的概念，比较新颖。此外，还有一些网上聊天室、论坛等，为招聘者和求职者提供交流平台。 相对于传统招聘方式来说，网络招聘有三个比较大的优势：首先是招聘成本较低廉，信息量巨大。通过网络发布招聘启事，价格不高，信息传递面也比传统媒体要广泛得多，有一些信息甚至是全球传播的。同时，庞大的网上人才库，对于人才储备、寻访、甄选都提供了巨大的信息支持。其次是节省招聘时间，缩短了招聘周期。一些普通的职位通过网上接受简历，网上洽谈就能基本确定人选，这对许多公司的人事经理来说，无疑是省时省力的好办法。尤其是一些新技术的出现，比如网上测评、视频简历等，为招聘远程化提供了极大的便利。再次是针对性较强。网络招聘虽然是被动式的招聘渠道，但人才层次和行业分类都比较细致，尤其上网的群体都必须具备基本的计算机操作水平或者外语等专业知识，省去了公司对人才基本技能的考核过程。 当然，就目前来看，网络招聘还存在一些不足：第一，网络招聘覆盖的人才范围还不够广。由于中国网络普及程度还不够高，许多经济欠发达地区还无法大范围的实现电子化办公，同样，受文化程度和教育水平所限，普通的人才还不能很熟练的运用网络工具。第二，网络招聘的信息真实性和有效性得不到保证。由于目前的网络诚信水平不够，很难保证招聘或求职信息的真实性。第三，网络招聘服务深度还不够。不少的招聘网站提供的仅仅是信息，而不是服务，要实现招聘方和求职者的顺畅沟通还比较难。 然而，从长远看来，相信随着技术水平和服务方式的不断发展，网络招聘也能够得到不断完善。网络招聘的优势将使其成为越来越多的公司首选的招聘渠道。 处方2：常见招聘渠道成本分析 企业在选择招聘渠道时，经济上的成本投入往往是考虑的重要因素。 1.招聘会招聘会在经济上的花费与展会的规模和地点有关，一般几百到上千元不等，是一种“费效比”比较适中的招聘方式，适合招聘一般层次的管理人才和专业技术人才。 2.委托招聘委托招聘目前存在两种，一种是中介机构推荐或派遣，另一种是较为昂贵的猎头服务。委托招聘非常省心省时省力，不过代价通常是该人才年薪的30%到40%，比较适用于招聘企业迫切需要的中高层管理人员、专业技术人员。 3.发布媒体广告 在报纸、杂志等媒体上刊登招聘广告需要达到一定长度的周期才可以有所收效，因此费用也相对比较高。其费用高低受所选择媒体的影响力大小、专业性程度、版面大小等因素制约。在众多招聘方式中，其性价比属于颇高的一个。 4.内部员工招聘 采用内部招聘时，通常只需要较少的技能评估、较短的时间就能决定内部员工是否胜任，因此减少了相应的测试成本。其次，内部求职者已经熟悉本公司和公司业务，能很快地开始工作，因此也可以降低培训成本。 处方3：开拓新的招聘渠道 除了常见的招聘渠道外，目前还逐渐出现了一些新的招聘渠道，可供企业参考： 人才输送基地：主要是在一些高校或机构成立一种虚拟组织，长期为企业输送一定的人才作为储备。这个渠道相对来说是一个大的工程，一般适用于大型企业。 同行业、同行间资源共享：相同行业间很多时候都在招聘相同的岗位人员，有的岗位应聘人员过剩，有的则严重不足。建立行业间招聘资源互补共享，不但成本低廉，而且成功率较高，是提高现代人力资源配置的一种很好的渠道和方法。此外，同行间各自都掌握着很多的人力资源，因此，同行间尤其是负责招聘的人力资源管理者之间，可以进行一些过剩的人力储备交换。 人际关系网络招聘：是指公司通过广泛的社会关系网络渠道招聘人才。通过这种渠道录用的人才比较稳定、可靠，招聘成本也较低。但这种渠道需要非常好的交际能力，而且需要长期逐渐培养形成，不是一朝一夕的事。 网络猎头：是网络招聘的一种变新形式，即网站通过悬赏的形式，鼓励网友为企业推荐人才。 独门秘方：根据潜在应聘人员特点选择渠道 企业选择什么样的招聘渠道要考虑以下几点：一是公司所处的发展阶段，是初创期、发展期还是成熟期或者衰退期?因为企业发展的不同阶段能提供的薪酬待遇等不同，决定了不同时期的招聘渠道也会随之不同。二是要看潜在的应聘人员的特点。

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