迪克连锁超市的客户关系管理

迪克连锁超市是一家在美国威斯康星州乡村地区拥有八家分店的超级市场。它是一家成功的企业，它成功的武器是十分了解顾客的需求并为顾客提供优质的服务，这使它能够对付低价位竞争对手及类别杀手。 迪克超市采用数据优势软件——一种由康涅狄格州的一家关系营销集团所开发的软件产品，对扫描设备里的数据加以梳理，即可预测出顾客什么时候会再次购买某些特定产品。接下来，该系统就会“恰如其时地”推出特惠价格。 它是这样运行的：在迪克超市每周消费25美元以上的顾客每隔一周就会收到一份定制的购物清单。这张清单是由顾客以往的采购记录及厂家所提供的商品现价、交易政策或折扣共同得出来的。顾客购买时可以随身携带此清单，也可以将其放在家中。当顾客到收银台结帐时，收银员就会扫描一下印有条形码的购物清单或者顾客常用的优惠俱乐部会员卡。无论哪种方式，购物清单上的任何特价商品都会被自动予以兑现，而且这位顾客在该店的购物记录会被刷新，生成下一份购物清单。迪克超市还依靠顾客特定信息，跨越一系列商品种类把定制的促销品瞄准各类最有价值的顾客。比如，非阿司匹林药品（如泰诺）的服用者可以被分成三组：选择全国性品牌、选择商店品牌和摇摆不定者。这三组中的每组顾客又可以根据低、中、高用量被分成三个次组。用量就代表着在某类商品中顾客对迪克超市所提供的长期价值（仅在这一个产品种类中，就有六个“模件”，产生出总共9种不同类型的顾客——这足以发动一次批量定制营销运动了）。假设超市的目标是要把泰诺用户转变成商店品牌的用户，那么迪克超市就会将其最具攻击性的营销活动专用于用量大的顾客，因为他们最有潜在价值。给与大用量顾客的初始折扣优惠远高于给予低用量和中等用量的顾客。促销活动的时间会恰好与每一位顾客独有的购买周期相吻合，而对这一点，迪克超市通过分析顾客的以往购物记录即可做出合理预测. 顾客们十分喜欢迪克超市的这种活动，因为购物清单准确地反映了他们要购买的商品。如果顾客养有狗或猫，迪克超市就会给他们提供狗粮或猫粮优惠；如果顾客有小孩，他们就可以得到婴幼儿产品优惠，比如尿布及婴幼儿食品；常买很多蔬菜的顾客会得到许多蔬菜类产品的优惠。当然，如果顾客不只在一家超市购物，他们就会错过迪克超市根据其购物记录而专门为其提供的一些特价优惠，因为超市无法得知他们在其他地方买了些什么。但是，如果顾客所购产品中的大部分源于迪克超市，他们通常可以得到相当的价值回报。因为比较忠诚的顾客常会随同购物清单一起得到价值为30-40美元的折价券。这样做的目的就是回报那些把他们大部分的日常消费都花在迪克超市的顾客。
迪克超市有时可以获取其他相关单位的赞助，比如生产厂商会对绝大多数的打折商品给予补贴，这样可以尽量减少折扣优惠所造成的经济损失；反过来，这些单位可以分享迪克超市不断收集到的顾客信息咨询，比如生产厂家可以获得从极为详尽的销售信息中所发现的分析结果（消费者名字已去除）。这些销售信息的处理加工均是由这家关系营销集团进行的，这家公司不但提供软件产品，而且还提供扫描数据采掘服务。

迪克超市并不是简单地处理客户信息，而是把这种客户信息与互动转变成一种学习型关系，让顾客认识到保持忠诚而非参与竞争对手所提供的类似活动对自己更为方便。

案例问题：
1．迪克超市是怎样理解关系营销的？
2．迪克超市在巩固和发展与顾客的关系上，使超市与顾客双方获得了哪些好处？

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======【【异地连锁的感悟】】 ==============◥◣◥◣★◢◤◢◤============曾经我曾怀揣着 梦想和愿望来到广西，来到这个充满着神奇色彩的地方，来到这个很多外地人都想在这里能够飞黄腾达的地方，其实我们最终的目的是想改变自己的命运，抹掉贫穷的帽子。我们虽然不是富人的后代，但是我们可以成为富人的祖先！因为这个理想，我们瞥家舍业的来到了这里，在这里我们过的什么生活呢？其实我也不想再次揪起大家心理的创伤，大家心里最清楚！日子一天天的过去，而我们的梦想越来越飘渺，口袋里越来越羞涩！行业有句话：没有失败，只有放弃，但是我们究竟还能坚持多久呢？只有我们心里最清楚。其实我们应该面对现实，有的人这样想：放弃吧，我们已经往里面投了很多钱，时间和精力，还有我们的亲戚朋友都在里面；不放弃吧，面临着市场的破坏和运作资金的不足，没有发展，我们怎么存活下去呢？我想来的时间长的异地的朋友都有这么个徘徊和犹豫！行业是好行业，但是行业是什么时候引进的呢？98年。现在呢？2010年。虽然时间不是很长，但是在这个高速发展的时代里，广西连锁已经不好做了。当初给出的说法是，1-2年做成功。现在呢？有几个是在这么短的时间里做成功的呢？寥寥无几啊！大家还记得洽谈里说过这么一句话吗？21世纪将是网络的世纪，人际网络和电脑联网都将成为当今社会发展的趋势！我们天天背，怎么给忘了呢？大家还记得这么一句话吗？这是玩电脑的时代。要玩就玩会赚钱的电脑网络【连锁销售】资本运作是时代发展的产物，我们只有把握时代发展的趋势，才能拥有更多的社会财富！网络【连锁销售】比异地【连锁销售】，投资小，发展快，不需要太大的运作资金，不需要背着【谎言】的精神压力。【不需要放弃工作】。自己家里操作也可以。如果你现在是在异地进退两难的时候，和我聊聊，或许我能给你一些帮助更多感悟可以去我的空间看看，网络【连锁销售】即使你不相信，奇迹也会发生；     即使你不等待，明天也有黎明；      即使你不承认，商机依然存在；      即使你不参与，成功仍在继续；  不如一起携手，财富共同拥有；也可以聊天 时讨论【11 26 58 10 92】荣 耀 经验 =====◥◣◥◣★◢◤◢◤=====[]====[]

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