商务谈判题目

五、案例分析(共20分)

广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想，我们既要拿到真正好的东西，又要省钱。要达到这个目的，就不能让事情搞僵。为了缓和气氛，他就笑了笑，换了一个轻松的话题。他说，你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的，你们投进设备，搞科技合作，帮我们搞好厂，只能用最好的东西。因为这样，我们就能成为全国第一，这不但对我们有利，而且对你们更有利。欧文斯的首席代理是位高级工程师，他听了这话很感兴趣。接着，广东玻璃厂代表话锋一转：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道，法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失去中国的市场，人家也会笑话你们欧文斯公司无能。”这样一来，频临僵局的谈判气氛立即缓解，最后，双方达成协议。广东玻璃厂为此省下了一大笔费用，而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。

问题：

(1)中方在谈判中主要运用了什么策略?

(2)上述策略在运用中应注意什么?

从我们学过的知识来看主要有以下几点：

策略：在谈判中常会遇到僵局，中方在这种情况下，采取了语言鼓励对方、横向转移、寻找替代的方法策略，很好的缓解了谈判僵局的气氛。运用赞美的方法（选择对方最引以自豪的技术与设备优势，）1.投其所好（称赞目标的最基本原则）；2.恰当的称赞时机（在谈判陷入僵局时，中外双方互不让步）；3.恰当的称赞方式（从对方最自豪的技术与设备方面赞美，不会让对方感到是可以奉承，不会引起对方的反感）。同时抓住了对方希望占领中国市场的心理，所以能够最终达成谈判协议。

在谈判策略运用中要注意几点：1.要明白对方是哪一类客商，（客商的类别和特征）；2.寻求双方的共同点，即着眼于利益而非立场；3.提出可供选择的双赢的选择方案，（如外方投进设备与技术，中方管理操作）；4.要注意坚持使用客观标准，维护己方的利益；5.选准时机，（中方选择的时机就很合适）6.抓住对方求结果的心理，采取必要的刺激（这种方法是在选准时机的情况下可以实施的）。

以上内容仅供参考，希望对你有所帮助。

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