简述常用销售目标值的确定方法

简述常用销售目标值的确定方法

1.根据销售增长率确定
销售增长率是本年销售实绩与前一年度实际销售实绩的比率。有时企业决定销售增长率的方法极为简单，例如最高层经营者下达指标：明年的销售收入额需达到今年的120％。此时就不需要任何计算了，使用上述的数值即可。但若想求出精确的增长率，就必须从过去几年的增长率着手，利用趋势分析推断出下年的增长率，再求出平均增长率。有时，也以经济增长率或业界增长率来代替销售增长率。
2.根据市场占有率确定
市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。所以，这种方法首先要通过需求预测出业界的销售收入，再根据市场占有率计算出下年度公司的销售收入目标值。
3.根据市场增长率确定
如果企业希望扩大其市场占有份额，就可以用市场增长率来确定销售收入目标值。企业如果想保住其市场地位，销售增长率就不能低于业界市场增长率。
4.根据亏盈平衡公式确定
这是中小民营企业最常用的方法之一，这种目标确定方式有利于确定奖金和提成的系数。此外，这种销售目标确定方式员工也较容易接受。具体来说，亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时，也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式如下：
销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本
销售收人=变动成本+固定成本
变动成本率=(变动成本／销售收入)X 100％
销售收入=变动成本率X销售收入+固定成本
盈亏平衡点上的销售收入=固定成本／变动成本率
5.根据经费预算确定
在企业家的正常经营活动中，需要各种经营费用的开支，而这些费用的开支均需要销售毛利的扣除。根据经费预算确定销售目标，就是要使企业销售实现的销售毛利足以抵偿各种费用开支。
6.根据消费者购买力确认
根据消费者购买力确定企业销售目标，也就是估计企业服务范围的消费者购买力状况，以此预测企业的销售额。这种方法尤其适合零售企业采用。
根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下：
设定企业的服务范围，并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额；
调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力；
大致估计各商店的销售收入;
确定企业的销售收入目标值。
7.根据销售人员的各种指标确定
在销售管理中，主要依据各种指标对销售人员进行业绩考评，比如销售额、销售毛利、销售费用等，而其中最基本的就是销售收入。企业在计算时，需要将销售收入与其他各种指标结合起来，这里主要介绍根据人均销售收入确定：
总计每人的平均销售收入，就是下年度企业的销售收入目标，这是最具代表性、最简易的方法。
8.根据销售人员的申报确定
就是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入估值，然后计算企业销售收入目标值的方法。

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