如何做好财险销售团队活动量管理工作

如何做好财险销售团队活动量管理工作

财产险销售和寿险销售有本质不同，不能用一般的签单量和拜访量简单考察。个人感觉主要还是要看你的销售团队的主要销售方向和销售方式是什么。如果是个人车险，或者意外险这样的以电话拨出为主，则主要的拨通量、拨出量、回馈量和签单量是主要的指标，一方面要有完备的记录制度，考核上也不能仅仅以量为标准，要参考行业平均指标，考察业务人员的个人努力程度。
如果是以销售非车险等专业化险种，需要配合业务人员的展业记录，或者以拜访计划及洽谈内容作为考核和指导的依据，而不能仅仅考察签单率及业绩数。

【摘要】财险作为众多险种的老大，它的销售能力的提高对整个保险行业来说都是至关重要。从本质上说财产保险公司的基本属性是风险经营管理，而产品的销售是公司经营管理的重要一环，可以说产品销售能力的强弱是一个公司的生存之基、发展之本、效益之源。那么，财产保险公司怎样才能做到不断提升销售能力，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。笔者在此作一点肤浅之谈。 加强一线队伍建设是提升销售能力的根本 提高财险公司销售能力的根本动因在于加强一线销售队伍建设。调整、充实销售一线队伍，首先要解决人从哪里来的问题。这不外乎有三种途径：一是引进新员工，从社会上招聘有专业学历、有一定工作经历、富有激情、可塑性强的年轻人，如人保财险实施的“千人工程”计划就是一条较好的途径；二是就地取材，从公司后台序列中，选调一批好学上进、有销售爱好和潜质的人员充实销售一线，盘活员工队伍，激活内生动力；三是从代理人队伍中筛选连续几年业绩突出、符合入职条件的优秀代理人进入销售一线总版、地方版员工队伍，对他们注重业绩和品行考核，而对文凭和年龄条件则适度放宽，彻底打通代理人职业晋升通道，盘活代理人力资源。 其次，要解决队伍稳定即安心和甘心的问题。一是政策支持：新进人员从事销售工作2-3年内要有底薪保护、后台转入人员要比原岗位薪酬稍高、纳编优秀代理人可担纲团队长等，用政策激励保护好他们工作的积极性，保持队伍相对稳定和发展壮大；二是加强学习培训，提升销售技能，练好打拼市场的本领，对新入职员工要指定专业人才进行传、帮、带，让他们尽快熟悉情况，进入角色，除入司培训外，每年均应进行再次培训，提升业务技能，激发创业热情，尽快培养成市场上的生力军。 科学设置组织架构是提升销售能力的支撑 科学的组织架构是提升销售能力的有力支撑。要增强销售服务能力，需要在省市县三个层面调整组织架构，缩短管理链条，优化工作流程，提高管控和服务效率。 省分公司层面：推行以产品线设管理部门和以销售渠道设业务部门相结合的方式，管理部门以管控、服务、协调和统筹产品线整体业务发展为主，对整个产品线的发展、效益和合规负责；业务部门则以某一渠道的专管专营为主，负责市场的开发与开拓，接受产品线管理部门的管理和指导。其部门主要负责人应在产品线管理部门挂职或直接由管理部门主要负责人兼任，管、办主动对接，两者要有机融合，各有侧重，但不能割裂与独立。否则，会增加管理链条与管理成本，降低管控和服务效率，影响业务的协调和持续发展。 市分公司层面：在参照省分公司组织架构基础上，对于按客户行业属性和大客户量级设置的业务部门则不必在产品线管理部门挂职或由其兼职，因为这些业务部门本身是一个独立的核算单位，具有相对的独立性。 县支公司层面：不需按产品线设管理部门，全部按业务来源渠道和客户行业属性或量级设业务维护拓展团队，其经营管理属性在支公司经理室，班子成员分别对应对口上级产品线，并对其全权负责。

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