金牌美容顾问特训营教材

我要全的，谢谢！！！

 (一)、迎宾
    出于工作的需要，经常出入到全国各大美容连锁机构，走进店内，美容顾问是我们首先看到的风景，美容顾问在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
　　在深圳一家名气不小的美容院，我一走进店内，看到一个美容顾问坐在咨询台旁，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“随便看看，喜欢的话我给你做个皮肤检测”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。“喜欢的话检测一下，我顶你个肺啊！……”
如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个美容院会认可吗？你会因为免费检测而购买这个美容院的产品吗？回答是否定的。

    (二)、正确的寻机方式：
　　寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。寻找什么样的时机：
　　A、不断翻看关于抗衰老产品方面的宣传资料；（他对抗衰老产品有兴趣）
　　B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）
　　C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）
　　D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要美容顾问的帮忙）
　　E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）
　　F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）
　　G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；
　　H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
    列出三个你习惯运用的寻机方式：
 
　　寻机案例：钓鱼：
　　钓鱼的情景大家都可以想象得到，美容院里漂亮的装修、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试用的……
　　擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。
这就是寻机。

(三)、“待机”误人子弟：
　　在东莞某美容院进行顾问咨询时，发现美容顾问接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求美容顾问积极、主动一点，这时美容顾问回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求美容顾问在这个时候的接待动作是“待机”，我在经过对美容院的针对性研究和多家美容院实地验证后，感觉“待机”会给很多的美容顾问带来误解——等待，而等待在服务销售的美容院是一种消极的动作。
    “待机”的常见动作：
　　  1、紧跟式：尾随顾客身后，不厌其烦介绍，直至客人离去

2、“探照灯”式：客人走进店里，美容顾问像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”

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