普药区域销售的困惑

本人刚进入药品销售行业，任职于某医药公司，负责该省某县的普药终端市场（乡镇诊所\药店）开拓工作。

现在面临的问题是：

1、同行竞争：本县有两家医药公司，所有终端的普药均从这两家公司进货。这两家公司的优势是：配送方便快捷，而且定期送货上门。我的优势是：部分品种有2~3个点的价格优势。

2、终端不愿意更换已经合作多年的供货商，即便是有点价格优势，但对于诊所来说并不太重视。

面对这种局势，感觉有些吃力，请同行或专家指点。

1.以点破面策略，在已经成熟的二三线渠道玩价格战，是没有什么很好的效果的，以点破面，即：将你所在的销售区域划分成若干片区，在每个片区内寻找一到两个客户作为自己的重点客户，完成点的布局后，利用手中的价格优势，采用低利润甚至零利润完成同这些客户的销售渠道的建立，利用这些少量客户在该片区内形成形象建立，只要能破掉目前市场固有的格局，就能够为你的全面推进提供条件

2.曲线策略，渠道商的客户是谁？就是广大的消费者，利用你作为大型医药公司的优势，在每个片区内多做几次义务的医疗知识推广和义诊，利用手中强大的优势，让广大群众提高对公司知名度的认识。

附

1.重点客户的选择条件：a 具备良好的业界口碑 b 在所在的片区具备良好的营业效益 c 能够形成形象店

2.曲线策略中的推广活动最好不要卖药，这样呢会让人觉得你在做假的推广活动，如果群众想买，你可以推荐到你客户那里去，这样让客户受益，你也可以推广合理化

如果实在是不行的话，跳吧