如何指导零售户做好品牌培育

如何指导零售户做好品牌培育

而如何抓好卷烟品牌培育，不单与行业工业企业、商业企业密切相关，更离不开零售终端广大零售客户的支持和配合。对于广大零售客户来讲，认真做好卷烟品牌培育，对其转变自身经营观念、增强营销能力、提升营利水平，也确实有很大的帮助。那么零售客户如何搞好品牌培育呢，笔者通过市场走访，从中找出六点认识。 一是主动适应。从近年来在卷烟经营上的体会来看，我们明显能感受到烟草行业对卷烟品牌的整合力度在加大、节奏在加快，这是烟草行业为适应市场经济发展，提升行业整体竞争实力的必然选择。作为零售客户，在此形势下，就要顺应品牌整合变化，调整经营思路，变被动接受为主动应对，跟上烟草行业发展的步伐。 二是明确方向。俗话说：“知已知彼，方能百战不殆”。在卷烟经营上一方面要明确自己商店所处的地理位置和卷烟消费群体，明白什么牌子、什么档次的卷烟好卖，做到了然与胸；另一方面要紧跟烟草公司品牌培育指导，明确品牌培育重点。如烟草公司向我们宣传的“双十五”品牌发展方向，我们在卷烟购进、培育上，就要注重围绕“双十五”这个方向来经营。 三是把握信息。大家都知道当今是“信息时代”。在市场竞争激烈的今天，谁掌握的信息快、把握的信息多，谁就能在竞争中赢得先机。卷烟经营虽然不同于其他商品充满竞争，但在烟草公司加快品牌整合的大背景下，随时了解卷烟品牌动向，及时关注卷烟经营信息，是搞好卷烟销售特别是卷烟品牌培育的重要一环。建议大家除了从客户经理那儿掌握信息外，还可以多阅读烟草行业内的一些刊物、网站。 四是敢于尝试。对于新品牌卷烟我们很多零售户大都不愿意购进销售，一方面有畏难情绪、怕麻烦，需要向消费者做很多宣传解释；另一方面最担心的是怕卖不出去，积压资金。在这方面，我认为大家应该敢于尝试，因为，新事物总有一个接受的过程，而抓好新品牌卷烟的培育，不但可以丰富我们的卷烟品种，吸引更多潜在消费者，同时，对我们市场营销能力也是一种锻炼。 五是善于推荐。购进新品牌卷烟后，零售户要积极引导消费者去购买。在实际销售过程中，一些消费者受长期吸食一个品牌卷烟的影响，对新品牌卷烟往往有抵触情绪，这时我们就要灵活对待，学会善于推荐。对长期光顾的老客户，你可以经常性给予引导，不要灰心，以先让试吸的方式，让其逐步接受新品牌卷烟。一般年青消费者对新事物比较感兴趣，这时我们要不失时机多做宣传引导。而对于陌生客户，特别是你感觉是外地人时，他们选择新品牌卷烟的可能性会更大。 六是注意陈列。大家都知道“人要衣装，马要鞍”。当前是物质极大丰富的市场，竞争无处不在，而注意商品陈列，搞好店内环境，提高经营形象，不但是增加竞争优势的一项不错选择，也是搞好品牌培育的重要一个环节。

尤其是在部分紧俏品牌卷烟严重供应不足的情况下，加强对零售客户的库存指导更加具有现实的意义。以下我就实际工作中怎样做好零售户的卷烟库存管理、提高零售户的卷烟经营利润浅谈几点看法。 一、做好合理库存量的解说，得到零售户的信任与支持。 所谓的卷烟合理库存量，是指零售户在满足正常经营的前提条件下，适当考虑零售户的经营能力和卷烟的实际供应情况。零售户订购的卷烟既能满足本周期的销售需求，又不会使库存卷烟产生滞销与脱销的状况，而且要兼顾总量、结构档次两个方面的平衡点，要通过我们的宣传和解释让零售户认识合理库存的重要性。 二、做好零售户的销售数据搜集。 要充分利用现有的新商业系统平台来查阅零售户去年同期卷烟销售情况，包括总量、档次、品牌三个方面的内容，结合该零售户的近段时间内的订货情况，测算出当前该零售户的日均销售量，制订出该零售户的每个订货周期应该保持的合理库存量，其中包括总量、档次、部分重点品牌等，为走访时实施具体指导提供相对科学、合理的理论数据，避免走访时空洞乏味的解说。 三、做好零售户的实际库存情况调查。 调查零售户的库存时，首先要注意查看零售户销售的卷烟是否放置在比较明显的位置，是否有利于卷烟销售。接下来，我们要同零售户一起仔细盘点卷烟的实际库存情况，包括货架上的存货和室内存货，特别是重点品牌和一般品牌的实际库存量，因为畅销品牌原本就实行限量供应，不能满足正常的销售，正常情况下不存在卷烟存货的现象。如果这些品牌不能保持一定的数量，容易造成销售上的脱节，销售利益上的受损。 四、结合卷烟实际供应量，给出具体的指导方案。 对于卷烟实际库存中存在的问题与不足，要与零售户共同分析，探讨结合实际的卷烟库存方案。在此过程中，我们要结合零售户的日限量和星级供货为指导依据，制定出卷烟库存方案。 五、时时跟踪加以指导，帮助零售户调整卷烟库存量。

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