内蒙古中国石油网
- 提问者网友：寂寞梧桐
- 2021-05-13 15:08
- 五星知识达人网友：荒野風
- 2021-05-13 16:05
然而，萦绕在人们心头的疑问却仍在继续：花200万元买市场值不值？
200万元买市场
扎鲁特旗位于内蒙古自治区通辽市境内，全旗人口不足30万，80％以上的人口为农牧民。扎旗在脱贫致富的路上刚起步，每年成品油消费量以1000吨的水平增长。虽然如此，扎旗去年的成品油消费量也仅2．2万吨，而且主要集中在县城鲁北镇。
尽管油品消费量不大，但是，弹丸之地的鲁北镇挤满了各种性质的加油站。旗物资局、商业局、农机局、个体等都建加油站。在众多的加油站中，扎鲁特旗分公司仅有两座加油站，处于重重包围之中。为了能够真正地在市场竞争中站稳脚跟，扎旗分公司费尽九牛二虎之力，采取灵活多样的经营方式，扩大市场占有份额。经过几年的角逐，扎旗分公司的销售量越来越大，加油站也由原来的2座发展到现在的15座，而其他加油站却在竞争中败下阵来。
然而，正当扎旗分公司继续扩大市场份额时，最后一个竞争对手———旗物资加油站却拱手称臣，愿被收购。原来，相对于扎旗分公司的经营规模及品牌效应，物资加油站在竞争中处于下风。恰在此时，政府机构改革，物资局被撤消，物资加油站待价而沽。旗政府出面与扎旗分公司协商，请求收购物资加油站，用收购资金处理遗留问题。
而物资加油站的资产情况又是怎样的呢？扎旗物资局拥有一座油库，3座加油站，并有一条铁路专用线。物资加油站在鼎盛时期，年销量达到4000吨，占扎旗分公司年销量的1／3。经过近10年的经营，物资加油站已经具备了一定的规模，形成了一套完整的销售体系。
在市场竞争中，物资加油站利用其价格税收等诸多优势，咄咄逼人。如今，物资加油站愿意被收购，正是千载难逢的良机。扎旗分公司立即向上级公司汇报。经过紧锣密鼓的调研和磋商，扎旗分公司战胜了其他前来收购的商户，与扎旗物资局坐在了谈判桌前。去年10月，物资加油站停业，退出市场，清理债权债务。今年6月，双方正式签字，商定了收购价格200万元。内蒙古销售分公司很快将资金到位，收购宣告成功。
值与不值看市场
200万元买市场值不值？
通辽销售分公司总经理丁福战回答干脆：“值！且不说那铁路专用线、油库和3座加油站的固定资产，就市场来说，也值。中油股份公司作为海外上市公司，每笔资金的投入都要为股东负责。收购行动是经过反复调研和论证的。我们之所以配合上级公司的收购行动，下决心买这个市场，就是为了完整地占领扎旗的成品油市场。”
扎旗年油品消费量仅2．2万吨。这么小的一个市场，经不起多头恶性竞争、互相压价的折腾。扎旗远离通辽市，油品通过公路运输不经济，惟一的进路是铁路运输，而物资加油站又有铁路专用线，一旦落入他人手中，扎旗分公司将失去竞争优势。
如今，物资加油站被收购，中国石油在扎旗的油品市场占有率达95％以上。更重要的是，收购物资加油站为地方政府改革解除了后顾之忧，扎旗分公司的工作得到了扎旗政府的大力支持。扎旗政府在常务会议纪要中指出：“根据扎旗石油市场目前现状，5年内旗政府不审批除中国石油以外单位和个人从事成品油经营业务。”这既为中国石油在该地区正常经营吃了定心丸，也是对中国石油作为油品专业经营者地位的充分肯定。如今，其他行业的销售企业有的已在通辽市注册。
但是，扎旗物资加油站的收购，竞争对手无法进入扎旗市场。
在市场经济中，企业的利润来源于市场。为了在竞争中立足，商家可以让利但不可让市。那么，买来完整的市场给扎旗分公司带来了什么呢？
首先，提高了零售比重，可以最大限度地为公司拿回利润。以往，石油公司批发油品给加油站后，一部分利润流失到了加油站。此外，为了留住大客户，石油公司不得不降低批发的门槛，也造成利润流失。现在，同样的市场，取得了更多的利润。去年，扎旗分公司的零售比重仅占80％，今年已上升到90％，利润大幅度增长。
其次，保证价格全部到位。以前，各加油站常常压价竞争，为了保证国家规定的价格到位，工商部门常常对恶性压价竞争者罚款，但罚不胜罚，于事无补。如今，扎旗分公司对市场有了控制权，可以轻而易举地做到价格全部到位。
第三，奠定中国石油竭诚服务的品牌形象。如今，走在鲁北镇的大街小巷，远远都能看到红底白字的“中国石油”的企业标识。一位前来加油的司机说，中国石油油品质量好，服务信誉高，我们再也不用担心上假冒伪劣产品的当了。
买来市场拼服务
收购之后，效益已经显现出来。今年1至8月，由于扎旗物资加油站停业，扎旗分公司的零售量净增加了3500吨，仅此一项，就直接拿回利润130万元。原先预计需要两年才能收回的成本，一年半即可收回。去年，扎旗分公司完成1．8万吨油品销售任务，今年已经提前3个月完成1．8万吨的销量。去年，扎旗分公司实现利润100多万元，今年的利润可望突破400万元，将达到450万元。这在扎旗分公司发展历史上是前所未有的。
扎旗分公司经理张杰说，成绩的取得得益于上级公司的战略眼光。如今，我们公司已成为通辽销售分公司4332工程（下辖分公司今年实现利润一个超400万元、两个超300万元、一个超200万元工程）的领头羊。
有了市场，只能说明向社会提供服务的机会更多，更能发挥中国石油专业化油品销售主渠道的作用，让“加好油到中油”的理念深入人心。扎旗分公司没有高枕无忧，而是把精力放在提高服务质量上。扎旗分公司把《加油站管理规范》当作员工的行为准则。加油站推行站立服务、跑步服务、微笑服务，营业员全部使用文明用语。各加油站除按要求给顾客提供免费洗车和加水服务外，还要求员工在服务中对顾客一视同仁，不论油加多加少，都笑脸相迎，有问必答。有些加油站还推出了“亲情服务、情感营销”和“六心服务”。“六心服务”即顾客进站我关心，接待顾客我热心，对待顾客我诚心，解答问题我耐心，服务期间我细心，顾客离站我放心。扎旗分公司以高水平的服务展示中国石油的形象。
对于收购的扎旗物资加油站如何利用，通辽销售分公司早有安排。丁福战说，在分公司的蓝图中，下一步通过建立润滑油销售中心占领扎旗的润滑油市场，还要利用手中的加油站指标，进一步优化扎旗加油站的布局；同时，对于铁路专用线和仓库用地，我们已经签订了40年的出让合同，可以向外界用户租用，既盘活了资产，又创造了效益，一举两得。