我为什么要买保险（激励冲刺专题）19页

我为什么要买保险（激励冲刺专题）19页

——给你一个撬起地球的支点支点——杠杆发生作用时起支撑作用固定不动的一点。引申指事物的关键，中心。人们通常把在力的作用下绕固定点转动的物体叫做杠杆。利用杠杆，可以轻松达到百倍甚至万倍力度，从而达到既定的目标。销售保险的最大疑惑解决方式——帮客户找一个买保险的理由客户为什么买保险①为了“你”，而无需多问，只要你让他（她）买，他就买！ 你的客户群中有这样的客户吗？ 条件——信任度极强举例——患难朋友（包括铁哥们儿、最好的同学、特别支持工作的家人）客户为什么买保险②也是为了“你”，但要有选择性的买，更趋于理性，结果是你让他（她）买他也会买！ 你的客户群中有这样的客户吗？ 条件——信任度较强举例——非常熟悉但不在彼此“第一梯队”的人，或者因地域关系没办法频繁走动的好友客户为什么买保险③客户欣赏你（比如平时为人和善、工作敬业、能力较强、乐于助人……），你推荐保险时，需要一星期左右的时间购买 条件——客户从内心接纳你，一点也不排斥举例——曾经的同事、邻居、因共同爱好等有机会常接触到的人客户为什么买保险④客户与你关系一般，只是认识 切入点——保险的意义与功用，需要技能跟上，能有效解答对方的疑问，排除客户的心里疑虑客户为什么买保险④客户为什么买保险⑤客户疑问（中产阶层、交费能力在10万以下的）——我为什么要买保险、而且为什么要买这款保险 抓住根本——发现客户的需求点对症下药，要么充分挖掘产品的优势跟客户对号入座 保险提供的作用——理财理财——保本、增值，不同于投资做生意。买理财保险永远不会亏了本金，没有风险（关于贬值——只要不花的钱都一样会贬值）经典沟通——鸡蛋不能放在同一个篮子里、建立理财金字塔、保险理财能起到其它任何一种理财工具都起不到的作用客户为什么买保险⑥

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