我们是做珠宝零销售的下半年销售计划

我们是做珠宝零销售的下半年销售计划

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，采用
的工具是目前企业经常使用的
SWOT
分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机
会，通过
SWOT
分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和
优化资源配置，使其利用最大化。
比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移
（通路精耕和深度分销）
，
寡头竞争初露端倪，
营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，
是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这
一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：
1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。
2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市
场。
3、
综合利用产品、
价格、
通路、
促销、
传播、
服务等营销组合策略，
形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原
则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅
翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销 售
计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售
目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部 分。
那么，李经理是如何制定销售目标的呢？
1、根据上一年度的销售数额，
按照一定增长比例，
比如
20%或
30%，确定当前年度的销售数
量。
2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市
场。
3、
权衡销售目标与利润目标的关系，
做一个经营型的营销人才，
具体表现就是合理产品结
构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，
根据企业产品
ABC
分类，将产品结构比
例定位在
A（高价、形象利润产 品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战略性炮灰
产品）=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标
的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解，
是顺利实现企业销售目标的有力保障。根
据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：
1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥
产品核心竞争力， 形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以
600
公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，
即价格相同，
但返利标准根据距离远近
不同而有所不同的定价策略。
3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集
中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊
通路，实施全方位、立体式的突破。
4、
促销 策略，
在“高价位、
高促销”的基础上，
开创性地提出了“连环促销”的营销理念，
它具有如下几个特征：
一、
促销体现“联动”，
牵一发而动全身，
其目的是大力度地牵制经销商，
充分利用其资金、
网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
二、
连环的促销方式至少两个以上，
比如销售累积奖和箱内设......余下全文>>

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